Unternehmenskäufer – Interessen und Unterschiede
Viele Firmeninhaber haben Ihre Firma aufgebaut und somit eine ganz persönliche Sichtweise auf Ihre Firma und den nun anstehenden Verkaufsprozess. Unternehmenskäufer haben verständlicherweise häufig eine ganz andere Perspektive, da Sie auch eine ganz andere Ausgangssituation haben. Unsere tägliche Aufgabe und Herausforderung besteht in der Vermittlung und nicht selten im Übersetzen von Perspektiven, Problemen, Risiken sowie in der Kompromissfindung, damit am Ende sowohl Unternehmenskäufer als auch Unternehmensverkäufer einer Transaktion zustimmen.
Nun sind auch nicht alle Unternehmensverkäufer gleich und lassen sich einfach über einen Kamm scheren! Im Gegenteil. Die unterschiedlichen Unternehmenskäufertypen spiegeln sich in ihrer Herangehensweise, ihren Möglichkeiten sowie in ihren Zielen wieder. Diese Eigenheiten beeinflussen den Verkaufsprozess und -ablauf erheblich. Der nachfolgende Fachbeitrag geht auf die drei verschiedenen Käufertypen ein und gibt einen kleinen Überblick über die Gedanken und Denkweise von Unternehmenskäufern.
Welche Unternehmenskäufer gibt es?
Letztendlich können alle Käufer in drei große Gruppen eingeteilt werden. Diese sind:
- Privatinvestoren
- Finanzinvestoren
- Strategische (gewerbliche) Käufer
Natürlich gibt es innerhalb dieser Gruppen große Unterschiede, dennoch gibt es einige Parallelen.
| Privatinvestoren | Finanzinvestoren | Strategische Investor | |
| Definition | Privatpersonen. Häufig frühere Arbeitnehmer oder Unternehmer. | Family Offices Private Equity Beteiligungsgesellschaften Finanz Holdings | Andere gewerbliche Unternehmen, Mittelständler, Wettbewerber, Kunden, Lieferanten |
| Ziele des Unternehmenskaufs | Selbstständigkeit Existenzgründung | Kaufen und Ausbauen Wachstums- strategien Nach 3 bis 7 Jahren weiterverkaufen Renditeorientiert | Zukauf von Know-how Zukauf von Produkten/Dienstleistungen Schaffung von Synergien/Kostenersparnissen Schaffung neuer Produkte/Dienstleistungen |
| Erfahrung mit Unternehmenskäufen | Eher unerfahren Häufig das erste Mal | Evaluierung und Durchführung von Transaktionen gehört zum Kerngeschäft | Konzerne haben Ihre eigene M&A Abteilung Mittelständler greifen häufig auf erfahrene Berater zurück |
| Kaufpreisanforderungen | Muss Zins- und Tilgung tragen können. Häufig muss ein signifikanter Teil mit Krediten finanziert werden. | Setzen auf den Hebeleffekt der günstigen Zinsen Cash-Flow wichtigste Kenngröße
| Kapital und Liquidität vorhanden. Die zu kaufende Firma muss die neue (Konzern) Kostenstruktur tragen können (Reise-, IT-, Marken- und Managementkosten) oder signifikante strategische Ziele erfüllen. |
| Betriebsprüfung | Sehr selektiv Teilweise mit Steuerberater In der Regel mit Anwalt | Meistens von externen Beratern durchgeführt. Prüfungsgebiete werden häufig an unterschiedliche Dienstleister weitergegeben Wirtschaftsprüfer und Anwaltskanzleien immer involviert. | Aufgaben werden intern und extern verteilt Häufig gibt es einen M&A Projektmanager Externe Steuer- und Anwaltskanzlei immer involviert. |
| Geschwindigkeit | Kaufentscheidung kann sehr schnell fallen. Allerdings dauert die Finanzierungs- bereitstellung immer zwischen vier bis acht Wochen | Investition muss von den Partnern getroffen werden. Geschwindigkeit sehr stark vom Prüfungsaufwand des Investors abhängig. Private Equity eher länger Family Offices sind meistens schneller | Kommt sehr stark auf die Größe des Käufers an. Bei Konzernen müssen viele interne Richtlinien eingehalten, u.a. Compliance, Umwelt- und Sicherheitsthemen, rechtliche Aspekte Synergien müssen geprüft, beziffert und intern validiert werden. Langer interner Entscheidungsprozess |
Die großen Unterschiede und die Konsequenzen in der täglichen Verkaufspraxis
Privatinvestoren als Unternehmenskäufer
Es versteht sich von selbst, dass diese Käufergruppe eher bei kleineren Firmenkäufen überdurchschnittlich repräsentiert ist. Es gibt immer Ausnahmen, aber ab einem Kaufpreis oberhalb von 1,5 Mio. Euro werden Sie nicht mehr so viele Privatinvestoren finden. Dies liegt an den mittlerweile hohen Eigenkapitalforderungen der Banken und der notwendigen Kapitaldienstfähigkeit (Zins und Tilgung) der zu verkaufenden Unternehmung. Ein privater Unternehmenskäufer ist häufig der Angenehmste, da er alleine und sehr schnell entscheidet (in Abstimmung mit der Bank). Dies macht die Verhandlungen für den Unternehmensverkäufer immer deutlich angenehmer.
