5 Mythen des Unternehmensverkaufs
Rund um den Unternehmensverkauf gibt es einige Mythen, welche von Inhabern im Rahmen eines Erstgespräches immer wieder an uns herangetragen werden. Wie immer mit Mythen gibt es wahre und falsche Elemente. Mit diesem Beitrag möchten wir fünf häufig verbreitete Mythen näher betrachten und teilweise entkräften.
1) Verkauf an einen reichen ausländischen Investor
Es kommt nicht selten vor, dass uns Inhaber erklären, dass die Firma am besten an einen reichen ausländischen Investor verkauft werden sollte. Hier werden häufig die üblichen Verdächten wie z.B. Russen, Chinesen und Araber genannt. Oft wird argumentiert, die haben so viel Geld und mit einem Verkauf an diese Investoren könne somit der höchste Verkaufspreis erzielt werden.
Leider müssen wir hier viele Inhaber enttäuschen. Vor allem bei kleineren und mittleren Firmen mit Umsätzen unterhalb von 2 Mio. Euro und weniger als 20 Mitarbeitern werden Verkäufe nur in den seltensten Fällen an reiche ausländische Investoren realisiert. Dies liegt vor allem daran, dass die Unternehmen meistens einen lokalen Geschäftsführer benötigen, welcher das Tagesgeschäft mit den Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten in Deutsch führen muss. Natürlich gibt es immer wieder Gespräche und Verhandlungen mit ausländischen Investoren. Allerdings sind alleine schon die Verhandlungen durch die Sprachbarriere und den enormen Prüfungsaufwand enorm schwierig und scheitern in fast allen Fällen, sodass man sich wirklich vorab überlegen sollte, ob das die richtige Käufergruppe ist. Wahr ist, dass Verhandlungen mit ausländischen Firmen aus der gleichen Branche in einigen Fällen zum Erfolg führen. Allerdings handelt es sich hierbei nicht um reiche Investoren, welche nur auf Rendite schielen, sondern es stehen strategische Aspekte wie zum Beispiel Marktzugang, Know-how Erwerb oder das Schließen von Produkt-Portfolio Lücken im Vordergrund. Nach unserer Erfahrung werden vor allem kleine und nur in Deutschland aktive Unternehmen in über 90% aller Fälle an einen deutschen, unabhängigen, privat oder gewerblich geprägten Käufer, verkauft.
2) Preise für Unternehmen sind objektiv
Viele Inhaber lassen von ihrem Steuerberater oder einem Gutachter eine Unternehmensbewertung erstellen. Die ermittelten Werte werden oft als tatsächliche, neutrale und erzielbare Marktpreise verstanden. Dies ist leider in den meisten Fällen nicht so. Obwohl der Steuerberater oder ein Gutachter die richtigen mathematischen Formeln verwenden, so weicht der ermittelte Unternehmenswert vom letztendlichen Kaufpreis stark ab. Dies liegt u.a. daran, dass es bei kleineren und mittleren Unternehmen eine Reihe von preisrelevanten Faktoren wie zum Beispiel die Inhaber- und Kundenabhängigkeiten, der Arbeitsaufwand, die Zukunftsaussichten sowie die Skalierbarkeit der Unternehmung etc., gibt. Viele dieser Faktoren lassen sich nicht mathematisch universell gültig ableiten. Somit bedarf es bei der Ermittlung von realistischen Marktpreisen langjähriger und fundierter Erfahrung mit Verkaufspreisen von KMU Unternehmen. Über diese verfügen aber viele Gutachter nicht. Auch bei einer realistischen und marktbasierten Unternehmensbewertung gibt es keine Objektivität, da die letztendlichen Preise immer im Auge des Betrachters, also des Käufers, abhängig sind.
Somit hat Ihre Firma genau den Wert, welcher Ihnen der Markt dafür bietet. Um diesen Marktwert auch zu realisieren, bedarf es optimaler Verkaufsvorbereitung und Durchführung des Verkaufsprozesses. Vor allem eine breite und wettbewerbsstiftende Vermarktung zu den attraktivsten Käufergruppen ist preisentscheidend.
