Chancen einer optimalen Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf

Höherer Verkaufspreis durch aktive Vorbereitung!

John Warrillow hat sich in seinem Buch „Built to Sell“ und seinem sich daran anlehnenden „Value Builder System und Score“ ausführlich mit dem Einfluss einer Verkaufsvorbereitung auf den finalen Kaufpreis auseinandergesetzt. Dafür hat er über 15.000 Unternehmensverkäufe in Nordamerika analysiert. Dort wurden Unternehmen, welche an der Studie teilnahmen, im Durchschnitt für das 3,9-fache des Vorsteuerergebnisses verkauft. Firmen, welche eine langfristige Vorbereitung gemäß seines definierten „Value Builder System“ durchführten, erzielten beim Unternehmensverkauf einen durchschnittlichen EBIT-Multiplikator von 6,3. Somit führte eine optimale Vorbereitung des Unternehmensverkaufs zu einem 71% höheren Verkaufspreis. Auch wenn dies amerikanische Zahlen sind und pauschale Durchschnittswerte eher kritisch zu betrachten sind, so ist die Botschaft doch vernichtend und lautet, dass eine fehlende langjährige Verkaufsvorbereitung Sie sehr viel unnötiges Geld kostet!

Abbildung 1: Verkaufspreisunterschied durch optimale Vorbereitung

Vergleich zu unserer täglichen Verkaufspraxis

John Warrillow’s Ergebnisse decken sich mit unseren täglichen Erfahrungen. Der Wert eines kleineren und mittelständischen Betriebs wird klassisch durch Angebot und Nachfrage am Markt gebildet. Je attraktiver eine Unternehmung ist, umso mehr Interessenten gibt es. Die höhere Nachfrage treibt bekanntlich den Preis. Somit ist das primäre Ziel eines jeden Verkaufsprozesses eine relativ hohe Anzahl von Interessenten im Rahmen eines Verkaufs zu beteiligen. Knackpunkt: Die eigentliche Unternehmensattraktivität kann in dieser Phase nicht mehr verändert werden, sondern nur deren Darstellung und die professionelle Durchführung des Transaktionsprozesses. Das eigentliche Ziel müsste jedoch sein, die Attraktivität der Unternehmung bereits lange vor einem Verkauf zu erhöhen und über den wesentlich sinnvolleren Hebel der Unternehmensattraktivität eine stärkere Käufernachfrage zu generieren.

Steigerung der Unternehmensattraktivität durch Vorbereitung

Wie wird jedoch die Attraktivität einer Firma gemessen oder ermittelt? Dies haben wir bereits im Rahmen unserer Attraktivitätsanalyse erläutert (einfach hier klicken). Da die Thematik so wichtig ist und dennoch häufig ignoriert wird, möchten wir an dieser Stelle nochmals darauf eingehen. Neben der rein ertragsorientierten Betrachtung (EBIT, Gewinn etc.) spielen im KMU-Segment auch die vielbetonten und sogenannten weichen Faktoren eine sehr große Rolle. Die weichen Faktoren können wiederum in ihrer Wirkung in zwei Kategorien zusammengefasst werden:

1. Geringes offensichtliches Risiko
2. hohe Funktionsfähigkeit und Stabilität des Unternehmens als System.

Am einfachsten lässt sich das erklären, wenn man die Käuferperspektive einnimmt. Dafür haben wir definiert, was ein Käufer „idealerweise“ im Rahmen des Unternehmenskaufs sucht:

• Wachstum: Eine profitable und wachsende Unternehmung.
• Bewährter Betrieb: Ein eingespieltes und funktionsfähiges Team mit vielen Leistungsträgern in einem erprobten und funktionierenden Geschäftsmodell.
• Inhaberunabhängigkeit: Ein vom Inhaber unabhängiges Unternehmen, das erfolgreich ohne den scheidenden Inhaber fortgeführt werden kann.
• Kundenunabhängigkeit: Keine Abhängigkeit von einzelnen Kunden und Lieferanten, also keine sogenannten Klumpenrisiken.
• Zukunftsfähigkeit: Fertig entwickelte und eingeführte Produkte oder Dienstleistungen, die noch eine vielversprechende Zukunft vor sich haben.
• Wachstumsbranche: Kein Unternehmen in einer sterbenden, stagnierenden oder schrumpfenden Branche.
• Infrastrukturstabilität: Ein effizientes und effektives Abwicklungssystem mit einer funktionierenden Infrastruktur (Team, Organisation, Prozesse, IT und Marketing).

Optionswahrung durch Vorbereitung und betriebliche Optimierung

Die oben aufgeführten Punkte beinhalten innerbetriebliche und externe Faktoren. Sie als Inhaber können eigentlich nur die innerbetrieblichen Hebel beeinflussen. Wenn man diese neutral betrachtet, dann kann man zusammenfassend sagen, dass Unternehmenskäufer eine gut strukturierte, transparente und professionelle Firma kaufen möchten. Somit bietet diese Perspektive und Ausrichtung eine riesige Chance für einen betrieblichen Idealzustand. Jeder Inhaber hat ein inhärentes Interesse, seine Firma zu optimieren und langfristig seine Firma übertragungsfähig zu machen. Stellen Sie sich vor, dass Sie morgen gesundheitsbedingt für eine sehr lange Zeit ausfallen oder plötzlich versterben. Was würde das für Ihre Firma bedeuten? Wenn Sie alle Vorkehrungen getroffen haben und Ihre Abwesenheit keinen Einfluss auf den Fortgang der Firma hat, dann sind Sie in einer sehr komfortablen Lage und mit Sicherheit eher die Ausnahme. Sollte Ihnen dieser Gedanke hingegen Sorgen bereiten und dieses ungeplante Szenario für Ihre Firma nichts Gutes bedeuten, dann sollten Sie die aufgeführten Punkte in diesem Kapitel als Chance für eine betriebliche Optimierung nutzen und heute die Weichen in weiser Voraussicht für eine Übergabe stellen. Damit wahren Sie Ihre eigenen Optionen sowie die Ihrer Erben, Nachfolger und auch die Zukunftsfähigkeit Ihrer Unternehmung.