Wann macht ein Selbstverkauf der eigenen Firma Sinn?

Laut dem Institut für Mittelstandsforschung in Bonn müssen zwischen 2014 und 2018 rund 135.000 Unternehmen übertragen werden. Davon werden rund 30% extern, also nicht familien-intern, übergeben. Die meisten Unternehmensübergaben und ganz besonders die externen Unternehmensübertragungen sollen natürlich im Rahmen eines lukrativen Verkaufs erfolgen. Hier gilt jedoch oftmals: Pustekuchen! Einige Statistiken gehen davon aus, dass Selbstverkäufe in über 70% aller Fälle scheitern. Dies liegt nun weniger daran, dass die Unternehmen nicht ausreichend attraktiv sind. Vielmehr sind die Anforderungen an den Verkauf und den Verkaufsprozess alles andere als einfach, sondern im Gegenteil sehr anspruchsvoll und vielfältig!

In diesem Artikel möchten wir die grundlegenden Anforderungen an einen Firmenverkauf erklären. Darauf aufbauend definieren wir einige Voraussetzungen, die gegeben sein sollten, damit der Selbstverkauf der eigenen Firma überhaupt in Betracht gezogen werden kann. Vorweg gesagt: In den meisten Fällen ist eher davon abzuraten. Ob dies auch für den Verkauf Ihres Unternehmens gilt, können Sie am Ende dieses Beitrages besser abschätzen.

Grundsätzliche Ziele eines Unternehmensverkaufs

Folgende Ziele lassen sich grundsätzlich für jeden Unternehmensverkauf voraussetzen:

• Höchstmöglicher Netto-Zufluss (Kaufpreis abzgl. Transaktionskosten + Steuern)
• Optimierter Zahlungsfluss (wenn möglich 100% fix und vor Übergabe)
• Möglichst geringe vertragliche Haftung
• Vollständige Diskretion und Vertraulichkeit während der Verkaufsaktivitäten
• Übergabe des Lebenswerkes an einen fähigen, solventen und ehrlichen Käufer
• Keine nachvertraglichen rechtlichen Streitigkeiten und Auseinandersetzungen
• Zügiger und erfolgreicher Verkaufsprozess
• Keine Rückabwicklung des Kaufvertrags
• Ein Scheitern der Verkaufsbemühungen sollte keine negativen Auswirkungen auf die Firma haben

Für die oben genannte Zielrealisierung (sprich einen erfolgreichen und geordneten Verkauf) stellt sich für viele Inhaber die Frage, ob der Verkauf alleine durchgeführt werden kann oder ob es sich empfiehlt, professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen. In den meisten Fällen ist wohl jeder Inhaber gut beraten, wenn er sich professionelle Unterstützung für dieses einmalige und einschneidende Erkenntnis an seine Seite holt. Wobei es auch hier wie immer Ausnahmen gibt!

Voraussetzungen für einen Selbstverkauf

Der Unternehmensverkauf unterscheidet sich nicht von anderen unternehmerischen „Selbstmach“- oder Zukauf-Entscheidungen. Deshalb muss jeder Inhaber seine eigene Ausgangssituation analysieren und individuell entscheiden, ob er den Verkauf in Eigenregie durchführen kann oder nicht. Welche Leitlinien oder Kriterien können Inhaber allerdings als Entscheidungsgrundlage verwenden? Hier einige Faustregeln, wann ein Selbstverkauf angebracht ist:

• Es muss nicht nach einem geeigneten Nachfolger gesucht werden, da bereits ein Käufer vorhanden ist. Dies kann ein Familienmitglied, ein langjähriger Mitarbeiter oder Wettbewerber sein, der bereits ein akzeptables, seriöses und verbindliches Kaufanagebot vorgelegt hat.
• Der Verkäufer hat fundierte Erfahrungen mit Unternehmensverkäufen und ausreichend zeitliche Ressourcen, um einen Verkauf selbst durchzuführen.
• Der Verkaufspreis ist so niedrig, dass ein professioneller und auf Erfolgsbasis vergüteter Unternehmens-Broker keinen ausreichenden Anreiz für das Mandat hat.

Die Realität des Selbstverkaufs der eigenen Firma

Ein Unternehmensverkauf ist ein kompliziertes Projekt, das fundiertes Fachwissen,  zielgerichtetes Vorgehen und enormes Fingerspitzengefühl von den handelnden Personen erfordert. Selbst wenn die notwendigen Erfahrungen und Fachkenntnisse im Bereich Unternehmensverkauf (Recht, Steuern, Unternehmensbewertung etc.) punktuell eingekauft oder vom Inhaber eingebracht werden – spricht vieles eher für eine durchgängige und ganzheitliche Verkaufsunterstützung in Form eines Transaktionsberaters. Wir könnten hier basierend auf unserer Erfahrung nun unzählige Gründe aufführen, warum ein Selbstverkauf in den meisten Fällen nicht von Erfolg gekrönt ist. Wir belassen es jedoch bei den drei häufigsten Stolpersteinen:

1. Mangelhafte Präsentation und Marketing: Die Vermarktung einer Firma erfordert umfassendes Verständnis für die Attraktivität der zum Verkauf stehenden Firma, wobei hier ausschließlich die Perspektive des Käufers ausschlaggebend ist. Dementsprechend stehen viele Inhaber bei einem Selbstverkauf zunächst vor der großen Herausforderung, die richtige Käufergruppe oder einzelne Käufer in ausreichender Anzahl zu definieren. Da die Zielgruppe in den meisten Fällen nicht genau benannt werden kann, lassen sich auch die Verkaufsdokumentation und die Ansprache nur schwer darauf abstimmen. Die Außenwirkung eines Selbstverkaufs sollte jedoch nicht unterschätzt werden, denn hier gilt: Eine professionelle Vermarktung zieht auch professionelle Käufer an!

