Firmenverkauf: Der richtige Umgang mit Kaufberatern
Viele gewerbliche Unternehmenskäufer lassen sich beim Unternehmenskauf von externen Kaufberatern unterstützen. Diese haben häufig die Aufgabe, attraktive und verkaufswillige Unternehmer und Unternehmen zu identifizieren und anschließend zu kontaktieren. Häufig sind Inhaber von der ersten Kontaktaufnahme eines Kaufberaters überrascht und wissen nicht wirklich, wie sie mit diesem und der neuen Situation umgehen sollen. Meistens verlaufen dann die Verhandlungen nicht wie gewünscht und anfangs erwartet. Der nachfolgende Beitrag geht eingehender auf den tatsächlichen Ablauf sowie mögliche Fallen, Problemstellungen und das ratsame Vorgehen ein, wenn Kaufberater im Spiel sind.
Kaufberater kommen ungefragt!
Vor allem gewerbliche und größere Unternehmen möchten nicht wild und auffällig am Markt ungefragt Inhaber bzgl. eines möglichen Kaufs ihrer Firma kontaktieren. Oft gibt es auch nicht die notwendigen personellen Ressourcen sowie Kompetenzen im Käuferunternehmen. Deshalb werden sogenannte Kaufberater engagiert. Diese nennen sich nicht immer Kaufberater sondern heißen manchmal M&A Berater, Unternehmensberater oder Business Broker. Wie auch immer der Name ist, letztendlich besteht die Hauptaufgabe eines Kaufberaters darin, für seinen Kunden (häufig Mandanten genannt) attraktive und verkaufswillige Unternehmen zu identifizieren, zu kontaktieren sowie den gesamten Kaufprozess zu begleiten und zu führen. Die genaue Dienstleistung reicht von der initialen und reinen Kontaktvermittlung bis hin zur umfassenden Transaktionsberatung. Von einer ersten Unternehmensbewertung über die Betriebsführung, die Prozessführung, die Verhandlungsführung bis hin zur Transaktions-, Rechts- und Steuerberatung. Alle Kaufberater haben jedoch eines gemeinsam: Sie klopfen in den meisten Fällen ungefragt beim Inhaber an!
Was machen, wenn der Kaufberater anfragt?
Das klingt nach einer leichten Frage, allerdings ist diese genau das Gegenteil. Letztendlich sind viele Inhaber erst einmal geehrt, wenn jemand Kaufinteresse an Ihrer Firma bekundet. Dennoch bringt die Kontaktaufnahme eine zwickmühlenartige Situation hervor. Der Inhaber hat sich eigentlich noch gar nicht dazu entschieden, seine Firma zu verkaufen. Dennoch sind die meisten Inhaber nicht abgeneigt ihre Firma zu verkaufen, wenn der Preis und die Bedingungen stimmen. Nun, wie kann ich als Inhaber unmittelbar und sofort wissen, dass der hinter dem Kaufberater stehende Kunde wirklich meine Firma zu einem für mich akzeptablen Preis erwerben möchte? Die Antwort ist leider vollkommen unbefriedigend – sie können es nicht wissen und man kann es auch nicht wirklich schnell herausfinden. Ein Unternehmenskauf ist wohl so ziemlich das aufwendigste Kaufgeschäft, was es gibt. Zu Beginn sammeln alle Kaufinteressenten – hier durch den Kaufberater – erst einmal Informationen über die Firma. Deshalb werden nicht selten die vergangenen Jahresabschlüsse sowie die aktuellen betriebswirtschaftlichen Auswertungen (kurz BWAs) angefragt bzw. verlangt.
An dieser Stelle wird die Situation für viele Inhaber unangenehm, da sie sich nicht ohne weiteres einem Fremden gegenüber offenlegen und solch sensitive Informationen preisgeben möchten. Häufig wird das Thema Vertraulichkeitsvereinbarung angesprochen und der Kaufberater zückt schnell seine Standardvorlage. Diese enthält häufig aber nur pauschale und eher käuferfreundliche Regelungen. Hier gilt es vor allem darauf zu achten, dass die Vertraulichkeitsvereinbarung keine zeitliche Befristung (wie zum Beispiel zwei Jahre) enthält. Darüber hinaus sollten jegliche Abwerbeversuche sanktioniert und ausgeschlossen werden. Unter dem Schein der Verschwiegenheit werden anschließend einige Geschäftszahlen ausgetauscht.