Auf der anderen Seite birgt ein Verkauf an einen Privatinvestor auch immer die Gefahr, dass dieser letztendlich die Finanzierung nicht erhält oder er im letzten Moment noch kalte Füße bekommt und abspringt. Häufig stellt der Firmenverkauf die bisher größte ökonomische Entscheidung dar und der gesamte Haus und Hof muss als Sicherheit bei der Bank gegeben werden. Diesem Druck sind nicht alle privaten Unternehmenskäufer gewachsen. Deshalb ist es umso wichtiger, dass sich Privatinvestoren wohl und sicher fühlen mit dem Verkaufsprozess, dem Unternehmen und dem Verkäufer. Im Verhandlungsfokus sollte daher die Übergabe, die Einarbeitung und die weitere Unterstützung und Begleitung durch den Verkäufer stehen. Das schafft die notwendige Sicherheit und Vertrauen für den privaten Unternehmenskäufer.
Finanzinvestoren
Hier gilt es zwischen einigen Gruppen zu unterscheiden. Im kleineren Segment bis 5 Mio. Verkaufspreis sind vor allem Beteiligungsgesellschaften und Family Offices angesiedelt. Hier wird das Kapital von vermögenden Privatpersonen und Familien verwaltet und in Firmen investiert. Es macht hierbei einen großen Unterschied, ob es sich um institutionelle Investoren oder um inhabergeführte Beteiligungsgesellschaften (wie z.B. von ehemaligen Unternehmern) handelt.
Die rein intentionellen Beteiligungsgesellschaften arbeiten sehr häufig mit vielen externen Dienstleistern (Wirtschaftsprüfern, Anwälten, Steuerberatern, Industrieexperten etc.), da Sie ihren Investoren eine umfassende Betriebsprüfung (Risikoanalyse und Abwägung) zugesichert haben. Somit sind vor allem der Aufwand und die zeitliche Komponente der Betriebsprüfung nicht zu unterschätzen. Darüber hinaus sind die handelnden Personen häufig ehemalige Geschäftsführer und Manager von größeren Unternehmen. Dies stellt manchmal eine Hürde zwischen Unternehmenskäufer und Verkäufer dar. Auch stellen die zukünftigen Managementgebühren und Gehälter eine Hürde da. Viele kleinere KMUs können einfach nicht den notwendigen Cashflow zur Bedienung der Verbindlichkeiten sowie der Managementgebühren erwirtschaften.
Bei inhabergeführten Family Offices (oder Beteiligungsgesellschaften) sind die Entscheidungswege eher wie bei Privatinvestoren und können sehr schnell sein. In den letzten Jahren hat sich hier eine eigene Branche und Käufergruppe entwickelt. Auch inhabergeführte Finanzinvestoren führen eine umfangreiche (und externe) Betriebsprüfung durch. Allerdings werden hier die Prüfungsfelder (wie z.B. Verträge, Warenlager, Margen etc.) stärker eingeschränkt und ausgewählt. Schließlich gibt der Unternehmenskäufer sein eigenes Geld aus. Darüber hinaus verstehen diese Unternehmenskäufer auch die Situation des Verkäufers deutlich besser und können durch ihre eigene Erfahrung einige Dinge besser einschätzen. Die externen Berater sind nicht selten langjährige Weggefährten und bewährte Partner des Unternehmenskäufers. In den letzten Jahren konnten wir viele Unternehmen an diese Gruppe verkaufen, da durch die konzentrierte Entscheidungsfindung diese Unternehmenskäufer einfach schneller und unabhängiger entscheiden können als viele andere.
