Unternehmensvermittler – der Name ist Programm!

Unternehmensmakler

Der Begriff „Unternehmensvermittler“ beschreibt häufig am treffendsten unsere tägliche Arbeit. In dieser müssen wir nämlich genau zwischen den Interessen des Käufers und Verkäufers vermitteln und eine akzeptable Lösung für beide Parteien erarbeiten. Im Rahmen eines Unternehmensverkaufs gibt es viele inhaltliche Themen und teils widersprüchliche Zielkonflikte einvernehmlich zu vereinbaren. Darüber hinaus ist die Etablierung einer vertrauensvollen und professionellen Verhandlungsumgebung eine der Kernaufgaben eines Unternehmensvermittlers. In diesem Fachbeitrag widmen wir uns der Aufgabe und Arbeitsweise des Unternehmensvermittlers in diesen Situationen.

Vertrauensbasis und Transparenz

Im Rahmen des Verkaufsprozesses gibt es eine nicht unerhebliche Informationsasymmetrie. Der Verkäufer hat alle Informationen und der Käufer hat nur begrenzte und stückhafte Informationen. Vor allem erhält der Käufer nur die vom Verkäufer freigegebenen Informationen und unterliegt somit der Kontrolle und des Ermessensspielraums des Verkäufers. Dies sorgt für anfängliches Misstrauen! Diese Asymmetrie und das käuferseitige Unbehagen gilt es durch eine offene, transparente und kontrollierte Informationspolitik durch den Unternehmensvermittler zu beheben. Jeder Käufer hat ein valides Informationsinteresse über die Ertrags- und Vermögenssituation, die betriebliche Situation sowie den Kaufgegenstand. Deshalb muss jeder Unternehmensvermittler die häufigsten und wahrscheinlichsten Informationsbedürfnisse des Käufers antizipieren und diese im Rahmen der Verkaufsdokumentation sowie in den persönlichen Gesprächen und der elektronischen/telefonischen Korrespondenz umfänglich bedienen. Dies schafft Vertrauen und Transparenz und legt erst die Basis für eine informierte, nachvollziehbare und erfolgreiche Kaufentscheidung. Darüber hinaus reduziert Transparenz das Käuferrisiko und hat somit immer einen positiven Einfluss auf den Kaufpreis.

 

Der Unternehmensvermittler als Interessensbotschafter!

In den meisten Fällen wird der Unternehmensvermittler vom Verkäufer beauftragt und arbeitet entsprechend für diesen. Dennoch erfordert jede Verhandlungssituation auch das Eingehen und Verständnis für beide Parteien. Häufig sprechen sowohl Käufer als auch Verkäufer mit dem zwischengeschalteten Unternehmensvermittler ungeschönter und klarer, da hier weniger Emotionen im Spiel sind. Der Unternehmensvermittler muss nun diese Offenheit und diese Informationen in eine sachliche Diskussion überführen und für die thematisierten Punkte eine einvernehmliche Lösung finden. Häufig führt alleine das Zuhören, Fragen und Erklären des Unternehmensvermittlers für die jeweilige Situation der Gegenpartei bereits zu einem klaren Bild für alle Beteiligten. Die Entkopplung der Diskussion zwischen Käufer und Verkäufer verhindert vor allem, dass die kritischen Themen und Emotionen in unkontrollierten Aussagen und Streitereien enden. Extrempositionen können häufig durch Alternativlösungen ersetzt und durch einen großen Erfahrungsschatz des Unternehmensvermittlers in einen fairen Interessensausgleich umgewandelt werden. Somit versteht sich jeder erfolgreiche Unternehmensvermittler auch als Interessensbotschafter für alle Parteien.

Business Broker

Der Unternehmensvermittler als Bindeglied zwischen allen Parteien

Bei einem Firmenverkauf ist selten nur der Käufer und Verkäufer involviert. In vielen Fällen sind Anwälte, Steuerberater, Ehepartner, Freunde, Geschäftspartner, Notare sowie Wirtschaftsprüfer beteiligt. Jede dieser Parteien hat eine ganz eigene Sichtweise und auch häufig partikuläre Interessen. Diese gilt es durch den Unternehmensvermittler individuell zu erfragen und in den übergeordneten Verhandlungskontext zu integrieren. Wichtig ist, dass alle Interessen klar definiert und die Konsequenzen für beide Vertragsparteien (Käufer und Verkäufer) berücksichtigt werden. Hierbei dient der Unternehmensvermittler auch als Sparringspartner und Integrator in einen einvernehmlichen Transaktionsansatz.

 

Der Unternehmensvermittler als Prozesskoordinator

Bei vielen kleinen und mittelständischen Unternehmensverkäufen gehen die finalen Vertragsparteien (Käufer und Verkäufer) das erste Mal durch einen professionellen Verkaufsprozess. Unter diesen Rahmenbedingungen ist es zentral, dass der Unternehmensvermittler einen vertrauensvollen und transparenten Verhandlungsprozess etabliert. Dadurch gewinnen die Parteien Vertrauen und lassen sich vom Unternehmensvermittler und seiner Prozesserfahrung durch die notwendigen Prozessschritte (wie Absichtserklärung, Betriebsprüfung, Vertragsverhandlungen und Übergabe) führen. Somit können alle Interessen im Rahmen eines professionellen Verkaufes integriert und gewahrt werden. Die Parteien quittieren diese Führung durch Erfahrung häufig mit gesteigertem Vertrauen und einem guten Gefühl bzgl. dem Ablauf der Verhandlungen.

 

Fazit: Unternehmensvermittler – der Name ist Programm!

Der Unternehmensvermittler hat bei mittelständischen Transaktionen viele Hüte auf. Die Aktivität des Vermittelns zwischen Interessen und den Parteien kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Durch die Entkopplung der Verhandlungen sowie die anschließende Versachlichung der Diskussion und Verhandlung profitieren alle Parteien. Der Unternehmensvermittler kann durch seine zentrale Position Stimmungen, Ängste, Sorgen, Risiken sowie Bedürfnisse sachlich aufnehmen und in Lösungsansätze überführen. Vor allem die Spiegelung der Situation und Konsequenzen für die Gegenpartei erhört das Grundverständnis sowie die Chance auf eine erfolgreiche Transaktion. Häufig kann der Unternehmensvermittler durch seine Erfahrung gehbare und übliche Lösungsansätze für die konkrete Situation einbringen und somit eine Interessenswahrung glaubhaft darstellen. Gerade die Integration von Partikulärinteressen von weiteren beteiligten Personen legt nicht selten die Grundlage für eine Transaktion. Zu guter Letzt profitieren alle Parteien von einem effizienten und zielgerichteten Verkaufsprozess.