Wie kann ich meinen Firmenwert vor und beim Unternehmensverkauf maximieren?

Dieser Artikel geht auf die beiden großen Hebel ein, mit denen Sie Ihren Firmenwert vor und während des Unternehmensverkaufs maximieren können. Wir möchten damit gezielt mit dem weitverbreiteten Vorteil aufräumen, dass der erzielbare Kaufpreis ausschließlich von den nummerischen Geschäftszahlen abhängt, allen voran von den allseits „gepriesenen“ EBIT– (Ergebnis vor Steuern und Zinsen) und Cash-Flow-Zahlen. Ja, selbstverständlich haben diese beiden Werte einen Einfluss auf den Kaufpreis, schließlich liefern sie eine erste Indikation zum Ertrag sowie zur Kaufpreis-Amortisierungsfähigkeit und -zeit.

Dennoch spielen weitere Faktoren eine erhebliche Rolle bei der Ermittlung Ihres Firmenwertes, vor allem bei kleineren und mittleren Unternehmen mit Umsätzen unter 5 Mio. Euro. Einer dieser Faktoren ist die systematische Vorarbeit. So können Sie Ihre Firma – am besten täglich – auf einen Verkauf vorbereiten, wenn Sie einige einfache Regeln befolgen. Diese sind:

• Etablierung einer funktionsfähigen Organisation,
• aufbau einer breiten Kundenbasis,
• hohe wiederkehrende Umsätze,
• ein transparentes Geschäftsmodell bis hin zu
• einem soliden und belastbaren Controlling.

Darüber hinaus können beim Verkaufsprozess unzählige Fehler durch eine professionelle Herangehensweise vermieden werden. Die möglichen Fehler  reichen von:

• einem unzureichend vorbereiteten Verkaufsprozess,
• über die falsche Auswahl der Käufergruppe,
• fehlender Käuferwettbewerb,
• ungleiche Verhandlungspartner bis hin zu
• negativen Überraschungen bei der Betriebsprüfung.

Deshalb sollte jeder Verkäufer beide Hebel – Vorbereitung und Fehlervermeidung – sorgfältig berücksichtigen, nur dann erzielen Sie in aller Regel auch den maximalen Firmenwert bei Ihrem Unternehmensverkauf!

Die optimale Vorbereitung auf den eigenen Firmenverkauf!

Letztlich liegt jeder Firmenwert im Auge des Betrachters! Deshalb ist es lohnenswert, die Sichtweise des Käufers und seine Interessenlage eingehender zu analysieren und zu verinnerlichen! Unternehmenskaufpreise liegen in der Regel deutlich oberhalb des bilanzierten Eigenkapitals. Dies liegt daran, dass Verkäufer einen Firmenwert geschaffen haben, der eben nicht in den rein buchhalterischen Vermögenswerten abgebildet ist. Einfacher ausgedrückt: Käufer sind bereit einen Aufpreis für die „imaginären und geschaffen unternehmerischen Werte“ zu bezahlen – solange sie eben genau diesen Wert darin zu erkennen glauben. Die hierbei zugrundeliegenden Wertvorstellungen sind jedoch leider nicht einheitlich und eben äußerst subjektiv. Eine Faustregel gilt jedoch praktisch ausnahmslos:

„Grundsätzlich möchten Unternehmenskäufer ein Geschäftsmodell bzw. ein unternehmerisches System erwerben, das funktions- und ertragsfähig ist – und zwar auch nach dem Verkauf und der Übernahme!“

Vor diesem Hintergrund sollte jeder Unternehmer seine Firma als System betrachten und die einzelnen Elemente sowie das Zusammenspiel der Firmenarchitektur optimieren. Die typischen (anpassbaren) „Input“-Elemente des Geschäftsmodells sind:

• Prozesse,
• Mitarbeiter,
• Organisation,
• IT,
• Kundenmix,
• Lieferantenkonditionen,
• Verträge,
• Vertrieb,
• Marketing,
• sowie die Produkte und Dienstleistungen.

Das Ergebnis („Output“) des Zusammenspiels der Firmenarchitektur macht sich messbar in den Geschäftszahlen (Umsatz, EBIT, Gewinn und Cash-Flow) bemerkbar. Somit kann eine Firmenwertsteigerung folgerichtig immer nur durch die Anpassung der Input-Elemente der Firmenarchitektur vorgenommen werden. Deshalb liegt unser Fokus von Ratschlägen und Vorbereitungsmaßnahmen genau auf diesen Steuerungsvariablen!