Strategische Unternehmenskäufer
Das ist wohl die heterogenste Käufergruppe, da wir hier nur das Kriterium der gewerblichen Unternehmung anlegen können. Somit gibt es hier sowohl mittelständische Unternehmen mit 50 Mitarbeitern als auch der börsennotierte DAX Konzern mit 50.000 plus Mitarbeitern. Das Vorgehen beim Unternehmenskauf könnte nicht unterschiedlicher sein!
Verkauf an einen Konzern – der Gang nach Canosa!
Großkonzerne bieten die große Chance von ausreichendem Kapital und Expansionsmöglichkeiten. Somit besteht hier niemals das Problem einer unsicheren Finanzierung. Allerdings unterliegen große Konzerne ihren eigenen Gesetzmäßigkeiten. Hier stellen Restrukturierungen, interne Abstimmungsprozesse, interne Vorgaben und Richtlinien, Konzernstrategien und das sich ständig drehende Personalkarussell fast jede Transaktion vor eine große Herausforderung. Jedem Verkäufer muss einfach klar sein, dass er hier nicht nur eine Person sondern zahlreiche Personen (teilweise ihm unbekannte Personen) überzeugen muss.
Darüber hinaus geht mit dieser Käufergruppe nichts über Nacht. Transaktionen kleiner als 10 Mio. Euro stehen beim Vorstandsvorsitzenden in der Priorität nicht an oberster Stelle und somit birgt jeder Verkaufsprozess auch immer die Gefahr einer stockenden Entscheidungsfindung und eines späten Abbruchs. Vor allem die aufwendige Betriebsprüfung mit den zahlreichen Prüfungsfeldern sorgt nicht selten beim Verkäufer für Unmut und Unverständnis. Besonders wenn sich die Verhandlungen und die Betriebsprüfung an kleineren und unwesentlichen Konzernrichtlinien abarbeiten, dann verlieren Verkäufer irgendwann die Geduld. Deshalb sollten Sie niemals ohne Käuferwettbewerb mit nur einem Konzern verhandeln. Ansonsten müssen sie sich auf einen langwierigen (12 bis 18 Monate) Verkaufsprozess mit unsicherem Ausgang einstellen!
Ein Mittelständler als Unternehmenskäufer
Auch hier kommt es sehr stark auf die Unternehmensgröße und die Inhaberstruktur an. Wir haben schon Unternehmen an große Mittelständler sehr schnell verkauft, da die handelnden Personen den Inhabern sehr nahe standen. Wenn sich die Inhaber oder deren Familien in den Verkaufsprozess einschalten, dann können solche Transaktionen quasi zwischen Unternehmern sehr schnell und unkompliziert abgewickelt werden. Somit ist diese Käufergruppe ein wesentlicher Unternehmenskäufer bei Transaktionen bis 10 Mio. Euro. Auch empfinden es die Verkäufer immer als angenehm, einer bekannte Person als Entscheidungsträger persönlich zu begegnen und diese zu kennen.
Fazit: Unternehmensverkauf: Wie denken Unternehmenskäufer?
Die Gruppe der Unternehmenskäufer ist heterogen und Denkweisen können nicht verallgemeinert werden. Es kann aber zusammenfassend gesagt werden, dass Firmenverkäufer eine Präferenz für eine schnelle und unkomplizierte Verkaufsabwicklung haben, da der Verkaufsprozess häufig sehr nervenaufreibend und aufwendig ist. Somit bevorzugen Unternehmensverkäufer in den meisten Fällen Privatinvestoren, inhabergeführte Beteiligungsunternehmen oder Mittelständler als Unternehmenskäufer. Unabhängig der Verkäuferpräferenzen ist jeder Verkaufsprozess natürlich individuell und meistens kann man sich seine Kaufinteressenten nicht aussuchen. Gerade dann, wenn sich ein Großkonzern in die Verhandlungen einschaltet, sollte der Verkaufsprozess von Beginn an auf Wettbewerb ausgerichtet und minutiös vorbereitet sein. Ansonsten können sich die Verhandlungen und die Betriebsprüfung gefühlt bis in die Ewigkeit ziehen. Aber auch hier profitiert jeder Unternehmensverkäufer davon, die Sicht- und Denkweise von der jeweiligen Käufergruppe zu kennen und dieser Rechnung zu tragen.
