Wie wähle ich den richtigen Firmenkäufer für mein Unternehmen aus?
Jeder Inhaber stellt sich die Frage: Wie wähle ich den richtigen Käufer für meine Unternehmung aus? Die Frage erscheint einfach, dabei ist die Antwort sowie der Klärungs- und Auswahlprozess alles andere als leicht, denn es geht um weit mehr als um die Höhe des Kaufpreises. Nachfolgend beleuchten wir die unterschiedlichen Aspekte bei der Auswahl des richtigen Firmenkäufers und gehen dabei insbesondere auf Praxisprobleme ein.
Die Auswahlfaktoren für den richtigen Firmenkäufer
Zu Beginn jedes Verkaufsprozesses der eigenen Firma stehen für Inhaber meistens der Kaufpreis und eine sichere Finanzierung im Vordergrund. Im Laufe des Verkaufsprozesses lernen die Inhaber dann unterschiedliche Kaufinteressenten kennen. Während der Verhandlungen und der damit verbundenen Gespräche bilden sich dann weitere Auswahlkriterien heraus und es gewinnen andere, häufig weichere Faktoren an Gewicht. Viele Inhaber merken schnell, dass nicht jeder Interessent ein geeigneter Nachfolger für ihre Unternehmung ist. Einigen Kandidaten mangelt es an fachlicher Kompetenz. Bei anderen schlägt die Unternehmerintuition Alarm: Diese Person kann meine Firma niemals erfolgreich führen. An ihn werde ich niemals meine Firma verkaufen. So entwickeln sich Sympathien und Antipathien gegenüber den Interessenten. Bei manchen treten die Sorgen spontan auf, bei anderen nehmen sie nach jeder Interaktion zu, bis sie unerträglich werden und zu schlaflosen Nächten führen. Neutral betrachtet, lassen sich die wesentlichen Auswahlkriterien wie folgt zusammenfassen:
| Kriterien | Die wesentlichen und unterschwelligen Fragen: |
| Solidität: | – Verfügt der Kaufinteressent über ausreichend Eigenkapital? – Erhält er eine Finanzierung von der Bank? – Ist das Finanzierungskonzept nachhaltig? – Kann er mit dem Unternehmen den entsprechenden Zins- und die Tilgung für den angebotenen Kaufpreis wirklich erwirtschaften? |
| Erfahrungen und Kompetenzen: | – Hat der Kaufinteressent ausreichend Erfahrung, um die Geschäfte nach einer geordneten Übergabe mittel- bis langfristig erfolgreich zu führen? – Versteht der Kaufinteressent überhaupt das Geschäftsmodell? Das lässt sich meist schon anhand der Fragen des Kaufinteressenten erkennen. – Kann er sich schnell genug einarbeiten, um die notwendigen Fähigkeiten und Kompetenzen aufzubauen? |
| Persönlichkeit: | – Ist seine Persönlichkeit oder seine Unternehmenskultur (bei einem gewerblichen Käufer) mit den Anforderungen des Tagesgeschäfts kompatibel? Hierbei geht es vor allem um den Arbeitseinsatz, die Kommunikation, die Flexibilität und das Auftreten. – Kann er den Inhaber langfristig ersetzen? Hier sind vor allem der Vertrieb und die Abwicklung wichtig. – Kommt der Kaufinteressent mit den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten klar? – Passt dieser Mensch zur bestehenden Unternehmenskultur? |
| Bauchgefühl: | – Traue ich diesem Kaufinteressenten eine erfolgreiche Übernahme und Unternehmensfortführung zu? – Habe ich ein gutes Bauchgefühl oder schlaflose Nächte, wenn ich daran denke, dass dieser Kandidat meine Firma weiterführen soll? – Was sagt meine Frau, Berater oder andere Involvierte zu diesem Kandidaten? |
Vergleichbarkeit von Firmenkäufern
Letztendlich sind Kaufinteressenten – ob Privatperson, Finanzinvestor oder gewerblicher Käufer – nur bedingt vergleichbar. Dennoch müssen Inhaber die Interessenten natürlich miteinander vergleichen. Obwohl die Vergleiche immer hinken, sorgen gerade die Unterschiede in der Persönlichkeit und bei den Übergabeszenarien für mehr Klarheit und bilden eine wichtige Entscheidungsgrundlage für den Verkauf.