2. Komplexe Verhandlungsführung: Unternehmen werden nur verkauft, wenn der Käufer ausreichend Vertrauen sowohl in das zum Verkauf stehende Unternehmen, dessen Zukunftspotential, in den Verkaufsprozess selbst als auch in die verkäuferseitigen Akteure fasst. Anderseits kann nur das beste Verhandlungsergebnis – d.h. der höchste Verkaufspreis und die günstigsten Vertragskonditionen – erzielt werden, wenn hart und bis an die vertretbaren Grenzen verhandelt wird. Somit fallen bei einem Selbstverkauf die sich ausschließenden Rollen des harten Verhandlungsführers und des verbindenden Vertrauensgebers auf ein und die selbe Person – nämlich auf den Inhaber. Es gibt einige wenige Inhaber, die beide Rollen gleichzeitig ausfüllen können, allerdings ist das mit großer Sicherheit eher die absolute Ausnahme als die gängige Regel. In den meisten Fällen scheitern die Verkaufsbemühungen genau an diesem schweren und komplizierten Spagat.

3. Überschuss an Emotionen: Ein Unternehmensverkauf ist ein sehr emotionales und forderndes Ereignis. Dies gilt für Käufer und Verkäufer gleichermaßen. Somit hilft ein unabhängiger Verhandlungsführer immer wieder dabei, die Fokussierung auf die wesentlichen Klärungspunkte zu lenken und versachlicht die aufgeladenen Diskussionen und Verhandlungen – eine notwendige Voraussetzung für das Zustandekommen eines erfolgreichen Deals. Hier gilt es die meist konträren Forderungen durch integrative, akzeptable und nachgerade salomonische Lösungen in einen einvernehmlichen Kaufvertrag zu überführen. Nur wenn beide Seiten, dass Gefühl haben, dass Sie einen guten Deal bekommen, kann die Firma auch tatsächlich verkauft werden. Bei einem Selbstverkauf bringt sich der Inhaber jedoch unweigerlich in die Verhandlungsschusslinie. Hier droht die Gefahr, dass er ggf. von seinen eigenen Emotionen zu unnötigen Zugeständnissen oder zum Verhandlungsabbruch getrieben wird. Ein vermittelnder Dritter ist also sowohl Puffer als auch Vorantreiber und Abschlussgarant einen Unternehmensverkauf, während der Selbstverkäufer möglicherweise zu seinem eigenen unkalkulierbaren Risiko wird.

Fazit: Wann macht ein Selbstverkauf Sinn?

Die Tatsache, dass die Anzahl der externen Nachfolgeregelungen aus demographischen Gründen zukünftig stark ansteigen wird, wird die Ausgangslage für viele Verkäufer weiter erschweren und die Ansprüche an die Verkaufsaktivitäten zusätzlich erhöhen.

Wenn Sie die grundsätzlichen Ziele eines Unternehmensverkaufs (gemäß der oben genannten Definition) mit Ihren vorhandenen Erfahrungen und zeitlichen Ressourcen umsetzen können, dann kann ein Selbstverkauf durchaus Sinn machen. Das punktuell erforderliche juristische und steuerliche Fachwissen können Sie in der Regel auf Aufwandsbasis von Experten hinzukaufen. Sie sollten in diesen Fällen nur darauf achten, dass Sie wirkliche Experten auf den jeweiligen Fachgebieten beauftragen, da selbst kleine Fehler in der Kommunikation, Informations- und Offenlegungspflicht, in den Verhandlungen sowie im Unternehmenskaufvertrag zu weitreichenden Konsequenzen, wie z.B. einem reduzierten Kaufpreis, der Kaufvertragsrückabwicklung oder beträchtlichen Schadensersatzforderungen, führen können. Schließlich haften bei einem Selbstverkauf ausschließlich Sie selbst für Versäumnisse und Fehler.

Nach unserer Erfahrung scheitert ein Selbstverkauf meistens jedoch eher an den weichen Faktoren. So verläuft die Vermarktung der eigenen Firma ohne professionelle und neutrale Unterstützung selten diskret, vertraulich und optimal abgestimmt auf die richtige Zielgruppe. Im Verhandlungsprozess kochen die Emotionen dann schnell hoch und ohne eine zielgerichtete strategische Verhandlungsführung und vertrauensvolle Moderation führen diese Emotionen häufig zum Verhandlungsabbruch und Scheitern aller Verkaufsbemühungen. Der Selbstverkauf will also gut überlegt sein, bei einem so besonderen Ereignis wie dem Verkauf des eigenen Unternehmens.