Ihr Praxisratgeber rund um den Unternehmensverkauf

Eine der größten unternehmerischen Herausforderungen ist die Auseinandersetzung mit der eigenen Nachfolgeregelung. Hier spielen viele private und betriebliche Faktoren eine Rolle und somit ist die Entscheidungsfindung alles andere als ein schlichtes Ja oder Nein zum Unternehmensverkauf. Viele Inhaber haben oft eine ganze Reihe von Fragen rund um das Thema „Unternehmensnachfolge“ und „Unternehmensverkauf“. Deshalb gliedert sich das Buch entlang einiger häufig gestellter Fragen:
1) Nachfolgeregelung: Was sind meine Optionen?
2) Was ist meine Firma wert?
3) Brauche ich professionelle Hilfe beim Firmenverkauf?
4) Wie wähle ich den richtigen Business Broker?
5) Wie verläuft ein professioneller Unternehmensverkauf?
6) Was kommt auf mich zu?
7) Aktive Verkaufsvorbereitung: Sinnvoll und wie?
Der Praxisratgeber sensibilisiert Sie in dieser frühen Orientierungsphase für die Thematik, gibt Ihnen einen ersten Überblick mit umfassenden Informationen und zahlreichen Beispielen aus der Praxis und führt Sie näher an Ihre ganz individuellen Antworten.

Praxisratgeber, Buch Unternehmensverkauf

 

