Das Problem der zukünftigen Geschäftsführung beim Verkauf an einen Finanzinvestor

Viele Finanzinvestoren zeigen in den letzten Jahren verstärkt Interesse an der Übernahme von kleineren und mittleren Unternehmen. Allerdings wird dabei immer wieder die zukünftige Geschäftsführung zum Problem. Die meisten Beteiligungsgesellschaften sind personell dünn besetzt. In vielen Fällen können sie die Geschäftsführung zwar kurzfristig übernehmen, verfügen aber selten über einen geeigneten Kandidaten aus den eigenen Reihen oder aus ihrem beruflichen Netzwerk. Im nachfolgenden Beitrag befassen wir uns mit den unterschiedlichen Alternativen zur Besetzung der Geschäftsführung nach einem Verkauf und weisen auf eine Möglichkeit hin, wie Inhaber das Problem umgehen oder die Suche nach einem neuen Geschäftsführer deutlich vereinfachen können.

 

Die Alternativen für die Geschäftsführung nach einem Verkauf

Eine kurzfristige Geschäftsführung durch die handelnden Personen der Beteiligungsfirma ist häufig nicht gewünscht und in jedem Fall keine langfristige Perspektive. Deshalb müssen andere Lösungen für die zukünftige Geschäftsführung gesucht werden. Nachfolgend haben wir die vier möglichen Alternativen aufgeführt:

Alternative Beschreibung
Einstellung eines neuen GeschäftsführersJeder Verkäufer argumentiert: „Dann müssen Sie nach dem Kauf eben einen neuen Geschäftsführer einstellen.“ Für viele Beteiligungsfirmen ist das allerdings nicht die ideale Lösung, denn im Mittelstand vereint der Inhaber häufig mehrere Aufgaben in seiner Person: Er ist Geschäftsführer, Unternehmer, Verkaufsleiter, Motivator und technischer Leiter in einem. Darüber hinaus hat der Altinhaber viele Jahre Erfahrung in der Branche, ist unternehmerisch erfahren, kennt die Kunden und Mitarbeiter. Dementsprechend anspruchsvoll ist das Anforderungsprofil und somit gestaltet sich die Suche nach einem passenden Kandidaten nicht immer einfach. Vor allem stellt der personelle Wechsel der Geschäftsführung immer auch ein großes Risiko dar. Denn wer weiß schon, ob der neue Geschäftsführer alle Aufgaben unter einen Hut bringen und die Firma erfolgreich führen und weiterentwickeln kann? Aus diesen Gründen gibt es viele Beteiligungsfirmen, die grundsätzlich nur dann investieren, wenn die Geschäftsführungsnachfolge nachhaltig geklärt ist. Der Verkaufsprozess kann sich durch diese ungeklärte Personalie verkomplizieren und in die Länge ziehen; häufig wird er von den Beteiligungsfirmen ganz abgebrochen.
Ein Kandidat aus dem UnternehmenEin Kandidat aus dem zum Verkauf stehenden Unternehmen ist die ideale Wahl für den Finanzinvestor. So weiß er, dass der Kandidat Firma und Branche kennt. Doch leider mangelt es vielen kleineren und mittleren Betrieben an geeigneten Kandidaten. Besonders die Kombination von Geschäftsführung und Unternehmerpersönlichkeit gibt es in der Belegschaft selten. Viele Inhaber winken daher bei derartigen Vorschlägen des Finanzinvestors ab und sagen klar und deutlich, dass sie niemanden im Betrieb haben, der die Voraussetzungen mitbringt, sie nachhaltig zu ersetzen.
Ein Käuferkandidat (Privatinvestor oder auch Management-Buy-In genannt)Gerade bei Transaktionen bis 5 Mio. Euro fragen die Beteiligungsfirmen nicht selten an, ob wir als Beratungsunternehmen nicht im Rahmen unserer Verkaufsprozesse einen geeigneten Privatinvestor kennengelernt hätten, der Interesse hätte, die zukünftige Geschäftsführung zu übernehmen. Wir haben solche Lösungen schon umgesetzt. Allerdings setzen sie immer voraus, dass der Privatinvestor und die Beteiligungsfirma sich eine Zusammenarbeit vorstellen können und eine Einigung über die Konditionen erzielen. Viele Privatinvestoren lehnen zudem solche Konstellationen ab, denn Sie wollen ja endlich alleine agieren, ohne dass sie irgendjemandem Rede und Antwort stehen müssen oder erneut Mitarbeiter sind. Daher ist es nicht einfach, im Rahmen der Transaktion solche Konstellationen zu realisieren.
AltinhaberFür den Verkäufer ist eine Weiterführung der Geschäftsführung meist die letzte Wahl – die allerdings aufgrund des Scheiterns der oben genannten Alternativen nicht selten die einzige Möglichkeit bleibt, einen Deal überhaupt umzusetzen. Das bedeutet, dass sich der Altinhaber für einen mittelfristigen Zeitraum von einem bis drei Jahren verpflichten muss, die Geschäfte noch selbst zu führen. In diesem Zeitraum soll dann ein Mitarbeiter an die Aufgabe herangeführt oder ein neuer Fremdgeschäftsführer gefunden und eingearbeitet werden. Neben der längeren zeitlichen Beanspruchung des Verkäufers wird häufig auch ein Teil des Kaufpreises einbehalten oder erfolgsabhängig strukturiert.

