Abhängigkeiten sorgen für Probleme beim Unternehmensverkauf

Beim Unternehmensverkauf übernimmt häufig ein „fremder Dritter“ die Geschäfte. Er verfügt selbstverständlich nicht über die gleichen Informationen zu Ihrem Geschäft wie Sie als langjähriger Inhaber. Dementsprechend werden Abhängigkeiten und potentielle Risiken deutlich höher bewertet und kritisch gesehen. Nun gibt es viele verschiedene Abhängigkeiten. Die häufigste Form (Inhaberabhängigkeit) haben wir bereits ausführlich auf diesem Portal thematisiert. Darüber hinaus sind vor allem die Kunden-, Lieferanten-, Branchen- sowie Marktabhängigkeiten eine potentielle Gefahr und werden häufig als Käuferrisiko angegeben. Deswegen sollte jeder Inhaber eine Bestandsaufnahme bzgl. dieser Abhängigkeitsebenen durchführen, d.h. die Ist-Situation sowie die jüngeren Entwicklungen dokumentieren. Allein das dokumentierte Wissen um die Situation sowie gezielte abhängigkeitsreduzierende Maßnahmen sorgen beim Unternehmensverkauf in der Regel für einen höheren Preis. Darüber hinaus profitiert jede Unternehmung nicht nur im Rahmen eines Unternehmensverkaufs von einem breiten und damit unabhängigen Geschäftsmix, sondern auch als Inhaber sollten Sie ein valides Interesse an einer aktiven Zukunftssicherung durch eine breite Diversifikation haben.

 

Kundenabhängigkeiten

Vor allem bei kleineren Betrieben gibt es häufig einen oder mehrere dominierende Kunden, die nicht selten 25 bis 40% zum Umsatz beitragen. Nun ist es prinzipiell äußerst positiv, wenn ihnen Kunden ihr Vertrauen in Form von neuen und größeren Aufträgen schenken. Jedoch ruhen sich Inhaber häufig auf dieser vermeintlich angenehmen Situation aus. Was könnte auch schöner sein, als neue Aufträge ohne große Marketingausgaben und ungewisse Vertriebsaktivitäten zu gewinnen? Leider nimmt bei solchen Größenordnungen die schleichende Abhängigkeit immer stärker zu. Auch wenn die Kunden bisher ihre Machtposition noch nicht über die Preis- und Margenschraube ausgeübt haben, entsteht hier ein Risikopotenzial. Die entsprechenden Sorgen eines potenziellen Käufers sind berechtigt und sorgen beim Unternehmensverkauf nicht selten für einen erheblichen Preisabschlag.

Deshalb gilt die Maxime: Je mehr Kunden, desto besser. Entsprechend ist eine breite Kundenbasis erstrebenswert. Bevor Inhaber jedoch aktiv die Kundenbasis verbreitern, sollten sie erst einmal ihre Kundenabhängigkeit genauestens analysieren. Hierfür sollten sie unbedingt ein CRM (Customer-Relationship-Management) Programm verwenden. Dieses ermöglicht per Knopfdruck und ohne großen Aufwand eine historische, aber eben auch unterjährige Auswertung der Kundenumsätze.

Die aktive Verbreiterung der Kundenbasis ist alles andere als ein Hauruck-Projekt, bedarf gezielter Maßnahmen und einer detaillierten Fortschrittsüberwachung. Meistens liegt das Problem hierbei nicht im Vertrieb sondern im Marketing. Deshalb eignet sich besonders ein spezifisches Marketing Dashboard, welches sich eben genau an der stufenweisen (chronologischen) Neukundenakquise orientiert. So setzen Sie dieses strategische Thema auf die Agenda, können erzielte Fortschritte statistisch dokumentieren und im Rahmen eines Verkaufs bereits als Wertsteigerung verkaufen.

 

Lieferantenabhängigkeiten

Das Thema Lieferantenabhängigkeit ist vor allem für Handelsunternehmen zentral. Schließlich kennen viele Inhaber ihre Lieferanten durch die langjährige Zusammenarbeit sehr gut und vertrauen ihnen. Deswegen wird hier oftmals auf das bürokratische Ausarbeiten einer exklusiven und umfassenden Lieferantenvereinbarung verzichtet. Das mag im Tagesgeschäft zwar hilfreich sein: Für den zukünftigen Käufer besteht jedoch ein nicht unerhebliches Abhängigkeitsrisiko. Ich erinnere mich noch sehr gut an den Verkauf eines Schmuckgroßhändlers, der sechs ausländische Marken führte. Der Verkäufer betrieb das Geschäft bereits seit vielen Jahren und die Lieferbeziehungen wurden quasi per Handschlag besiegelt. Mit der größten Marke wurden über 50% aller Umsätze erzielt. Hier zeigte sich, dass im Rahmen des Verkaufsprozesses kein Käufer bereit war, dieses umfangreiche Lieferantenrisiko ohne jegliche schriftliche Lieferantenvereinbarung für den geforderten Kaufpreis zu tragen.

