Verkauf einer Handelsfirma: Worauf es wirklich ankommt!

Die Handelsfirma ist eine der ältesten Geschäftsformen überhaupt. In der reinsten Form handelt es sich dabei um ein schlichtes An- und Verkaufsgeschäft. Um mit einer alten Binsenweisheit zu starten: „Bei einer Handelsfirma liegt der Gewinn im Einkauf!“. Die Aussage ist ebenso korrekt wie ergänzungsbedürftig. Schließlich haben vor allem das Internet und die damit einhergehende Globalisierung, die Informations- und Preistransparenz sowie die Etablierung von großen internetbasierten Marktplätzen für Endkunden (z.B. Amazon) und Geschäftskunden (z.B. Mercateo und Alibaba) großen Druck auf die Margen- und Preissituation klassischer Handelsfirmen ausgeübt.

Dennoch bietet das klassische Handelsgeschäftsmodel zahlreiche Vorzüge und erfreut sich nach unserer Erfahrung immer noch großer Beliebtheit bei Unternehmenskäufern. Dieser Artikel erläutert wichtige Besonderheiten beim Verkauf einer Handelsfirma, verschafft verkaufsinteressierten Inhabern einen ersten Überblick und gibt ihnen einige einfache aber wirkungsvolle Maßnahmen für die Verkaufsvorbereitung an die Hand.

Regel Nummer 1: Das Geschäftsmodell entscheidet!

In der Vergangenheit waren Lieferketten in unterschiedliche arbeitsteilige Stufen gegliedert:

Es gab die Produzenten, den Großhandel  und den stationären Einzelhandel. Die Handelsfirma agierte hierbei als Bindeglied zwischen den weltweiten Produzenten und dem lokalen Einzelhandel sowie Endkunden. Heute werden viele Supermärkte, Warenhäuser, Onlineshops sowie Einzelhändler teils direkt ohne zwischengeschaltete Handelsstufen beliefert. Das Großhandel-Geschäftsmodell war geprägt von großen Abnahmevolumen in Streckengeschäften von Geschäftskunden als Hauptzielgruppe. Andere klassische Handelsfirmen hatten sich auf den Direktabsatz an Endkunden fokussiert. Alle Handelsgeschäfte waren geprägt durch Bestellungen per Telefon, Fax und E-Mail. Die Betonung liegt hier auf „war“….

Der Vormarsch des Internets hat diese Struktur gehörig und nachhaltig aufgemischt. So wurden geographisch entfernte Fabriken an ständig verfügbare große Onlineplattformen angebunden, Transaktionen und Bestellungen automatisiert und lukrative Geschäfte durch die Preistransparenz und reduzierte Margen im reinen Handel erschwert. Dennoch florieren weiterhin zahlreiche Handelsfirmen auch unter diesen neuen erschwerten Rahmenbedingungen. Allerdings wurden dabei viele Standardprodukte in die genannten globalen Online-Verkaufsplattformen integriert und erfolgreiche Handelsfirmen vornehmlich in Nischen gedrückt. Kurz gesagt:

„Heute muss eine erfolgreiche Handelsfirma einen signifikanten Mehrwert bieten, damit sie floriert und auskömmliche Margen erzielt.“

Dieser Mehrwert kann Vielerlei sein: Ein lokaler Marktzugang, ein fokussiertes Portfolio, die besonders einfache Bestellabwicklung, eine hohe Lieferfähigkeit, ein pünktlicher und koordinierter Versand, die systematische Bündelung von Produkten zu umfangreichen Warenkörben, ein lokaler und deutschsprachiger Vertragspartner, die geschickte Lieferantenauswahl und -Koordination, eine äußerst gute Reputation, die Bündelung von spezifischen Produkten oder lokal erbrachte Service-Dienstleistungen (oft technischer Natur, wie Installation, Montage und Wartung).

Die 3 wichtigsten  Aspekte des Geschäftsmodells beim Verkauf einer Handelsfirma!

Die drei wesentlichen Komponenten (Einkauf, Verkauf und Abwicklungssystem) sind klar zu dokumentieren, um den Mehrwert des aufgebauten Handelssystems sichtbar zu machen.

