Verkauf eines Serviceunternehmen
Die Unternehmenslandschaft verändert sich immer stärker hin zu Serviceunternehmen. Deshalb gewinnt das Thema Unternehmensverkauf oder Nachfolgeregelungen von Serviceunternehmen immer mehr an Wichtigkeit und Fokus. Im Vergleich zu Handelsunternehmen und Produktunternehmen haben Serviceunternehmen andere Strukturmerkmale und erfordern somit auch bei einem Unternehmensverkauf ein anderes Vorgehen. Vor allem der Aufbau von Firmenwert und die Gestaltung des Verkaufsprozesses müssen in anderer Form vorbereitet und durchgeführt werden. Der nachfolgende Fachbeitrag soll hier ein wenig Licht in die Dunkelheit bringen.
Die täglichen Herausforderungen von Serviceunternehmen
Jeder Betrieb, so auch Serviceunternehmen, sind anders aufgebaut und strukturiert. Dennoch ähneln sich die Herausforderungen und Probleme von Servicebetrieben. Nachfolgend haben wir die vier großen Herausforderungen zahlreicher Serviceunternehmen aufgeführt und die typischen Problemfelder kurz beschrieben:
| Kundenmanagement | Die wohl größte Herausforderung jedes Serviceunternehmens ist das Kundenmanagement. Die Kundenerwartungen und Anforderungen sind in den letzten Jahren stark gestiegen. So soll alles schneller, hochwertiger und günstiger werden. Diese Entwicklung birgt in sich bereits einen Zielkonflikt und sorgt so nicht selten für lange und unschöne Diskussionen mit den Kunden. Somit erfordert die Kundenbetreuung sowie die Kundenselektion höchste Aufmerksamkeit und sehr häufig sehr viel Zeit und Aufwand. |
| Leistungsabgrenzung | Der große Vorteil von Produkten ist eine klare Funktionsbeschreibung und Spezifikation. Bei Serviceunternehmen werden die genauen Dienstleistungen auch im Angebot und Auftrag spezifiziert. Allerdings verschwimmen in der Auftragsabwicklung häufig die Grenzen zwischen dem angebotenen, notwendigen und den, seitens der Kunden erwarteten, Dienstleistungen. Diese Diskrepanz führt nicht selten dazu, dass Serviceunternehmen anstatt ihrer Standarddienstleistung noch weitere Dienstleistungen anbieten und durchführen müssen. Man möchte ja den Kunden zufriedenstellen. Allerdings sind dadurch Serviceunternehmen viel anfälliger, ihren Fokus zu verlieren und sie müssen ständig dafür kämpfen, ihre rentable Kerndienstleistung zu erbringen. Diese ständige Gefahr der Verzettelung und des schwindenden Fokus hat häufig verheerende Konsequenzen für viele Serviceunternehmen. |
| Skalierbarkeit | Die meisten Serviceunternehmen können nur wachsen durch mehr Mitarbeiter. Gute Mitarbeiter zu finden, auszubilden und zu führen kostet allerdings viel Zeit und Geld. Nicht immer können geeignete Mitarbeiter gefunden werden. Darüber hinaus entscheiden die Stundensätze oder die Projektmargen darüber, ob dieser Personalaufbau profitabel gelingt oder vom Inhaber vorfinanziert werden muss. Viele Serviceunternehmen leiden daran, dass dieses ‚mehr‘ an Wachstum nicht immer zu ‚mehr‘ an Gewinn, sondern teilweise nur zu mehr Arbeit und Risiko führt. |
| Kundenabhängigkeit | Viele Serviceunternehmen wachsen mit ihren Kunden. Das ist auch nachvollziehbar. Es ist nämlich immer einfacher, einem bestehenden Kunden mehr zu verkaufen als einen Neukunden zu akquirieren. Allerdings werden häufig die damit einhergehende Kundenabhängigkeit und das Risiko vollkommen unterschätzt. Denn bei Serviceunternehmen ist es nicht selten, dass der größte Kunde 30% und mehr zum Umsatz beisteuert, gerade wenn dieser Kunde wächst und ständig mehr Aufträge erteilt. Dies führt häufig zum Personalaufbau und somit höheren Fixkosten. Gleichzeitig fordert und erhält dieser Kunde mehr Aufmerksamkeit sowie eine Priorisierung seiner Angelegenheiten. Wenn dann – wie häufig – mit dem mehr Volumen die Margen reduziert werden, dann begibt sich das Serviceunternehmen auf einen riskanten Pfad. Der große Wunsch nach einer gleichmäßigen oder zumindest ausgewogenen Umsatzverteilung auf zahlreiche Kunden ist häufig, aufgrund der dünnen Personaldecke und des ständig steigenden Dienstleistungsspektrums, eine entfernte Realität und alles andere als einfach zu realisieren. |
Unternehmensverkauf: Was wird bei einem Serviceunternehmen eigentlich verkauft?