Transparentes Geschäftsmodell

Viele Inhaber führen Ihre Firmen intuitiv, sozusagen aus dem Bauch heraus, und auf der Grundlage ihrer langjährige Erfahrung. Diese Vorgehensweise ist nachvollziehbar und aus Verkäufersicht bewehrt und funktionsfähig. Aus Käufersicht stellt sich dieser Sachverhalt völlig anders dar: Sie werden nämlich als Inhaber (Verkäufer) leider nicht mitverkauft und die Firma soll natürlich auch nach dem Verkauf möglichst reibungslos und ohne Beeinträchtigung sowohl der Firmenarchitektur als auch der Geschäftszahlen weiter geführt werden – unabhängig vom vorangegangen Inhaber. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Ihr vorhandenes Geschäftsmodell detailliert, verständlich und steuerbar schriftlich zu Papier bringen.

„Hier geht es nicht um die Erstellung eines 50-seitgen „Business Plans“, sondern um eine transparente Darstellung der elementarsten und wichtigsten Komponenten Ihres Geschäftsmodells.“

Um diesen Punkt zu verdeutlichen, nehmen wir das Beispiel den Verkauf eines Webshops. Solche Firmen bieten exakt einen Verkaufskanal und somit sollte die Beschreibung des Geschäftsmodells genau auf die Leistungsfähigkeit dieses Zweckes (des Verkaufskanals) ausgelegt sein. Für einen Onlineshop wären entsprechend wichtige Fragen für die Darstellung:

• Wie viele tägliche Besucher hat Ihre Webseite?
• Wie stark ist das Wachstum der Besucherzahlen?
• Kommen die Besucher direkt auf Ihre Seite, durch organische Suche oder durch bezahlte Werbung?
• Wie ist Ihre Marketing-Strategie (Blog, Paid-Search, Re-Marketing, Messen, Maillings, Socialmedia, Events etc.)
• Wie hoch ist Ihre Konversionsrate (Besucher zu Bestellungen)?
• Wie groß ist der durchschnittliche Warenkorb?
• Wie viele aktive Kunden haben Sie (Definition aktiv: Bestellungen im letzten Jahr)?
• Wurde das technische Shopsystem selber entwickelt oder wird eine Standardlösung verwendet?
• Wie wird der technische Support für den Onlineshop sichergestellt – intern oder extern?
• Welche Technologie für Bezahlsysteme, Newsletter, Kundenzufriedenheit, Bestellabwicklung, Lagerhaltung etc. werden verwendet?
• Wie weit sind alle IT-Programme und -Technologien miteinander verbunden und automatisiert?
• Wie wird die Bestellabwicklung durchgeführt? Drop-Shipping, Fulfillment-Center oder eigenes Lager und Versand?

Das Beispiel verdeutlicht, dass die Beschreibung des Geschäftsmodells die wichtigsten Parameter, Kennzahlen, Ressourcen und Steuerungsparameter klar herausarbeiten muss, damit der Käufer Ihr unternehmerisches System versteht und den „wahren Firmenwert“ erkennen und ermitteln kann! Die Darstellung kann in Form einer Präsentation, eines Bericht oder durch verschiedenen Graphiken erfolgen.

Viel wichtiger als die Darstellungsform ist, dass Sie das Geschäftsmodell für sich und einen Dritten transparent und nachvollziehbar verfassen.

Die dadurch gewonnene Transparenz ist eine zeitlose Firmenwertsteigerung und hat normalerweise auch einen positiven Einfluss auf das Tagesgeschäft – unabhängig vom anstehenden oder möglicherweise erst in weiter Ferne liegenden Unternehmensverkauf!

Nachhaltige Säulen und Infrastruktur des Geschäftes

Wie bereits oben beschrieben, hat die vorliegende Firmenarchitektur einen großen Einfluss auf Ihren Firmenwert. Da wir leider nicht alle Komponenten hier aufführen können, beschränken wir uns auf die´vier wesentlichen und für alle Unternehmen universellen:

1. Prozesse: Dokumentieren Sie die wesentlichen Geschäftsprozesse. Das sind in aller Regel der Verkaufs-, Abwicklungs-, Controlling- sowie die Marketingprozesse. Schaffen Sie Klarheit und Transparenz zu den internen Abläufen, da diese die Qualität und den „Systemcharakter“ Ihrer Firma hervorheben.

2. IT, EDV und Software: Automatisierte und EDV-gestützte Geschäftsprozesse sind oft der Schlüssel zu Wachstum, Nachhaltigkeit, Effizienz und Qualität. Machen Sie Ihre IT-Infrastruktur entsprechend transparent und nachvollziehbar – wenn möglich für das gesamte Spektrum von Vertriebs- und Projektmanagement, Logistik, Service, Buchhaltung etc.