1. Komponente Einkauf: Grundsätzlich gilt: Mehrere Lieferanten sind immer besser als nur ein großer Hauptlieferant. Stichwort: Reduzierte Lieferantenabhängigkeit. Wenn möglich sollte also eine breite Lieferantenbasis mit möglichst langjährigen Lieferantenbeziehungen bestehen. Diese – im wahrsten Sinne des Wortes – wertvollen Beziehungen sollten Sie mit Lieferantenverträgen absichern. Darin sollten die genauen Lieferkondition (Zahlungsziele, Preise, Transport, Gewährleistung etc.) klar definiert sein – und möglichst zu Ihren Gunsten ausfallen, denn: Exklusive Lieferantenvereinbarungen sind natürlich für den Verkauf einer Handelsfirma ausgesprochen förderlich. 

Oftmals gewähren nur die wenigsten, vor allem kleinere (oft ausländische) Produzenten eine Exklusivität – das macht sie ggf. so wertvoll. Sofern diese exklusiven Vereinbaren übertragbar sind, sind sie nachgerade Gold wert. Im Hinblick auf den Verkaufspreis Ihrer Handelsfirma sollten Sie also möglichst viele solcher Exklusiverträge abschließen. Darüber hinaus ist es sehr hilfreich, wenn Sie die Abnahmevolumen, Lieferkonditionen und Zahlungsziele für jeden Lieferanten für die letzten Jahre übersichtlich und ansprechend aufbereiten. What you see, is what you get! 

2. Komponente Verkauf: Hier zählt wie beim Einkauf das Gebot der Risikostreuung: Eine breite Kundenbasis ist wegen der geringeren Abhängigkeit deutlich attraktiver als ein oder zwei dominante Großkunden mit jeweils mehr als 30% Beitrag zum Gesamtumsatz. Außerdem kann eine gut gepflegte und übersichtliche Kundenkartei (wenn möglich elektronisch) die Attraktivität Ihrer Handelsfirma maßgeblich erhöhen.

Hier hilft eine übersichtliche historische Aufarbeitung der Umsätze und Gewinne mit den jeweiligen Einzelkunden und Produkten. Eine klare Gliederung nach Produktgruppen, Industrien oder Kundengruppen bestätigt und unterstreicht den ausgewogenen Geschäftsmix und somit die Attraktivität Ihrer Handelsfirma. Weitere Argumente für eine attraktive Firmenbewertung liefern Indikatoren wie gute Zahlungsziele, die Zahlungsmoral und die Dauerhaftigkeit der Kundenbeziehungen. 

3. Komponente Abwicklungssystem: Dieser Punkt umfasst vor allem Ihre innerbetrieblichen Prozesse, Systeme und die Organisationsstruktur. Handelsfirmen – der klassische beratungsintensive Direktvertrieb ausgenommen – sind normalerweise weniger inhaberabhängig als andere Geschäftsmodelle (z.B. Beratungsunternehmen). Diese Unabhängigkeit sollten Sie für Ihre Organisation mit einem Organisationsdiagramm sichtbar machen. Es lohnt sich: Käufer quittieren eine breite und inhaberunabhängige Struktur immer mit einem höheren Kaufpreis.

Darüber hinaus sollten Sie im Rahmen des Verkaufsprozesses Ihr betriebliches Gesamtsystem klar beschreiben und wenn möglich in verbindliche Strukturen fassen. Führen Sie die verwendete IT-Infrastruktur vom Server über die Buchhaltungssoftware und Bestellungsabwicklung bis hin zum Kundenmanagement klar und verständlich auf. Der Käufer muss deutlich erkennen, dass Sie die betrieblichen Prozesse sauber aufgesetzt, EDV-gestützt und personell abgebildet haben. So demonstrieren Sie den geschaffenen betrieblichen Wert Ihres unternehmerischen Systems.

