Die eigene Firma verkaufen, aber auf was muss ich achten?

Jeder Unternehmer steht früher oder später vor der Entscheidung, ob er seine Firma verkaufen soll. Oft wird die Entscheidung aufgrund der hohen zeitlichen Belastung, des Tagesgeschäfts oder einer fehlenden internen Nachfolgeregelung aufgeschoben. Die Unternehmens-Broker GmbH hat einen 9-Punkte-Plan entwickelt, der Inhabern einen ersten Überblick über mögliche Hindernisse und einfache Handlungsempfehlungen für den Verkauf der eigenen Firma gibt.

1. Treffen Sie eine klare Entscheidung, ob Sie Ihre Firma verkaufen möchten!

Alter, Krankheit und Tod sind unausweichlich. Allerdings sind dies keine allgegenwärtigen Themen. Viele kleinere und mittelständische Unternehmen (KMUs) sind stark abhängig vom Inhaber. Dieser steuert die Geschicke des Unternehmens und hält es zusammen. Wenn es intern keinen geeigneten Nachfolger gibt und die eigenen Kinder kein Interesse haben, die Firma zu übernehmen, ist eine externe Nachfolgeregelung unausweichlich. Wir empfehlen Unternehmern, die Vorkehrungen und Verkaufsbemühungen eher früher als später einzuleiten, da ein Unternehmensverkauf in der Regel 6 bis 12 Monate dauert. Allerdings führen falsche oder unprofessionelle Verkaufsbemühungen erst nach Jahren – wenn überhaupt – zum Erfolg. Ein langer Verkaufsprozess deutet oft auf eine fehlerhafte Verkaufsvorbereitung oder ein Missverhältnis zwischen gefordertem Kaufpreis und Attraktivität des zum Verkauf stehenden Unternehmens hin. Der Inhaber sollte die Ausgangssituation richtig einschätzen, eine klare Verkaufsentscheidung treffen, vorbereitende Maßnahmen und den Verkauf frühzeitig einleiten sowie anschließend professionell umsetzen.

2. Was ist meine Firma wert? Realistische Verkaufspreisuntergrenze

Ein Unternehmen ist genauso viel wert, wie jemand bereit ist, dafür zu bezahlen. Der Unternehmer möchte vorab wissen, welchen Verkaufspreis er erzielen kann, um zu entscheiden, ob er seine Firma verkaufen will. Es gibt zahlreiche Gutachter, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer, die Bewertungsdienstleitungen anbieten. Die Schwierigkeit der Bewertung liegt allerdings nicht in der fach- und formgerechten Anwendung von Bewertungsmethoden und -formeln, sondern in der auf Erfahrung basierenden Einschätzung, welcher Preis am Markt überhaupt erzielt werden kann. Dementsprechend kann eine Unternehmensbewertung nicht nur anhand quantitativer Methoden durchgeführt werden, sondern die Bewertung muss immer auch die weichen qualitativen Faktoren berücksichtigen, wie z.B. Abhängigkeiten von Mitarbeitern, dem Inhaber, den Kunden und Lieferanten sowie die Wachstumschancen und -stärken des Unternehmens. Wir empfehlen jedem verkaufsbereiten Unternehmer, eine Unternehmensbewertung nur bei einem erfahrenen Unternehmens-Broker in Auftrag zu geben, der fundierte Erfahrungen im Bereich von KMUs hat, damit er die Bewertung auf einen tatsächlichen Verkaufsprozess beziehen kann und dieser auch eine realistische Kaufpreisbandreite benennt.

3. Professionelle Unterstützung: Profitieren Sie von Erfahrung und Know-how

KMUs werden nicht an der Börse gehandelt, sodass es für diese auch keinen genauen Marktpreis gibt. Deshalb muss der Markt für jedes kleinere und mittelständische Unternehmen geschaffen werden. Für diese Vermarktungstätigkeit sollte kein etatmäßiger Steuerberater, Rechtsanwalt oder Wirtschaftsprüfer engagiert werden, sondern ein erfahrener Unternehmens-Broker, der zahlreiche Unternehmen in dieser Größenordnung erfolgreich verkauft hat. So können Sie von den bereits gesammelten Erfahrungen profitieren und erhalten die benötigte verkäuferische, steuerliche, juristische und possessorische Fachkompetenz für Ihr individuelles Verkaufsprojekt. Für die Auswahl des Beraters empfehlen wir allen verkaufsbereiten Inhabern, ein erstes persönliches und unverbindliches Beratungsgespräch – wenn möglich vor Ort – zu führen. Der Berater sollte größtenteils auf Erfolgsbasis arbeiten, umfangreiche Referenzen vorweisen und Ihre Fragen zum Thema Firma verkaufen sachlich und umfassend beantworten können. Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl. Da Sie mit dem Berater für einige Monate eng zusammen arbeiten, sollte auch die Chemie stimmen.

4. Vorbereitung: Investieren Sie Zeit 

Nach der Beauftragung eines Beraters sollte dieser ein klares Wertverständnis für Ihr Unternehmen und das Geschäftsmodell entwickeln. Anschließend wird der Berater eine aussagekräftige und repräsentative Verkaufsdokumentation erstellen. Hier sollte ein realistischer und vollständiger Gesamtüberblick vermittelt werden. Seien Sie ehrlich, offen, transparent und liefern Sie dem Berater alle wesentlichen Unterlagen und Informationen. Auch Baustellen, Altlasten und aktuelle betriebliche Situationen müssen dem Berater klar vermittelt werden. Es schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Käufern, wenn Probleme offengelegt werden und das Unternehmen transparent dargestellt wird, u.a. mit Prozessdokumentation, Organisationscharts, Geschäfts- und Marketingplänen. Die Vorbereitung kann bis zu sechs Wochen dauern. Auch wenn dies lange erscheint, so wird genau in dieser Phase der erfolgreiche Grundstein für das anstehende Ereignisse Firma verkaufen gelegt, „deal-breaker“ und Schwierigkeiten beleuchtet und in die Vermarktung eingebaut.