Niemand fordert von einem mittelständischen Betrieb, dass der Materialaufwand sich auf 20 verschiedene Lieferanten aufteilt. Dennoch sollten allzu große Abhängigkeiten (>20%) wenn möglich immer zumindest durch eine umfassende Lieferantenvereinbarung mit der Definition aller Konditionen für einen längeren Zeitraum schriftlich fixiert sein. Darüber hinaus sollten Sie – in jedem Fall für wesentliche Produkte – auch eine zweite Lieferantenquelle aufbauen. Dadurch hat Ihr tatsächliches Risiko während ihrer Inhaberschaft sowie beim Verkauf keine negativen Einflüsse auf Ihren Firmenwert.

 

Branchenabhängigkeiten

Die Abhängigkeit von einer Branche kann Fluch und Segen sein. So gibt es nun mal zahlreiche Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen ausschließlich für eine bestimmte Branche erbringen. Bei diesen Geschäftsmodellen kann der ausschließliche Fokus auf eine einzelne Branche unter Umständen sogar einen besseren Verkaufspreis erzielen. Hierfür ist es dann allerdings wichtig, dass Sie eine breite Kundenstreuung nachweisen und wenn möglich sehr namhafte Kunden beliefern. Die Automobilbranche ist ein gutes Beispiel für eine solche Fokussierung. Hier sollten Sie die Kunden eben zusätzlich noch qualitativ in OEMs, Tier 1, Tier 2 oder Tier 3 unterscheiden.

Durch dieses Vorgehen lässt sich im Rahmen des Verkaufsprozesses der bereits etablierte und privilegierte Kundenzugang als verkaufsfördernd vermarkten. Das geeignete Instrument hierfür ist das CRM-Programm, welches die historischen und aktuellen Umsatzentwicklungen widergibt. Darüber hinaus sollten Sie Ihre Referenzkundenliste immer aktuell halten. Denn namhafte Kunden sind für viele Unternehmenskäufer eben auch ein gewisses Gütesiegel für ihre Produkte, Dienstleistungen sowie für Liefer- und Qualitätstreue.

Fast allen Unternehmen ist zu empfehlen, dass sie ihre breite Branchenaufstellung auch tatsächlich belegen können. Hierzu können Sie einfach über Ihr CRM-System jeden Kunden auch einer Branche zuordnen. Eine Kategorisierung könnte beispielsweise nach Branchen wie Maschinenbau, Pharma, Bauindustrie, Automotive etc. erfolgen. Über das CRM können Sie dann nicht nur Ihre nicht vorhandene Kundenabhängigkeit, sondern eben auch per Knopfdruck die nicht vorhandene Branchenabhängigkeit demonstrieren.

 

Marktabhängigkeiten

Viele kleinere Betriebe operieren vor allem in Deutschland als ihrem zentralen Markt, wobei es bei Produktions- und Handelsbetrieben häufig auch Exportumsätze gibt. Diese sollten auch statistisch erfasst werden und zwar nicht nur durch die BWA und den Jahresabschluss über die Erlöskonten (unterschiedliche Umsatzsteuersatzhöhen), sondern auch über Ihr CRM-System. Es macht einfach einen signifikanten Unterschied, ob Sie in die Schweiz liefern oder auch ins ferne Pakistan.

Pauschal kann man keine Aussage über Vor- oder Nachteile beim Fokus auf bestimmte Länder treffen. Dennoch ist es für den Verkaufsprozess äußerst vorteilhaft zu wissen, wie sich die Umsätze auf die verschiedenen Länder aufteilen. Nur so kann der Unternehmens-Broker auch die richtige Käufergruppe auswählen und die Vermarktung optimal auf dessen Interessen abstimmen. So kann es für ausländische gewerbliche Käufer durchaus von Vorteil sein, wenn Sie 100% Ihrer Umsätze in Deutschland erzielen. Darüber hinaus lässt sich über die landesspezifische Darstellung eine mögliche internationale Expansion als weiteres Potential für den Käufer präsentieren. Zudem sind auch erste Expansionserfolge – zum Beispiel im europäischen Ausland – wichtig für viele Käufer. So zeigen Sie eben auch auf, dass die Produkte oder Dienstleistungen dort tatsächlich einen Markt haben. Dementsprechend gilt es vor allem Transparenz zu bieten und Informationen zu sammeln und diese im Rahmen eines Verkaufs optimal zu vermarkten.