Verkauf Handwerksbetrieb – Besonderheit & Tipps

Unternehmensverkauf Handwerkerbetrieb durch Unternehmens-Broker - Experte für Verkäufe , Nachfolgen und Bewertungen

Der An- und Verkauf von Handwerksunternehmen (umgangssprachlich oft als Handwerksbetriebe bezeichnet) steht prinzipiell hoch im Kurs. Dies gilt jedoch nur unter bestimmten Voraussetzungen! In der Tat entfernt sich das Handwerk nach und nach von seinem etwas staubigen und verpönten Image bei Unternehmenskäufern. Warum ihm dieses Image anhaftet, liegt unter anderem an einem Missverständnis bzw. an einer Fehlinterpretation des Namens sowie an einer oft falschen Vermarktung im Rahmen des Unternehmensverkaufs.

Ja, es ist richtig: Handwerksbetriebe erstellen und liefern Produkte und Dienstleistungen u.a. mit den Händen. Bei der Leistungserbringung entsteht entsprechend etwas Dreck, Staub und Schweiß! Auch richtig ist, dass bei kleineren Betrieben ein Großteil der Arbeit nach wie vor vom Inhaber und Verkäufer erbracht wird. Bei diesen Betrieben handelt es sich aber oft um äußerst kleine Handwerksbetriebe mit nur wenigen Mitarbeitern und in der Regel weniger als eine Million Euro Umsatz. Daneben gibt es allerdings auch eine Vielzahl von Handwerksbetrieben, die 10 bis 50 Mitarbeiter beschäftigen und völlig anders strukturiert sind, als die genannten „Kleinbetriebe“. Hier übernimmt der Inhaber und Verkäufer oft dann auch ganz andere Tätigkeiten. So kümmert er sich häufig um die Kunden- und Projektauswahl, die Qualitätskontrolle, die Personalplanung sowie um die strategische Ausrichtung des Betriebs. Dieser Artikel soll jedem Inhaber eines Handwerksunternehmens helfen, die schlimmsten Fallen zu umschiffen und die spezifischen Eigenheiten beim Verkauf eines Handwerksbetriebes kennen zu lernen.

Unterschied zwischen zulassungspflichtigen und zulassungsfreien Handwerksbetrieben beim Unternehmensverkauf

Die Handwerksordnung regelt in Deutschland das gewerbliche Handwerk. Sie unterscheidet grundsätzliche zunächst zulassungspflichtige und zulassungsfreie Handwerke. Der große Unterschied zwischen den beiden Kategorien liegt im Nachweis der Qualifikation. Bei Zulassungspflichtigen Handwerksbetrieben muss eine berechtige natürliche oder juristische Person in die Handwerksrolle eingetragen werden. Im Volksmund wird in diesem Zusammenhang oft von der Meisterpflicht, dem Meisterzwang oder vom großen Befähigungsnachweis gesprochen.

Vor diesem Hintergrund gilt: Zulassungsfreie Handwerksbetriebe sind deutlich einfacher zu verkaufen, da einfach mehr potentielle Unternehmenskäufer in Frage kommen.

Ergänzend muss man jedoch hinzufügen, dass auch für zahlreiche zulassungspflichtige Handwerke von der lokalen Handwerkskammer Ausnahmegenehmigung erteilt werden, so dass der Meisterzwang ggf. entfällt. Allerdings muss der Antragsteller in so einem Fall ausgeprägte Fähigkeiten und Kenntnisse im jeweiligen Handwerksbereich nachweisen.  Vor allem für langjährige Gesellen bietet sich in der Regel deutlich mehr Spielraum und Kompromissbereitschaft seitens der Handwerkskammern und Innungen.