5. Vermarktungsphase: Wettbewerb beschleunigt und treibt den Preis

Ein erfahrener Verkäufer erkennt schnell den Wert des Unternehmens für potentielle Käufer und stimmt die Vermarktung optimal darauf ab. Die möglichen Käufer gilt es klar zu benennen, zu analysieren und nach Priorität zu selektieren. In den meisten Fällen wird die priorisierte Kontaktliste aus nur 10 bis 15 potentiellen Käufern bestehen. Diese werden anschließend parallel und diskret kontaktiert. Das Wichtigste in dieser Phase ist, dass Sie nicht nur mit einem Käufer, sondern parallel Verhandlungsoptionen aufbauen, damit Sie sich in eine starke Verhandlungsposition bringen. Dennoch sollte der Interessentenkreis alleine aufgrund der Publizitätsgefahr überschaubar gehalten und eher auf Qualität als Quantität geachtet werden.

6. Verhandlungsführung: Schaffen Sie Vertrauen

Die Verhandlungsführung sollte ein geschulter und erfahrener Verkäufer übernehmen. Hier ist es wichtig, Emotionen und Gefühle aus den Gesprächen und Verhandlungen heraus zu halten. Die transparente und umfassende Verkaufsdokumentation erleichtert nun die Verhandlungen, da alle Themen bekannt sind und ein Vertrauensverhältnis mit den potentiellen Käufern etabliert ist. Treten Sie freundlich und authentisch auf und fokussieren Sie sich auf die großen Themengebiete, immer das Ziel – die eigene Firma verkaufen – im Fokus. Vor allem die Fachexperten wie Steuerberater und Juristen müssen hier den Blick auf das große Ganze wahren, damit sich die Verhandlungen nicht in Nichtigkeiten und unwesentlichen Sachthemen verlaufen.

7. Betriebsprüfung: Reduzieren Sie Ihr eigenes Risiko

Im Rahmen der Betriebsprüfung (oft „due dilligence“ genannt) können Sie dokumentieren, dass Sie die Geschäfte ordentlich, nachvollziehbar und transparent führen. Eine gute Ordnerstruktur und eine umfassende Offenlegung schafft Vertrauen und verdeutlicht die Attraktivität des Unternehmens. Auch wenn viele Fragen der Käuferseite am Ende zermürbend sein können, akzeptieren Sie die Käufersituation und liefern Sie geduldig die notwendigen Antworten und Informationen. Die Käuferseite versucht nur, das Risiko zu beurteilen. Das Resultat findet sich bei mangelnder Transparenz oder Offenlegungsbereitschaft oft mit umfassenden und einseitigen Garantien und Gewährleistungen ihrerseits im Kaufvertrag. Indem Sie umfassend und vollständig informieren, reduzieren Sie das Risiko und schaffen Vertrauen.

8. Unternehmenskaufvertrag: Fokus auf die wichtigen Dinge

Der Kaufvertrag fasst das Verhandlungsergebnis zusammen und bietet oft Potential für emotionale Diskussionen, da im Endeffekt die Risiken zwischen den Parteien verteilt werden. Wir empfehlen den Verkäufern, auf den Geldfluss zu achten und sicherzustellen, dass vor Vollzug der gesamte Kaufpreis an Sie gezahlt wird. Beim typischen Gewährleistungskatalog gilt es Augenmaß zu wahren und die Käuferseite zu verstehen sowie diesen durch geschickte Argumentation in Art und Umfang auf das Notwendigste zu reduzieren.

9. Unternehmensübergabe: Sorgen Sie für einen guten Start für den Käufer

Jahrelange Erfahrung mit der Übergabe von Unternehmen hat uns gezeigt, dass es am Besten ist, wenn die Mitarbeiter – ggf. im Rahmen einer Betriebsfeier – gemeinsam von Käufer und Verkäufer erst nach Durchführung der Transaktion informiert werden. Unterschätzen Sie nicht die emotionalen Auswirkungen für Ihre Mitarbeiter, was das Thema Firma verkaufen bei Ihren Mitarbeitern auslöst. Deshalb sollten Sie auch niemanden informieren, bis die Firma tatsächlich verkauft ist. Vollziehen Sie den Kaufvertrag nur, wenn die vereinbarte Kaufpreiszahlung auf Ihrem oder auf einem Notaranderkonto gutgeschrieben wurde. Ein letztes Wort zur Einarbeitung und Überleitung des Betriebs: Unterstützen Sie den Käufer gerade in den ersten Monaten nach der Transaktion. Teilen Sie Ihre Einschätzungen, Kunden- und Lieferantenkontakte und Erfahrungen. Die beste Gewährleistungsreduktion ist eine gelungene Einarbeitung und Übergabe an den neuen Besitzer.

Wenn Sie diese  9-Punkte berücksichtigen, gelingt das Projekt: die eigene Firma verkaufen und Sie können sich mit ruhigem Gewissen und voller Kraft zeitnah einem neuen Lebensabschnitt widmen. Bei Fragen können Sie gerne mit uns Kontakt aufnehmen.