Im Spannungsfeld zwischen oben aufgeführten ökonomischen und zwischenmenschlichen Auswahlkriterien läuft man schnell Gefahr, den Überblick und Fokus auf die wichtigsten Kriterien zu verlieren. Zumal sich pauschal auch keine Aussage treffen lässt, welches Kriterium das Wichtigste ist. Doch in der Praxis haben sich bei uns einige Empfehlungen bewährt:
- Der Verkaufspreis sollte nicht alleine ausschlaggebend sein!
- Das Bauchgefühl ist häufig der beste Ratgeber!
- Kann er meine Unternehmung alleine und erfolgreich weiterführen?
- Haben meine nahstehenden Personen (Ehefrau, Kinder und Berater) ein gutes Gefühl?
Warum nicht nur der Verkaufspreis entscheidend sein sollte
Jeder Inhaber möchte mit dem Verkauf einen Lebensabschnitt erfolgreich zu Ende bringen. Dementsprechend sollte nach einem Verkauf und einer ordentlichen Übergabe zeitnah ein neuer Lebensabschnitt beginnen. Diesen möchte der Inhaber im Allgemeinen befreit vom unternehmerischen Rucksack und mit einem vollen Bankkonto einläuten. Wir haben allerdings schon einige Male erlebt, dass der falsche Firmenkäufer ausgewählt wurde. Wenn dieser Kandidat nach der Übergabe die Unternehmung relativ schnell gegen die Wand fährt, beginnt die Suche nach dem Schuldigen und eventuelle rechtliche Auseinandersetzungen. Viele Firmenkäufer überschätzen sich maßlos und sind vollkommen überfordert mit den täglichen Anforderungen an den Inhaber eines mittelständischen Unternehmens. Dann wird schnell Kritik am Altinhaber laut, beispielsweise dass die offengelegten Informationen im Rahmen der Verhandlungen und der Betriebsprüfung nicht in Ordnung waren. So wird der Firmenkäufer bei der Suche nach einem Sündenbock für die eigene unternehmerische Unfähigkeit schnell fündig und der Ärger für den Verkäufer beginnt.
Insofern können wir jeden Inhaber nur eindringlich davon warnen, Alarmzeichen im Rahmen des Verkaufsprozesses zu ignorieren. Der Käufer muss in der Lage sein, den Kaufpreis über die zukünftigen Erträge der zum Verkauf stehenden Unternehmung zurückführen. Nun könnte man sich als Inhaber auf die Position zurückziehen: Das geht mich doch nichts an. Das ist die Aufgabe und die Verantwortung des Firmenkäufers. Im Prinzip stimmt das natürlich. Aber der Verkäufer will mit einem Lebensabschnitt abschließen und nicht ständig wieder in etwas hineingezogen werden, womit er eigentlich nichts mehr zu tun haben will. Doch wenn der Firmenkäufer scheitert, wen wird er wohl als erstes anrufen und um Hilfe bitten?
Deshalb sollte das Ziel immer eine nachhaltige Übergabe sein. Der Inhaber sollte dem Firmenkäufer die Fortführung der Geschäfte sowohl inhaltlich, persönlich als auch ökonomisch zutrauen. Ein Ignorieren eines dieser Auswahlkriterien kann langfristig zu bösen Überraschung und zu ungewollten Auseinandersetzungen führen.
Fazit: Wie wähle ich den richtigen Firmenkäufer für meine Firma aus?
Letztendlich entscheiden nur Sie als Inhaber, an wen Sie ihre Firma verkaufen. Dabei sollten Sie aber die aufgeführten Auswahlkriterien und Klärungsfragen nicht außer Acht lassen. Vor allem Ihre Intuition, die Sie auch erfolgreich durch die Unternehmerjahre geführt hat, ist häufig der beste Ratgeber. In letzter Konsequenz sollte man lieber einen Deal sausen lassen und auf einen geeigneteren Firmenkäufer warten. Der Verkaufsprozess kann dadurch zwar etwas länger dauern, doch wer will sich schon noch Jahre lang mit einem unfähigen und gescheiterten Firmenkäufer herumschlagen? Ob mögliche Anschuldigungen des Firmenkäufers berechtigt oder haltlos sind, spielt erst einmal gar keine Rolle. Alleine der Ärger und die nervliche Belastung eines solchen Szenarios ist niemand zu wünschen. Die Auswahl des Firmenkäufers gemäß den beschriebenen Kriterien stellt zwar letztendliche auch keine Garantie für eine erfolgreiche Übernahme dar, doch die Wahrscheinlichkeit für eine vollständige, nachhaltige und vor allem stressfreie Unternehmensübergabe ist deutlich höher.
