Wiederkehrende Umsätze befördern den Firmenverkauf!

Jeder Inhaber träumt von wiederkehrenden Umsätzen ohne erneuten und teuren Akquiseaufwand. Auch für Unternehmenskäufer ist es äußerst attraktiv, wenn nach dem Kauf die Umsätze wiederkehrend, planbar oder wahrscheinlich sind – dies schlägt sich in der Regel auch in einem höheren Kaufpreis nieder. Für viele Verkäufer bietet sich also die Chance, ihre Firma attraktiver darzustellen und besser zu verkaufen, indem Sie glaubhafte Planbarkeit und Umsatzsicherheit mit verkaufen.

Nun ist der Umsatzmix nun einmal wie er eben ist und Verkäufer können diesen nur langfristig durch Anpassungen des Geschäftsmodells nachhaltig von Einmalerlösen hin zu Abonnenten- oder Mietmodellen umstellen. Die IT-Branche mit ihrem cleveren Software-as-a-Service-Model (SaaS) verdeutlicht diesen Trend und die Attraktivität von planbaren und wiederkehrenden Umsätzen.

Doch nicht jede Branche ist mit diesem übergreifenden Trend von Einmalerlösen hin zu periodischen Umsätzen gesegnet. Dennoch haben viele Geschäftsmodelle einige Ansatzpunkte für mehr oder weniger Umsatzsicherheit. Diese Unternehmen sollten entsprechend einen solchen Vorteil als Chance im Rahmen des Verkaufsprozesses nutzen und die damit einhergehende maßgebliche Umsatzsicherheit auch sehr klar und transparent herausarbeiten. Wie dies gelingen kann, zeigen wir in diesem Artikel anhand einiger Möglichkeiten, die jedem Inhaber zumindest näherungsweise ermöglichen, etwaige Umsatzsicherheit auch tatsächlich in einen höheren Kaufpreis zu verwandeln.

Projektgeschäft: Nicht wiederkehrende, aber planbare Umsätze

Im Projektgeschäft werden Aufträge gewonnen und anschließend über einen gewissen Zeitraum abgewickelt. Somit hat jedes Projektgeschäft zu mindestens planbare Umsätze, welche im Rahmen des Verkaufsprozesses auch als Verkaufsargument ins Feld geführt werden sollten. Deshalb empfehlen wir allen Inhabern eine klare und transparente Dokumentation über die Auftragseingänge sowie die außenstehenden und noch nicht abgewickelten Aufträge zu führen. Die bereits abgewickelten Arbeitspakete, sofern korrekt abgegrenzt, sind bereits bilanziell in den angefangenen Arbeiten enthalten. Allerdings werden die Auftragseingänge und die nicht angezahlten und fakturierten Projekte bilanziell nicht erfasst. Deshalb empfehlen wir Inhabern diese transparent aufzuführen und mindestens monatlich zu aktualisieren, so dass die planbaren Umsätze für etwaige Kaufinteressenten sichtbar werden. Die nachfolgende Tabelle dient als Beispiel für die Demonstration solcher planbaren Umsätzen:

Zusätzlich könnte man noch eine zeitliche Planung für die prognostizierte Rechnungsstellung oder Zahlungseingänge erstellen. Dadurch können Sie dem Käufer aufzeigen, dass und wann nach dem Verkauf Umsätze und Zahlungsgänge in bekannter Höhe gesichert sind:

Wiederkehrende Umsätze bei Service-Unternehmen

Vor allem bei technischen Serviceunternehmen gibt es häufig vertraglich gesicherte Servicevereinbarungen. Hier gilt es entsprechend klar zu differenzieren zwischen planbaren und unplanbaren Umsätzen. Vor allem die präventiven, planbaren und vertraglich gesicherten Service-Aktivitäten, wie u.a. Wartungen und Ersatzteilaustausch, sollten deshalb nachvollziehbar dokumentiert werden. Dadurch können häufig signifikante wiederkehrende Umsätze aufgezeigt und als überzeugendes Verkaufsargument verwendet werden. Darüber hinaus führen langfristige und vertraglich gesicherte Wartungsvereinbarungen häufig noch zu weiteren abschätzbaren – allerdings nicht planbaren – Umsätzen, wie zum Beispiel Reparaturen, Entstörungen oder Anlagenersatz. Die unten stehende Tabelle zeigt ein mögliches Beispiel für so eine Aufstellung:

Wiederkehrende Umsätze in Form von Mieteinnahmen

In den vergangenen Jahren hat sich vor allem im Softwarebereich das Model „Software as a Service“ (SaaS) durchgesetzt. Hier werden die hohen Einmaleinnahmen für Produktkäufe oder Lizenzrechte durch langfristige häufig monatliche Mietgebühren ersetzt. Dadurch werden die Kosten über einen längeren Zeitraum amortisiert und ab einem bestimmten Zeitpunkt in Gewinne umgewandelt. Hier empfiehlt es sich, vor allem die Akquisekosten für Neukunden sowie die statistische Laufzeit der Kundenverträge zu dokumentieren. Dies ermöglicht dem Unternehmenskäufer die voraussichtlichen wiederkehrenden Einnahmen klar zu identifizieren. Neben der IT Branche gibt es auch viele andere Branchen, bei denen das Mietmodel angewendet wird. Vor allem beim Anlagenverleih, bei Mitgliedsgeschäftsmodellen und bei Franchisesystemen (Verwaltungs- oder Umsatzgebühr) gibt es auf diese Weise langfristig sichere und wiederkehrende Einnahmen. Durch eine umfassende Erfassung und Dokumentation dieser Einnahmen können Sie den Verkaufspreis nach unserer Erfahrung deutlich steigern. Bei reinen Vermietungsgeschäftsmodellen leitet sich der Verkaufspreis häufig sogar durch einen Multiplikator der gesicherten Umsätze ab. Entsprechend wichtig ist deshalb deren transparente und nachvollziehbare Dokumentation.

Nicht sichere, aber sehr wahrscheinliche Umsätze

Nach unserer Erfahrung scheuen viele Kunden – oftmals ohne stichhaltige Gründe, wie zum Beispiel damit einhergehende Kostenvorteile –  zunehmend die langfristige Bindung in Form von Verträgen und verbindlichen Zahlungen. Aufgrund dieses Trends kann nicht jeder Inhaber sicher wiederkehrende Umsätze verbuchen. Dennoch lassen sich in vielen Fällen durch ausführliche Statistiken und Erfahrungswerte „nicht sichere“, aber wahrscheinliche Umsätze glaubwürdig quantifizieren. Drei Beispiele sollen diese verdeutlichen:

• Angebotspipeline: Im Projektgeschäft werden häufig Angebote erstellt, die sich sehr gut in eine Angebotspipeline überführen lassen. Nun kann aufgrund von Erfahrungen und nachvollziehbaren Statistiken hergeleitet werden, mit welcher Häufigkeit (z.B. 20% oder 50%) die Aufträge vermutlich gewonnen werden. Dadurch lässt sich zu mindestens eine nachvollziehbare Prognose für die zukünftigen Umsätze und Erträge ableiten. Uns ist bewusst, dass dies lediglich eine Abschätzung ist. Allerdings kann auch bei einer solchen Schätzung durch ausführliche und fundierte Statistiken häufig eine hohe Glaubwürdigkeit der Zahlen und Prognosen erzielt werden.

• Statistische Kaufkonversionen: Bei Onlineshops liegen häufig zahlreiche statistische Kenngrößen, beispielsweise die Besucherzahlen und die Kaufkonversionen, vor. Dadurch können viele Shopbetreiber genau sagen, dass zum Beispiel von 1000 Besuchern in der Vergangenheit ca. 50 Besucher mit einen Warenkorb von 50 Euro eingekauft haben. Entsprechend glaubhaft lässt sich ausführen, dass durch eine Besucherzahlsteigerung auf zum Beispiel 1500 pro Monat der Umsatz um 50% gesteigert werden kann. Bei dieser Extrapolation der Vergangenheit hängt die Glaubwürdigkeit der Aussagen in großem Maße von der belastbaren und transparenten Dokumentation der Vergangenheit ab.

• Treue Bestandskunden ohne Servicevertrag: Viele Käufer von technischen Anlagen scheuen sich einen langfristigen Servicevertrag abzuschließen. Dennoch werden viele die notwendigen präventiven und nicht planmäßigen Servicetätigkeiten oder einen erforderlichen Anlagenaustausch letztlich doch bei ihrem bisherigen Anlagenlieferant beauftragen. Nun können Inhaber durch eine umfassende Dokumentation der installierten Basis und der historischen Zusatzumsätze mit Anlagenkäufern zu mindestens annähernd nachweisen, wie viel Umsätze mit den Bestandkunden voraussichtlich erzielt werden können.

Fazit: Wiederkehrende Umsätze

Wiederkehrende Umsätze sind einer der größten Preistreiber bei jedem Unternehmensverkauf. Die Gründe liegen auf der Hand: Der Käufer trägt nach dem Vollzug deutlich geringere Akquisekosten und ein niedrigeres Umsatzrisiko, als bei Unternehmen, die keinerlei Zukunftsplanung und Sicherheit bieten können. Deshalb sollte jeder Inhaber versuchen seine wiederkehrenden, planbaren und wahrscheinlichen Umsätze nachvollziehbar zu erfassen oder durch Statistiken zu belegen. Der zusätzliche Aufwand wird in den meisten Fällen durch einen höheren Kaufpreis mehr als nur gerechtfertigt. Nach unserer Erfahrung sind es vor allem elektronische Statistiken eines Warenwirtschaftssystems, eines ERP oder CRM, die glaubwürdige, neutrale und belastbare Statistiken liefern. Nutzen Sie also die bestehende Datenbasis oder tragen Sie dafür Sorge, dass entsprechend Daten rechtzeitig vor dem anvisierten Firmenverkauf zur Verfügung stehen.