Inhaltsverzeichnis des Praxisratgebers

1. Warum dieser Praxisratgeber geschrieben wurde? 1
1.1 Entstehung und Grundidee………………………………………………………. 2
1.2 Struktur und Ziele…………………………………………………………………….. 2
1.3 Haftungsausschluss aber Gesprächsangebot…………………………… 3
2. Nachfolgeregelung: Was sind meine Optionen? 5
2.1 Einmaligkeit des Unternehmens und der Situation…………………… 6
2.2 Option 1: Unternehmensverkauf………………………………………………7
2.2.1 Ökonomische Aspekte der Entscheidungsfindung……………7
2.2.2 Wie lange reicht die Risiko- und Einsatzbereitschaft
noch?……………………………………………………………………………… 8
2.2.3 Die wahren Anzeichen für einen Unternehmensverkauf….. 8
2.3 Option 2: Partnerschaft und Teilverkauf……………………………………9
2.3.1 Vorteile der Option…………………………………………………………..9
2.3.2 Die nüchterne Realität……………………………………………………10
2.3.3 Regelungsversuch: Gesellschaftervertrag……………………….10
2.3.4 Unsere Erfahrung und Empfehlung………………………………..11
2.4 Option 3: Interne Nachfolge……………………………………………………12
2.4.1 Das Fazit vorne weg!………………………………………………………12
2.4.2 Die Herausforderung……………………………………………………..13
2.4.3 Do’s and Don’t bei dieser Nachfolgeoption……………………..14
2.5 Fazit: Optionen der Nachfolgeregelung……………………………………15
3. Was ist meine Firma wert? 17
3.1 Die unbefriedigende Wahrheit!……………………………………………….18
3.2 Wer kann helfen? Theorie versus Praxis………………………………….18
3.3 Unternehmensbewertung: Standardablauf und Kosten…………..20
3.4 Unternehmenswertrechner – Hilfreich oder irreführend?………..21
3.5 Berechnung mit einem EBIT-Multiplikator:………………………………22
3.5.1 EBIT-Multiplikator und die Stolperfalle Trivialisierung!……24
3.5.2 Fazit und Umgang: EBIT-Multiplikatoren…………………………27
Inhaltsverzeichnis
3.6 Allgemeines zur Unternehmensbewertung……………………………..28
3.6.1 Unternehmenswertermittlung: Hier prallt Emotion auf
Machbarkeit…………………………………………………………………..28
3.6.2 Der Weg zu Neutralität führt nicht über reine
Mathematik!…………………………………………………………………..28
3.6.3 Große und kleine Unternehmen sind gleich! Oder doch
nicht?…………………………………………………………………………….29
3.6.4 Mythos: Umsatz gleich Verkaufspreis……………………………..31
3.7 Fazit: Was ist meine Firma wert? Die einzige Lösung!……………….33
4. Brauche ich professionelle Hilfe beim Firmenverkauf? 35
4.1 Wann ist ein Selbstverkauf sinnvoll?………………………………………..37
4.2 Transaktionsberatung: Akteure, Aufgaben und ihre Kosten…….38
4.2.1 Wirtschaftsanwälte…………………………………………………………38
4.2.2 Wirtschaftsprüfer und Steuerberater……………………………..39
4.2.3 Mergers & Acqusitions (kurz M&A) Boutique…………………..40
4.2.4 Business Broker……………………………………………………………..41
4.3 Was ist der Mehrwert einer ganzheitlichen Transaktionsberatung?…………………………………………………………………..44
4.4 Fazit: Brauche ich professionelle Hilfe beim Firmenverkauf?……50
5. Wie wähle ich den richtigen Business Broker? 53
5.1 Generelle Kriterien für die Auswahl eines Business Broker?…….54
5.2 Was sind die vertraglichen Leistungen eines ………………………………
Business Broker?…………………………………………………………………….55
5.3 Welche Vergütungsmodelle von Business Brokern gibt es?……..56
5.3.1 Vergütungsmodel Immobilienmakler
(100% auf Erfolgsbasis)………………………………………………….56
5.3.2 Vergütungsmodelle für Business Broker mit
Beratungsmandat………………………………………………………….58
5.4 Branchenspezialist oder Allrounder?……………………………………….60
5.4.1 Mangelnde Marktgröße der Branchen……………………………60
5.4.2 Prozess- versus Branchenstandardisierung……………………61
5.4.3 Der Business Broker im Vergleich zum
Immobilienmakler………………………………………………………….61
5.4.4 Wann macht eine Branchenspezialisierung eines
Business Broker Sinn?……………………………………………………62
5.4.5 Das Kontaktnetzwerk des Business Broker wird
überschätzt!…………………………………………………………………..63
5.4.6 Fazit: Branchenspezialist oder Allrounder?……………………..64
5.5 Anzeichnen für unseriöse Business Broker……………………………..65
5.6 Auswahl eines Business Brokers: Was gibt es noch zu
beachten?……………………………………………………………………………….66
5.7 Fazit: Wie wähle ich den richtigen Business Broker aus?………….67
6. Wie verläuft ein professioneller Unternehmensverkauf? 69
6.1 Zieledefintion………………………………………………………………………….73
6.1.1 Ziele und Verkaufsgrund………………………………………………..74
6.1.2 Quantitative Unternehmensbewertung………………………….74
6.1.3 Qualitative Verkäuflichkeitsanalyse………………………………..79
6.1.4 Fazit: Zieldefinition…………………………………………………………88
6.2 Verkaufsvorbereitung……………………………………………………………..89
6.2.1 Die Verkaufsdokumentation – Ziele, Inhalte und
Aufgaben……………………………………………………………………….90
6.2.2 Unterlagen und Dokumente: Was wir von Ihnen
benötigen!……………………………………………………………………..91
6.2.3 Erstellung eines Kurzprofils: Das Wichtigste auf einen
Blick!………………………………………………………………………………91
6.2.4 Erstellung des ausführlichen Firmenprofils:
Alle kaufrelevanten Details!……………………………………………92
6.2.5 Die Aufgabe des Verkäufers in dieser Phase…………………..94
6.2.6 Fazit: Vorbereitungsphase………………………………………………97
6.3 Kontaktaufnahme…………………………………………………………………..98
6.3.1 Vermarktungsrichtung beim Unternehmensverkauf………98
6.3.2 Ausführliche Interessentenliste (kurz „Long-List“)……………99
6.3.3 Prioritäre Kontaktliste (kurz „Short-List“)…………………………99
6.3.4 Vermarktung in Richtung Privatinvestoren……………………100
6.3.5 Parallele Verhandlung und Bieterverfahren………………….100
6.3.6 Fazit: Kontaktaufnahme und Vermarktung……………………102
6.4 Verhandlung und Vertrag………………………………………………………103
6.4.1 Unterschiedliche Interessenslagen von Käufer und
Verkäufer…………………………………………………………………….103
6.4.2 Möglichst viele und umfassende Angebote einholen…….106
6.4.3 Unverbindliche indikative Angebote
(„Non Binding Offer“)……………………………………………………106
6.4.4 Das Gegenangebot……………………………………………………….108
6.4.5 Die Absichtserklärung (Letter of Intent kurz „LOI“)………..109
6.4.6 Die Betriebsprüfung („Due Diligence“)…………………………..112
6.4.7 Fazit: Verhandlung und Vertragsvorbereitung:……………..120
6.5 Vertragsabschluss und Übergabe………………………………………….121
6.5.1 Die richtige Transaktionsstruktur
„Share oder Asset Deal“……………………………………………….121
6.5.2 Kaufpreisfestlegung in Unternehmenskaufverträgen……127
6.5.3 Typische Deal-Breaker während den
Kaufvertragsverhandlungen…………………………………………134
6.5.4 Integration und Übergabe…………………………………………….137
7. Was kommt auf mich zu? 139
7.1 Praxisbeispiel 1: Last minute Preisverhandlungen…………………140
7.2 Praxisbeispiel 2: Berater als Deal-Breaker……………………………..141
7.3 Praxisbeispiel 3: Veto der Ehefrau…………………………………………143
7.4 Praxisbeispiel 4: Mit der Zeit stirbt jeder Deal!……………………….144
7.5 Fazit: Viele Optionen beruhigen die Nerven…………………………..145
8. Aktive Verkaufsvorbereitung: Sinnvoll und wie? 147
8.1 Ursachenforschung für die fehlende Vorbereitung im Alltag….148
8.1.1 Das Tagesgeschäft dominiert den Alltag……………………….148
8.1.2 Emotionale Gründe………………………………………………………149
8.1.3 Fehlende Erfahrung und kein durchgängiges System……149
8.1.4 Theoretische Auseinandersetzung ohne Verankerung
im Tagesgeschäft…………………………………………………………150
8.2 Die Konsequenzen einer fehlenden aktiven
Verkaufsvorbereitung……………………………………………………………151
8.2.1 Ökonomische Unterschiede hinsichtlich des erzielbaren
Verkaufspreises……………………………………………………………151
8.2.2 Optionswahrung durch betriebliche Optimierung…………153
8.3 Beispiel für eine ideale Vorbereitung des
Unternehmensverkaufs………………………………………………………..154
8.3.1 Eine wahre Geschichte………………………………………………….154
8.3.2 Welche Verkaufsvorbereitungen haben die
Unternehmer durchgeführt?………………………………………..154
8.4 Was kann jeder Unternehmer machen?…………………………………155
8.5 Fazit: Aktive Vorbereitung: Sinnvoll und wie?…………………………159