Was können Sie nun sinnvollerweise tun, wenn Sie im Besitz eines Handwerksbetriebes mit einer Zulassungspflicht sind? Hier bietet sich eine clevere und vorausschauende Option an: Versuchen Sie einen oder mehrere Mitarbeiter im Sinne der Forderungen der Handwerkskammer zu befähigen oder erwägen Sie sogar einen weiteren Meister einzustellen. So können Sie den Käuferkreis massiv erweitern, da Sie einem Käufer glaubhaft machen können, dass die Qualifikationsthematik durch die interne Belegschaft nach einem Verkauf gelöst werden kann! Wie so oft beim Firmenverkäufen, macht sich ein gewisser wohlüberlegter Aufwand im Vorfeld letztlich bezahlt.

 

Überblick über Risiken und Gewährleistungen im Handwerksbetrieb

Im Handwerk beginnt die Gewährleistung unmittelbar nach Abnahme des gefertigten Werkes. Die Gewährleistungsfrist richtet sich dabei häufig nach dem BGB sowie nach der Art des Gewerkes und beträgt je nach Klassifizierung zwischen zwei und fünf Jahren. Es sei denn, der Mangel wurde „arglistig verschwiegen“, dann beginnt die Gewährleistungsfrist erst nach Erlangung der Kenntnis des Mangels.

Hier gibt es eine Faustregel: Je weniger Haftungen ein Handwerksbetrieb ausgesetzt ist, desto höher ist der Verkaufspreis und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs.

Deshalb sollten Sie die Haftung Ihres Handwerksbetriebes so stark wie möglich zeitlich und in der Haftungshöhe begrenzen. Hierfür gibt es mehrere Möglichkeiten. So können Sie die Haftungsrisiken durch geschickte Verträge, eine schnelle Abnahme und eine umfangreiche und nachvollziehbare Dokumentation beschränken. Dennoch legt der Gesetzgeber jedem Handwerksbetrieben einen unumgänglichen gesetzlichen Haftungsrahmen auf. Somit ist es unvermeidlich, dass beim Unternehmensverkauf immer Haftungsrisiken bzgl. erbrachter Gewerke auf den Käufer übergehen. Wir empfehlen deswegen jedem Inhaber, eine Gewährleistungsübersicht bzgl. Haftungssummen und -zeiten für alle relevanten Gewerke zu erstellen. Durch diesen Schritt benennen Sie die Risiken und gehen offensiv und transparent mit diesem kritischen Thema um. Auch wenn der Ratschlag im ersten Moment kontraproduktiv im Hinblick auf einen Verkauf erscheint: Sie schaffen Vertrauen, Transparenz und Verhandlungsmasse. Zudem demonstrieren Sie Weitsicht im Umgang mit den tatsächlich vorhandenen Risiken und legen diese brenzligen Thematik von vornherein offen. Dadurch kann dieses Thema von Anbeginn Berücksichtigung finden und offen im Rahmen der Kaufvertragsverhandlung und im Hinblick auf den Preis diskutiert werden. So ist manchmal ein etwas niedriger Verkaufspreis das bessere Ergebnis, wenn der Käufer die existierenden Haftungsrisiken vollumfänglich übernimmt und Sie als Verkäufer damit vollständig aus der Haftung entlässt. Schließlich geht es den Verkäufern meist darum, das Thema Firmenverkauf endlich „vom Tisch zu haben“. In anderen Fällen lohnt es sich wiederum, die Ihnen bekannten Risiken selbst zu tragen und einen höheren Preis durchzusetzen. Hier gilt es im Einzelfall genau abzuwägen bzw. sich dahingehend beraten zu lassen.