Der Inhaber geht nun davon aus, dass alle notwendigen Informationen bekannt sind und der Kaufberater für seinen Kunden einen Wert ermitteln kann. Anschließend sollte dann eine klare und schnelle Entscheidung erfolgen. An dieser Stelle müssen wir viele Inhaber leider vollkommen enttäuschen. Meistens erzeugen die Geschäftszahlen viele weitere Fragen. Darüber hinaus sind die Geschäftszahlen (wenn Standardkontenrahmen wie zum Beispiel DATEV SK3 oder SK4 verwendet werden) ungeeignet, um das Geschäft vollständig und selbsterklärend darzustellen. Im Gegenteil, der Kaufberater wird mit zahlreichen und schier unendlich vielen und ständig neuen Fragen an den Inhaber herantreten. Dies muss kein schlechtes Zeichen sein da der Kaufberater eben nur versucht, das Geschäft zu verstehen, um es anschließend richtig und fair zu bewerten. Gerade diese scheibchenweise Informationsbereitstellung zieht den Prozess häufig in die Länge und kratzt an den Nerven des Inhabers. Vor allem wenn viele Fragen nicht so einfach beantwortet werden können, sondern die Unterlagen erst beschafft, ausgewertet oder erstellt werden müssen.
In der Zwischenzeit gab es häufig schon ein oder zwei persönliche Termine und die Stimmung untereinander scheint gut und die Inhaber erhalten den Eindruck, dass der Käufer wohl ein wirkliches und valides Interesse hat. Wenn nur nicht diese vielen und schier unendlichen Fragen wären. An dieser Stelle passiert nun eines von zwei Dingen. Entweder erstellt der Kaufberater im Auftrag des Käufers ein erstes unverbindliches Angebot, welches den Kaufpreis, die Zahlungsfälligkeit sowie die Bedingungen einer möglichen Transaktion klar definiert. Alternativ stirbt das Projekt, da der Kaufberater absagt, gemäß: „…nach eingehender Prüfung, sind wir zu dem Entschluss gekommen, dass wir ihre Firma nicht erwerben werden….“. Oder man hört einfach nichts mehr, da der Käufer das Interesse verloren hat.
Wie sollte man stattdessen mit einem Kaufberater umgehen?
Die wichtigste Frage lautet: Wollen Sie ihre Firma überhaupt verkaufen? Wenn die Antwort nein ist, dann sollten Sie das auch sofort und klar kommunizieren, damit Sie keine Zeit in einen vergeblichen Verkaufsprozess investieren. Denn eines muss ihnen klar sein, ein Unternehmensverkauf dauert sechs bis zwölf Monate und kostet viel Zeit und Energie. Sollte ein Verkauf für Sie in Frage kommen, dann sollten Sie schnellstmöglich für sich eine Kaufpreisuntergrenze definieren. In der Praxis scheiden sich die Geister daran, ob Sie diese Zahl nun dem Käufer in Form des Kaufberaters mitteilen sollen oder nicht.
Wir würden folgendes empfehlen: Schreiben Sie die Zahl auf einen Zettel und lassen Sie die Zahl von einem erfahrenen Unternehmensverkäufer prüfen. Wir haben es so häufig erlebt, dass Inhaber in solche Verkaufsverhandlungen mit komplett illusorischen und unrealisierbaren Preisvorstellungen eintreten. Dem können und sollten Sie vorbeugen, denn solch ein Verkaufsprozess führt nie ans Ziel und kostet sie letztendlich nur Zeit und somit viel Geld!
Okay, nun haben Sie einen definierten Kaufpreis sowie eine initiale Entscheidung, dass Sie für diesen Preis verkaufen wollen. Wie soll es weitergehen? Als erstes würden wir empfehlen, dass Sie eine verkäufergünstige und umfangreiche Vertraulichkeitsvereinbarung aufsetzen lassen. Hier ist es wichtig, dass der Käufer ihre Version akzeptiert und dass Sie somit dokumentieren, dass sie den gesamten Verhandlungsprozess führen und die Regeln vorgeben. Sollte der Kaufberater diese nicht akzeptieren, dann würde ich den Verkaufsprozess sofort abbrechen, denn das wird in der Regel im weiteren Kaufprozess nicht besser. Im Gegenteil. Sie akzeptieren und dokumentieren damit, dass der Käufer die Regeln vorgibt und sie den Verkauf um jeden Preis wollen.
Schnelle Klärung über die preislichen Vorstellungen
Wie können Sie nun schnellstmöglich prüfen, dass der Käufer ihren Preis auch bereit ist zu zahlen? Nach Abschluss einer umfassenden Vertraulichkeitsvereinbarung müssen Sie die historischen Geschäftszahlen in Form der letzten drei bis fünf Jahresabschlüsse sowie die aktuelle BWA bereitstellen. Sie sollten in dieser Phase auf keinen Fall irgendwelche Kundennamen oder gar die Summen- und Saldenliste inklusive der Debitoren- sowie Kreditorenliste an den Kaufberater weitergeben. Darüber hinaus sollten Sie nur noch Angaben über die nichtbetriebsnotwendigen Aufwendungen (Einsparpotentiale bzgl. Auto, Handy, private Kosten, Lohnkosten bzgl. Familie sowie ihren Geschäftsführerbezug etc.) angeben. Anderer Informationen bedarf es in dieser frühen Phase nicht, egal was der entsprechende Kaufberater ihnen erzählt. Sie sollten sich auch erst nach dem Liefern der Geschäftszahlen sowie der eingehenden Prüfung mit dem Käufer zusammensetzen. Vorab sollten Sie klarmachen, dass es auch nur ein einziges persönliches Meeting gibt und anschließend muss der Käufer erst einmal ein Angebot vorlegen, damit sie entscheiden können, ob weitere Verhandlungen überhaupt Sinn machen.