3. Team und Organisation: Eine funktionsfähige und mehrköpfige Organisation reduziert die Abhängigkeit vom Inhaber. Darüber hinaus sichert das Verteilen der Verantwortung auf mehrere Schultern die Zukunftsfähigkeit und Übertragungsfähigkeit Ihrer Unternehmung. Deshalb sollten Sie die Verantwortlichkeiten in einem Organigramm deutlich machen und so viel wie möglich delegieren. Denn Niemand möchte eine Firma kaufen, die ohne den aktuellen Inhaber nicht überlebens- und funktionsfähig ist. Eine nachhaltige Reduktion der Inhaberabhängigkeit ist wohl der größte Einzelhebel für Ihre Firmenwertsteigerung!

4. Steuerung und Kontrolle: Etablieren Sie neben der gängigen betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA) ein rollierendes wöchentliches, monatliches oder vierteljährliches Controlling. Hier geht es nicht um unzählige Kennzahlen oder die Erstellung eines „Zahlenfriedhofes“, sondern darum, dass Sie Ihre Firma als steuer- und messbares unternehmerisches System darstellen können. Dies reduziert das Käuferrisiko aufgrund der erhöhten Transparenz und steigert damit automatisch Ihren Firmenwert!

Nachhaltiger Geschäftsmix

Dieser Punkt ist nicht über Nacht zu verändern und etwas subtiler als die oben aufgeführten Faktoren. Allerdings sollten Sie sich über die folgenden, für den Firmenwert relevanten Geschäftsmerkmale bewusst sein:

• Wiederkehrende Umsätze in Form von langjährigen gesicherten Verträgen oder planbaren Stammkunden sind besser als Einmalgeschäft.

• Ein breiter Kundenmix reduziert das Risiko für den Unternehmenskäufer massiv, da niemand weiß, ob die Kunden nach dem Verkauf auch alle bei der Stange bleiben. Somit sind viele kleine Kunden immer besser als einige große (> 10%).

• Neue Produkte/Dienstleistungen demonstrieren die Innovationskraft, die die Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens unterstreicht. Hier ist vor allem wichtig, dass Sie die Performance (Wachstum, Gewinne, Kunden, Projekte, Bestellungen etc.) dieser neuen Produkte statistisch und nachvollziehbar erfassen. Auch kleine „Wachstumspflänzchen“ sind möglicherweise sehr wertvoll, vor allem in einer Zeit von steigendem Wettbewerbs- und Kostendruck.

Ein idealer Verkaufsablauf führt zum besten Firmenwert!

Wir haben in einem weiteren Artikel den idealen Ablauf eines Unternehmensverkaufs bereits ausführlich beschrieben. Deshalb möchten wir an dieser Stelle die Perspektive einfach umdrehen und den zweiten Hebel als die „Vermeidung von schwerwiegenden Fehlern“ formulieren. Im Rahmen eines Unternehmensverkaufs können naturgemäß zahlreiche Fehler und Probleme entstehen. Es versteht sich von selbst, dass wir hier nicht alle erdenklichen Fehler und Probleme aufführen können. Wir haben uns hier ganz pragmatisch auf klassische und vor allem auf Fehler mit teuren Konsequenzen für Ihren Firmenwert fokussiert.

Ungeplanter Firmenverkauf und Verkaufsabwicklung auf eigene Faust

Ein Unternehmensverkauf bedarf in aller Regel einiger Zeit für die Vorbereitung und Durchführung. Auch wenn ein Käufer an Sie herantritt, einen hohen Verkaufspreis in Aussicht stellt und alles zunächst ganz einfach erscheint: Hier sollte sich jeder Firmenverkäufer bewusst sein, dass ein Unternehmensverkauf in aller Regel mehrere Monate, sogar Jahre dauern kann! In Anbetracht dieses Zeitraums verlieren Sie eigentlich keine Zeit, wenn Sie sich einige Wochen „Zeit nehmen“, um sich professionell auf den Verkauf vorzubereiten. Ob Sie dazu professionelle Hilfe in Anspruch nehmen sollten, hängt sehr stark von Ihrer Erfahrung mit Unternehmensverkäufen und Ihren zeitlichen Ressourcen ab. In den meisten Fällen helfen allerdings Beratungsdienstleistungen dabei, zahlreiche Fehler zu vermeiden. Ganz gleich ob auf eigene Faust oder mit Beratung, die folgenden fatalen Situationen sollten Sie in jedem Fall vermeiden:

• Vernachlässigung der Firma während des Verkaufsprozesses. Dies passiert leider oft, wenn der Inhaber den Verkauf auf eigene Faust unternimmt. Bitte unterschätzen Sie nicht den zeitlichen Aufwand eines Unternehmensverkaufs. Die Einsparung bei den Beratungskosten kann Sie am Ende teurer zu stehen kommen, da vor allem Unternehmen mit nur einem Inhaber in dieser hochemotionalen, zeitintensiven und einmaligen Situation häufig die Firma vernachlässigen. In solchen Fällen sinkt oftmals der Firmenwert, da das Geschäft unter der fehlenden Aufmerksamkeit und Führung leidet – eine fatale Entwicklung im ungünstigsten Moment.