Bürgschaften und Kapitalbedarf

Bei einigen Handwerken sind Bürgschaften für die Leistungserbringung erforderlich. Diese sind essentiell für die Auftragsabwicklung und den laufenden Betrieb. Oft werden diese Bürgschaften durch private Haftungsübernahme der Inhaber sichergestellt. Beim Unternehmensverkauf sollten Sie diese privaten und betrieblichen Verflechtungen von Beginn an klar benennen und den Kapital- oder Bürgschaftsbedarf aufführen. So kann ein Käufer von vornherein einen vollständigen Überblick gewinnen. Warum Sie das tun sollten? Diese Frage ist sehr einfach zu beantworten: Wir haben zahlreiche Unternehmensverkäufe nach langen Verhandlungen und Vorbereitung genau an dieser Stelle scheitern sehen, da der Käufer letztlich zusätzlich zum vereinbarten Kaufpreis einfach den notwendigen betrieblichen Kapitalbedarf nicht aufbringen konnte oder wollte. Aus diesem Grund lohnt es sich, diese Dinge gleich bei Beginn der Verkaufsgespräche transparent und offensiv an die Käuferseite zu kommunizieren. So stellen Sie sicher, dass Sie die zeitintensiven Verhandlungen mit ausreichend informierten, solventen und kapitalstarken Käufern durchführen – die am Ende im Stande sind, das Gesamtvolumen auch tatsächlich zu stemmen.

 

Käuferoptimierte Vermarktung ist wichtig! Ein Handwerksbetrieb ist auch ein Service-Unternehmen!

„Handwerk ist Handwerk“ bekommen wir oft von Inhabern zu hören. Die Inhaber haben insofern natürlich recht, als dass die eigentliche Tätigkeit immer in irgendeiner Form handwerklich geprägt ist. Dennoch löst der Name „Handwerk“  nicht immer die besten Assoziationen auf der Käuferseite aus. Viele potenzielle Käufer gehen entsprechend beim Begriff Handwerk hauptsächlich von Staub, Dreck und harter Arbeit aus. Unser Tipp:

„Verwenden Sie im Rahmen der Vermarktung Ihres Unternehmens eher die Formulierung „Verkauf eines Service-Unternehmens“ oder Verkauf einer „Dienstleistungsunternehmung“.

Die Klassifizierung erscheint subtil und unwesentlich, allerdings sprechen Sie mit der Vermarktung eines Service-Unternehmens eine ganz andere Käufergruppe an, welche oft zahlungskräftiger und kapitalstärker ist. Natürlich wird jeder Käufer am Ende genau prüfen, um was für einen Betrieb es sich handelt. Dennoch öffnet diese vermeintlich kleine und kosmetische Bezeichnungsanpassung oft völlig andere Türen und möglicherweise sogar Verhandlungen mit potentiellen Interessenten, die sich bei Verwendung der Bezeichnung „ Handwerksbetrieb“ nicht ergeben hätten!

Die Tätigkeit des Inhabers entscheidet!

Jeder Handwerksbetrieb lebt von der Qualität der erbrachten Leistungen. Nun können handwerkliche Tätigkeiten – der Name ist Programm – eben nicht vollständig automatisiert oder von Maschinen erledigt werden. Wenn der Inhaber nun eigenhändig alle umsatzrelevanten handwerklichen Tätigkeiten – am besten noch Vorort auf der Baustelle – erledigt, dann ist solch ein Handwerksbetrieb nur schwer verkäuflich und übertragbar. Schließlich scheidet der Verkäufer nach dem Unternehmensverkauf aus dem Unternehmen aus, und die zukünftige Leistungserbringung stünde völlig in Frage. Somit ist es für den Verkauf ein kritischer Faktor und oftmals sogar erfolgsentscheidend, ob der Inhaber noch operativ – an vorderster Front – mitarbeitet oder im Hintergrund nur noch die Strippen zieht!

Hier haben wir die nächste Faustregel für Sie parat: Bei Handwerksbetrieben mit einer Personalstärke von 10 bis 30 Mitarbeitern entscheidet meist das aktuelle Tätigkeitsspektrum des Verkäufers und der dafür notwendige Zeiteinsatz, ob und zu welchem Preis der Handwerksbetrieb verkauft wird!