Das Kaufangebot für Ihre Firma liegt nun schriftlich vor. Was nun?
An dieser Stelle sollten Sie absolut klar sein. Nur wenn das Angebot in der Nähe ihrer vorab definierten Preisvorstellungen liegt, sollten Sie weiterverhandeln. Wenn Ihre Preisvorstellungen und der Angebotspreis weit auseinanderliegen, dann sollten Sie ihre Preisvorstellungen an den Käufer kommunizieren und dass jegliche weitere Verhandlung nur Sinn macht, wenn der Angebotspreis auf dieses Niveau angehoben wird. Viele Kaufberater werden dann sagen, dass sie mehr Informationen benötigen und erst den Betrieb prüfen müssen (in Form einer Due Diligence). Aus Erfahrung können wir sagen, dass dahinter eine klare Taktik steht. Man versucht, mehr Informationen zu bekommen und Sie tiefer emotional in einen Verkaufsprozess zu involvieren – immer in der Hoffnung, dass Sie letztendlich preislich nachgeben, da Sie bereits zu viel Zeit und Aufwand in den Verkaufsprozess investiert haben. Wir würden ihnen von dieser Vorgehensweise in jedem Fall abraten. Der Angebotspreis wird nach einer Due Diligence eher nach unten als nach oben angepasst. Deshalb sollten Sie diesem Vorgehen auch nicht zustimmen, solange der Kaufpreis sowie die Zahlungsfälligkeit nicht Ihren Vorstellungen entsprechen.
Was machen, wenn der Preis stimmt?
Sollte der Kaufpreis und alle aufgeführten Konditionen passen und Sie ein gutes Gefühl sowohl mit dem Kaufberater als auch mit der dahinterstehenden Firma haben, dann sollten Sie sich professionelle Hilfe holen. Beim Unternehmensverkauf gibt es so viele rechtliche, steuerliche, betriebswirtschaftliche sowie verhandlungstechnische Aspekte, dass Sie sich keine Fehler erlauben sollten. Hier ist es gut zu wissen, dass viele Unternehmens-Broker größtenteils auf Erfolgsbasis und nicht, wie Steuerberater oder Anwälte, auf Stundenbasis arbeiten. Somit erhalten Sie die volle Erfahrung und notwendige Prozesskompetenz zu einem überschaubaren Kostenrisiko in dieser wichtigen Phase. Darüber hinaus wird ein Unternehmens-Broker den gesamten Verkaufsprozess auf breitere Beine stellen und weitere Kaufinteressenten (u.a. Wettbewerber des Kaufinteressenten) diskret kontaktieren. Somit entsteht auch eine Wettbewerbssituation und sie behalten im Verkaufsprozess die volle Kontrolle und werden zeitlich entlastet, damit auf keinen Fall das Tagesgeschäft unter dem Verkaufsprozess leidet. Wir haben es so oft erlebt, dass Inhaber den Verkaufsprozess eigenständig durchgeführt haben und am Ende das (Tages)Geschäft aufgrund von Aufmerksamkeitsmangel eingebrochen ist.
Fazit: Firmenverkauf: Der richtige Umgang mit Kaufberatern
Kaufberater machen nur ihren Job und suchen und kontaktieren potentielle Inhaber und Unternehmen zur Übernahme. Gerade weil es das Kerngeschäft eines jeden Kaufberaters ist Verhandlungen zu führen, sollten Sie schnellstmöglich abklären, ob es sich um ein valides Interesse und einen seriösen Kaufinteressenten handelt. Hierbei sollten sie darauf bestehen, dass ihre umfangreiche Vertraulichkeitsvereinbarung akzeptiert wird und dass Sie nur die notwendigen Geschäftszahlen für diese frühe Preisfindung bereitstellen. Darüber hinaus sollten Sie persönliche Treffen sowie Telefonate und Emails auf das notwendigste beschränken. Vor allem mehrere Treffen sowie gemeinsame Essen sind in dieser Phase absolut kontraproduktiv, da Sie sich immer stärker zeitlich und emotional in den Verkauf involvieren. In dieser frühen Phase geht es nur darum, ein erstes Angebot inklusive der Preisvorstellungen zu erhalten. Anschließend sollten Sie bei einer zu weiten Preisdiskrepanz jegliche Verhandlungen abbrechen, da die Verhandlungen nie zu einem Verkauf führen würden. Bei einem attraktiven und seriösen Angebot sollten Sie sich professionelle Unterstützung holen in Form eines Unternehmens-Broker, damit Sie die Verhandlungen auf Augenhöhe und mit einem überschaubaren Kostenrisiko führen.