• Fehlender Käuferwettbewerb. Firmenwerte leiten sich wie praktisch alle Preise von Angebot und Nachfrage ab. Deshalb sollte in jedem Fall eine breite – aber selektierte – Käufergruppe diskret kontaktiert werden. Nur durch Käuferwettbewerb erhalten Sie den maximalen Firmenwert und erreichen den idealen Verkaufsabschluss. Unterschätzen Sie nicht die Wichtigkeit einer starken Verhandlungsposition- und das Vorhandensein von Optionen.

• Unkoordinierter und unprofessioneller Verkaufsprozess. Ein Firmenverkauf erfordert die Expertise von zahlreichen Fachgebieten, u.a. im Bereich Steuer- und Gesellschaftsrecht sowie im Marketing und in der Verhandlungsführung. Hier sollten Sie professionell vorgehen und keine Experimente wagen. Unterschätzen Sie nicht die Wahrnehmungswirkung auf die Gegenseite: Ein strukturierter und professionell geführter Verkaufsprozess hat immer einen positiven Effekt auf den finalen Firmenwert. Nachfolgend die Graphik für unseren 5-stufigen Verkaufsprozess!

• Böse Überraschungen. Beim Firmenverkauf müssen Sie der Käuferseite zahlreiche Informationen und Unterlagen zur Verfügung stellen. Diese müssen natürlich zunächst einmal richtig, vollständig und nicht irreführend sein, also professionell aufbereitet werden. Vor allem sollten keine böse Überraschung im Rahmen der Betriebsprüfung oder bei den finalen Verhandlungen zu Tage gefördert werden. Auch die sogenannten „Deal-Breaker“ sollten vorab benannt und durch Erfahrung und Vorbereitung umschifft werden. Ansonsten leidet am Ende immer eine Sache: Der Firmenwert! Neben dem negativen Werteinfluss sollten Sie sich auch über die rechtlichen Konsequenzen bewusst sein, diese können bis hin zur Rückabwicklung führen und beträchtliche Schadensersatzforderungen begründen.

• Verhandlungen nicht auf Augenhöhe. Unternehmenskäufer sind in der Regel erfahren mit dem Erwerb von Firmen. Darüber hinaus holen sich Käufer in den meisten Fällen professionelle Unterstützung in Form von M&A-Beratern, Anwälten und Wirtschaftsprüfern. Sie sollten auf keinen Fall diesen ausgebufften Profis alleine gegenüber sitzen. Dies kann nur nachteilig für Sie und den Firmenwert sein. Ob die Käuferseite die zermürbende „Salami-Taktik“ anwendet, unverhältnismäßige Firmenwerte ermittelt oder Vertragskonditionen aufruft: Holen Sie sich für diesen Vorgang professionelle Hilfe und stellen Sie dadurch Augenhöhe her. Sie haben eine professionelle Firma, also lassen Sie den Verkauf auch professionell begleiten. Alles andere wäre unseres Erachtens grob fahrlässig und in der Regel nur zu Ihrem Nachteil.

Fazit: Wie kann ich meinen Firmenwert maximieren?

In diesen Artikel haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie Ihre Firma optimal auf einen Verkauf vorbereiten können.

1. Fokussieren Sie sich auf die Optimierung und Dokumentation der tragenden Säulen Ihrer vorhanden Firmenarchitektur, bestehend aus Prozessen, IT, Team, Organisation sowie Messung und Steuerung Ihres unternehmerischen Systems. Die höhere Transparenz und professionelle Darstellung und Beschreibung Ihrer Firma als ein leicht steuerbares, funktionsfähiges System mit geringen Abhängigkeiten und nachhaltigem Aufbau führt immer zu einem höheren Firmenwert.
2. Als zweites gilt unser erfahrungsbasiertes Plädoyer für professionelle Unterstützung beim Firmenverkauf, damit weitreichende Fehler umgangenen werden können. Firmenverkäufe sind einmalig, komplex, vielseitig und zeitintensiv. Wie bei der Führung Ihrer Firma, zahlt sich auch beim Verkauf Professionalität, ggf. in Form eines externen Beraters, aus.  Die Fettnäpfchen sind zahlreich und die obigen Beispiele, wie z.B. ein unvorbereiteter Verkaufsprozess, falsche Auswahl der Käufergruppe, fehlender Käuferwettbewerb und eine ungleiche Verhandlungsposition senken den erreichbaren Verkaufspreis. Denn selbst eine optimal vorbereitete Firma erzielt nicht das Optimum beim Firmenwert, wenn ihnen beim Verkaufsprozess Fehler unterlaufen.