Deshalb sollten Sie in der Verkaufsdokumentation (auch Firmenprofil oder Verkaufs-Exposé genannt) bis ins kleinste Detail aufzeigen, was Ihre Tätigkeiten und Aufgaben in Ihren Handwerksbetrieb sind. Vor allem für Inhaber, die heute gar nicht mehr auf etwaigen Baustellen oder möglicherweise sogar noch operativ (Erbringung der Handwerksleistung) tätig sind, bieten sich hier gute Chancen, die Firma attraktiv darzustellen und den Käuferkreis dadurch massiv zu erweitern.

Denn: Einen Geschäftsführer, der hauptsächlich für Management- oder Verwaltungsaufgaben wie die Akquise, die Personalplanung oder die Buchführung etc. zuständig ist, lässt sich viel leichter ersetzen, als wenn es sich beim Inhaber um die Person eines „genialen Werkzeugbauers“ handelt. Im letzten Fall wird der Verkauf deutlich schwieriger!

Ordnung und Präsentation entscheiden

Das Handwerk bietet einen großen lokalen Markt und zahlreiche Chancen für zukünftige Inhaber. Damit ist dieses Segment sehr interessant für Unternehmenskäufer. Vor allem wenn diese sich auf den kommerziellen Teil der Betriebsführung fokussieren können. Genau diesen Wunsch und Fokus auf die Betriebswirtschaft sollte Sie für sich nutzen und Ihr Handwerksbetrieb entsprechend betriebswirtschaftlich optimal präsentieren. Dazu gehören ein übersichtliches Organisationschart, dokumentierte Prozesse, eine funktionsfähige IT für das Angebotswesen, die Projektbearbeitung sowie für die Buchhaltung. Nutzen Sie die Vorliebe von Käufern für Planungssicherheit und präsentieren Sie Ihren Handwerksbetrieb als steuerbares unternehmerisches System. Wenn Sie darüber hinaus noch ein monatliches Reporting neben der weitverbreiteten BWA aufbauen, dann differenzieren Sie sich massiv von anderen Kaufalternativen und Handwerksbetrieben und können entsprechend einen höheren Verkaufspreis erzielen.

Grundsätzlich gilt:  Eine hohe Transparenz und eine nachvollziehbare Struktur führen zu höherem Käuferinteresse und dem besten Preis. Beginnen Sie bereits vor oder während des Unternehmensverkaufsprozesses, Ihr Unternehmen schriftlich und verständlich für Ihren Nachfolger zu beschreiben.

Fazit: Verkauf eines Handwerksbetriebes

In Deutschland gibt es rund 887.000 Handwerksbetriebe mit insgesamt ungefähr fünf Millionen Beschäftigen. Viele dieser Betriebe stehen in den nächsten Jahren vor der großen Herausforderung namens Unternehmensnachfolge. Seien Sie Ihren Wettbewerbern einen entscheidenden Schritt voraus und bereiten Sie sich bereits frühzeitig auf dieses Thema vor. Sie stellen die Weichen hierfür vor allem durch eine frühzeitige Fokussierung Ihrer Tätigkeit auf die kommerziellen Bereiche, wie Geschäftsführung, Akquise, Personal und Administration. Dadurch übernehmen Ihre Mitarbeiter frühzeitig die Leistungserbringung und Sie sind später nicht in der Verlegenheit, einen reinen Handwerker als Nachfolger suchen zu müssen, sondern einen ökonomisch versierten Unternehmer. Gleiches gilt für die Vermarktung Ihres Handwerksbetriebes: Erstellen Sie eine übersichtliche Aufstellung für den Kapitalbedarf und die laufenden Haftungsrisiken. Dokumentieren Sie die gelebten und tagtäglich ausgeführten Geschäftsprozesse nachvollziehbar für einen Dritten und betriebswirtschaftlich geprägten Käufer. Und springen Sie unbedingt über Ihren Schatten und vermarkten Sie Ihren Handwerksbetrieb unter dem Begriff  „Service-Unternehmen“, denn so erschließen Sie sich eine kapitalstärkere Käufergruppe und erzielen am Ende einen besseren Verkaufspreis – es geht hier ja schließlich um Ihr Lebenswerk!