Ein Serviceunternehmen verfügt nicht über viele physische Vermögenswerte. Es gibt keine physischen Produkte, Warenlager, keine Maschinen und meist auch keine Immobilie. Deshalb muss der Unternehmensverkauf von Anfang an auf dem unternehmerischen System aufgebaut werden. Dieses kann viele Komponenten umfassen. Die häufigsten sind:
- Verträge mit Kunden und Lieferanten
- Mitarbeiter und deren Know-how
- Marktreputation in Form von Referenzen, Marken und der Geschichte
- Marketingmaterial wie zum Beispiel die Webseite, Broschüren, Flyer, Blog etc.
- Vertriebskanäle wie u.a. die eigene Webseite, Händlernetz oder Handelsvertreter
- Marktanteile
- EDV und IT Infrastruktur
Wie kann ich den Unternehmensverkauf optimal vorbereiten?
Jeder Firmenverkauf ist anders. Dennoch sollten Sie versuchen, Ihr Serviceunternehmen als unternehmerisches System darzustellen. Dieses sollte wenn möglich ertragsreich, inhaberunabhängig, nachvollziehbar und wenn möglich stark standardisiert sein. Ganz besonders wichtig sind die Dokumentation sowie die Demonstration einer inhaberunabhängigen Organisationsstruktur. Hier können sie den Käufer enorm beeindrucken, wenn sie ihr Geschäft durch eine nachvollziehbare Prozessdokumentation, eine hohe Digitalisierung sowie eine breite Organisationsstruktur darstellen können. Für die Demonstration der hohen Professionalisierung ihres unternehmerischen Systems eignen sich folgende Instrumente:
- Organisationschart
- Prozessdokumentation in Form eines Handbuchs
- Professionelles (anwaltliches) Vertragsmanagement
- Viele historische Statistiken über die Kundenanfragen, Kundenanzahl, Projekte etc.
- Ein wöchentliches oder monatliches Reporting der Kennzahlen neben der monatlichen BWA
- Professionelles Marketingmaterial in Form der Webseite, Broschüre etc.
Fazit: Verkauf eines Serviceunternehmens
Serviceunternehmen haben im Vergleich zu Produkt- oder Handelsunternehmen andere betriebliche Herausforderungen. Vor allem das Kundenmanagement, die Leistungseingrenzung, die Skalierung sowie die Kundenabhängigkeit sind tägliche Problemfronten. Bezogen auf den Unternehmensverkauf müssen sich die Inhaber von Serviceunternehmen immer wieder klarmachen, was genau eigentlich beim Unternehmensverkauf verkauft wird? Hier gibt es unterschiedlich geschaffene Firmenwerte, wobei wir den meisten Inhabern empfehlen, den Verkauf nicht nur auf einen Aspekt, wie zum Beispiel den Kundenstamm oder die Verträge, sondern auf sein gesamtes unternehmerisches System aufzubauen. Hierfür eignen sich besonders die folgenden Instrumente: Organisationschart, Prozessdokumentation, professionelles Vertragsmanagement, Controlling Report, Statistiken sowie professionelles Marketingmaterial. Besonders da es kaum physische Vermögenswerte gibt, müssen die Vorbereitung und der anschließende Verkauf auf dem Aufbau sowie der Vermarktung des etwas fiktiven unternehmerischen Systems liegen. Besonders wenn sich Inhaber selbst wegrationalisieren und ein von ihnen unabhängiges Serviceunternehmen aufbauen, dann gelingt auch meistens ein erfolgreicher Unternehmensverkauf.