Aufgepasst: Besonderheiten beim Verkauf einer Handelsfirma

Für den erfolgreichen und bestmöglichen Verkauf einer Handelsfirma müssen Sie neben den materiellen Vermögenswerten (Aufträge, Warenlager, Forderungen, Anlagevermögen etc.) auch die immateriellen Vermögenswerte klar herausarbeiten. Die drei oben aufgeführten Punkte sind zentrale Elemente für diese Beweisführung und Überzeugungsarbeit. Sie sind jedoch nur die Pflicht. Die Kür entscheidet über den letztendlichen Kaufpreis. Hierzu gehören weitere wichtige Punkte für den Verkauf einer Handelsfirma:

• Vertragsübertragbarkeit: Sichern Sie die Übertragbarkeit möglichst aller Verträge (mit Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern), indem Sie wenn möglich frühzeitig Ihre Handelsfirma in eine GmbH oder GmbH & CoKG umwandeln. Im Vergleich zur Einzelfirma gehen bei diesen Rechtsformen alle Drittverträge automatisch auf den Erwerber über, ohne dass es einer separaten Zustimmungspflicht Ihrer aktuellen Vertragspartner (Drittparteien) bedarf. Dieser Punkt ist vor allem wichtig, wenn Liefer- oder Exklusivitätsvereinbarungen bestehen oder wenn Sie Projekte abwickeln. 

• Markenschutz: Sichern Sie Ihre Geschäftsgrundlage, indem Sie Firmenname, Markeneintragung und Domains wenn möglich nicht nur für Deutschland, sondern mindestens in der deutschsprachigen Welt oder besser noch in Europa bzw. weltweit besitzen. Das bietet Käufern Expansionspotential und somit weiteres zukünftiges Wachstum.

• Weg mit Ladenhütern: Sollten Sie ein eigenes Warenlager haben, dann fahren Sie dieses auf ein verträgliches Maß zurück. Käufer wittern hinter großen Warenbeständen Ladenhüter und nehmen dann häufig eine Bestandskorrektur vor, um den Firmenwert zu drücken.

• Detaillierte Roherträge: Die wohl wichtigste Kennzahl für eine Handelsfirma ist der Rohertrag, der eben genau die Differenz zwischen Ein- und Verkauf angibt. Die meisten Unternehmer erhalten diese Kennzahl über Ihre monatliche oder jährliche betriebswirtschaftliche Auswertung (kurz BWA). Wenn Sie die Kennzahl allerdings auch auf Produktebene historisch darlegen und ggfs. sogar Wachstum oder eine Steigerung in Aussicht stellen können, dann steigt der Wert Ihrer Handelsfirma.

• Ertrag vs. Umsatz: Fokussieren Sie bei Ihrer Verkaufspreisargumentation nicht so stark auf den Umsatz, sondern eher auf den Ertrag. Schließlich muss jeder Käufer den Kaufpreis über den Ertrag amortisieren und verzinsen. Gerade bei Handelsfirmen kommen schnell große Umsätze zustande. Diese sind aber keine Argumentation oder Indikation für Ihren Firmenwert.

• Produktpotenzial: Handelsfirmen sind normalerweise nicht durch die Produktion auf eine beschränkte Anzahl von Produkten limitiert. Deshalb ist es hilfreich, eine Sortiments-Planung So können Sie dem Käufer weiteres Potential für zusätzliche Produkte, Dienstleistungen oder Kunden eröffnen.

Fazit: Verkauf einer Handelsfirma

Der Verkaufserfolg einer Handelsfirma ist stark davon geprägt, dass der Verkäufer dem Käufer den übertragbaren Mehrwert des unternehmerischen Systems darlegt. Deshalb ist es essentiell, dass Sie sowohl den Einkauf und Verkauf als auch das gesamte operative Abwicklungssystem klar beschreiben und möglichst geringe Abhängigkeiten dokumentieren.

Darüber hinaus sollten Sie den gebotenen Mehrwert für Kunden und Lieferanten verständlich herausarbeiten und somit Ihre Zukunftsfähigkeit und Daseinsberechtigung unterstreichen. Bedenken Sie, dass Käufer den Kaufpreis über einen Zeitraum von einigen Jahren refinanzieren müssen. Das A und O ist also, dass Sie eine ertrags- und übertragungsfähige Handelsfirma aufgebaut haben.

Weniger ist auch beim Verkauf einer Handelsfirma mehr: Bei allen oben genannten Punkten, sollten Sie nicht davon ausgehen, dass eine höhere Komplexität besser ist. Im Gegenteil: Wir haben bereits viele äußerst einfach strukturierte Handelsfirmen besonders gut verkauft. Wichtig ist nur, dass Sie die Einfachheit, die Nachhaltigkeit und die genaue Funktionsweise einem Käufer klar und attraktiv präsentieren. Die Mühe lohnt sich, denn Sie wird mit einem hohen Kaufpreis und einer schnellen Abwicklung belohnt.