3) Immobilienverkauf gleicht dem Unternehmensverkauf
Viele Inhaber haben bereits Immobilien veräußert und gehen insgeheim davon aus, dass der Immobilienverkauf dem Unternehmensverkauf doch irgendwie ähnlich sei. Die Gleichsetzung ist nicht nur falsch, sondern kann zu weitreichenden Konsequenzen führen. Da die beiden Verkäufe eben nicht alles andere als gleich sind, können und sollten die Verkaufsprozesse eben auch nicht gleich sein. Die nachfolgende Tabelle verdeutlicht einige Unterschiede:
| Aspekt | Immobilienverkauf | Unternehmensverkauf |
| Preisfestlegung | Bei Immobilien kann über die Soll- und Ist- Kaltmiete relativ schnell ein Kaufpreiskorridor ermittelt werden. | Beim Unternehmensverkauf liegt der Kaufpreis immer im Auge des Betrachters und man ist gut beraten, den Markt ins Spiel zu bringen und die intransparente Preisbildung zu nutzen. |
| Käufergruppe | Häufig werden Wohnimmobilien von privaten und lokal ansässigen Privatpersonen erworben. | Beim Firmenverkauf gibt es drei Käufergruppen, welche je andere Vorgehensweisen, Interessen und Möglichkeiten haben: 1) Privatpersonen (bis 1,5 Mio. EUR) 2) Finanzinvestoren (ab 5.0 Mio. EUR.) 3) Strategische Käufer |
| Fremdkapital | Da Immobilien materielle Sachwerte darstellen, können große Teile (bis 90%) der Finanzierung durch Fremdkapital von Banken bereitgestellt werden. | Der Eigenkapitalanteil liegt bei Firmenkäufen eher bei 30 bis 50%, da das Ausfallrisiko deutlich höher ist als bei Immobilien. |
| Amortisierung | 1 bis 3% Tilgung pro Jahr | 10 bis 20% Tilgung pro Jahr |
| Vertrag | Häufig erstellt der Notar den Kaufvertag. Hier wird in den meisten Fällen eine Standardvorlage mit geringem Anpassungsbedarf verwendet. Teilweise wird sogar auf Anwälte komplett verzichtet. | Die Anwälte der Vertragsparteien verhandeln und schreiben den Kaufvertrag komplett neu. Die Individualität der Firmen und Verhandlungssituationen spiegelt sich im Kaufvertrag wieder. Jeder Kaufvertrag ist ein Unikum. |
| Verhandlungen | Drehen sich häufig nur um den Kaufpreis. | Beim Unternehmensverkauf gibt es zahlreiche Verhandlungsparameter:
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| Vertraulichkeit | Die Verkaufsabsichten sind in der Regel bekannt und die Verhandlungen finden öffentlich statt, was auch den Preis treibt und den Prozess beschleunigt. | Die Verkaufsaktivitäten müssen diskret und vertraulich ablaufen, damit keine Geschäftspartner oder Mitarbeiter davon erfahren. Somit ist jeder Unternehmensverkauf auf wenige Käufer begrenzt. |
| Zeitdauer | 2 bis 12 Monate | 6 bis 24 Monate |
4) Verkaufen und weg
Viele Inhaber würden am liebsten unverzüglich, nach dem Unternehmensverkauf, ein neues Lebenskapitel beginnen und das Kapitel Firma schnellstmöglich hinter sich lassen. Ganz nach dem Motto: „Hier ist der Schlüssel und ich bin dann mal weg!“ Leider sieht die Realität häufig anders aus. Wenn die Firma verkauft und übergeben wurde, dann beginnt die Arbeit für den Käufer erst richtig. Deshalb hat jeder Käufer ein großes Interesse, dass sich jeder Verkäufer zu einer umfangreichen und intensiven Einarbeitung und Überleitung verpflichtet. Deswegen beläuft sich die typische Einarbeitungsdauer auf 6 bis 12 Monate. Bei geschickter Verhandlung muss diese Einarbeitung nicht in Vollzeit und ohne Vergütung geleistet werden, dennoch sollten Sie auf keinen Fall sofort ein Ticket in die Sonne buchen. Im Gegenteil. Wir empfehlen jedem Verkäufer die Einarbeitung und Überleitung als Chance zu nutzen, um nachverträgliche Risiken und Streitigkeiten zu vermeiden. Wenn die Geschäfte gut übertragen werden, dann sorgen Sie für einen reibungsfreien Start des Käufers und Sie können das Kapitel ‚Firma‘ nach einigen Monaten auch erfolgreich und sorgenfrei endgültig abschließen und ihre neuen Lebensschwerpunkte genießen.
5) Absolute Vertraulichkeit
Ein altes Sprichwort lautet: „Man kann das Kind nicht waschen ohne es nass zu machen!“. Gleiches gilt für die Vertraulichkeit beim Unternehmensverkauf. Denn es gibt zwei wesentliche Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf:
- Es braucht Käuferwettbewerb, also mehrere Interessenten.
- Niemand wird eine Firma kaufen ohne die wesentlichen Informationen erhalten zu haben.
Deshalb müssen bei einem Unternehmensverkauf zahlreiche Käufer diskret angesprochen werden. Normalerweise arbeitet man über Kontaktierungslisten mit rund 20 Unternehmen. Diese erhalten ein „Anonymes Kurzprofil“ welches noch keine identifizierenden Rückschlüsse über die zum Verkauf stehende Firma gewährt. Nach unserer Erfahrung werden zwischen 20% bis 25% der angesprochenen Interessenten die Vertraulichkeitsvereinbarung unterschreiben und weitergehende Informationen anfordern. An dieser Stelle werden die Interessenten dann das aussagekräftige Verkaufsdokumentation mit umfangreichen Informationen (wie z.B. Jahresabschlüsse, Mitarbeiteranzahl, Standorte, Produkte etc.) erhalten. Nun ist die Katze aus dem Sack!
Bei weitergehendem Kaufinteresse werden noch weitreichendere Informationen von den Interessenten angefordert. Bei konkreter Kaufabsicht wird dann eine sehr umfassende Betriebsprüfung vom Käufer durchgeführt und dafür wird er zahlreiche Informationen von ihnen fordern. Hier müssen sich Inhaber darauf einstellen und abfinden, dass jeder Käufer ein legitimes Informationsbedürfnis hat. Dieses gilt es zu befriedigen, wenn Sie einen guten Preis erzielen möchten und nur einen eingeschränkten Gewährleistungsumfang im Kaufvertrag abgeben möchten. Ein professioneller Verkaufsberater wird sie durch den Verkaufsprozess führen und die sensiblen und geheimen Geschäftsinformationen erst an der richtigen Stelle im Verkaufsprozess oder sogar erst nach der Übergabe preisgeben und somit ihre Firma vor ungewünschter Publizität schützen.