 

Die Lösung für das Problem Geschäftsführung

Letztendlich gibt es nur eine Lösung, um das Thema aus der Welt zu schaffen: Als Inhaber sollten Sie schon lange, bevor Sie mit dem konkreten Verkaufsgedanken spielen, die Weichen für eine neue, interne Geschäftsführung stellen. Ja, das kostet Zeit und Geld. Darüber hinaus hören wir von Inhabern oft, dass sie niemanden im Betrieb haben, der alle ihre Aufgaben übernehmen und sie vollständig ersetzen kann. In diesem Bestreben, einen perfekten Ersatz zu finden, liegt aber häufig das größte Problem. Sie suchen keine geklonte Version von sich selbst! Sie sollten vielmehr in einem ersten Schritt versuchen, die von Ihnen durchgeführten Tätigkeiten auf die vorhandenen Mitarbeiter zu übertragen. Wenn Sie es schaffen, bereits vor dem Verkauf das Tagesgeschäft inklusive Vertrieb und Technik an einen oder noch besser an mehrere leitende Angestellte abzugeben, dann haben Sie schon viel erreicht.

Die allgemeinen kaufmännischen Tätigkeiten, wie zum Beispiel Mahnwesen, Buchhaltung, Lohnverhandlungen oder Geschäftszahlencontrolling, lassen sich einfacher ersetzen. Die Besetzung dieser Tätigkeiten lässt Finanzinvestoren auch nicht mehr zurückschrecken, wenn es im Unternehmen bereits einen Prokuristen, Vertriebs- und Technikleiter gibt. Denn auf dieser Grundlage ist das Profil eines zukünftigen Geschäftsführers ein ganz anderes und ein Ersatz ist deutlich leichter zu finden. Nicht selten wird dann auch diese Tätigkeit einem leitenden Angestellten zuge- und anvertraut.

Durch die aktive Delegation Ihrer verschiedenen Tätigkeiten bauen Sie also automatisch Führungspersonal auf und räumen ganz nebenbei eines der schwierigsten Themen bei der Nachfolge Ihres Unternehmens aus der Welt. Sie entkoppeln die Firma von Ihrer Person und delegieren Aufgaben anhand der Funktionsbeschreibungen auf Ihre leitenden Mitarbeiter. Damit beweisen Sie Weitsicht und demonstrieren, dass Ihre Firma auch ohne Sie funktionieren und bestehen kann. Dem Finanzinvestor ersparen Sie die aufwendige, abschreckende Personalsuche und minimieren die Risiken durch die Übergabe an einen neuen Fremdgeschäftsführer.

 

Fazit: Wie das Problem der zukünftigen Geschäftsführung beim Verkauf an einen Finanzinvestor gelöst werden kann

Jeder Käufer sucht nach einem funktionierenden unternehmerischen System, das auch nach einer käuflichen Übernahme funktioniert und floriert. Vor allem Finanzinvestoren und reine Beteiligungsunternehmen verfügen selten über die personellen Ressourcen, um das Ausscheiden des aktuellen Inhabers personell zu kompensieren. Die Rekrutierung eines neuen Fremdgeschäftsführers belastet den Verkaufsprozess und birgt Risiken nach der Übergabe, die Beteiligungsfirmen ungern eingehen. Sie als Inhaber möchten gerne Ihre Firma verkaufen, ohne sich für drei weitere Jahre verpflichten zu müssen – und im schlimmsten Fall sogar einen Teil des Kaufpreises nur erfolgsabhängig zu erhalten. Deshalb sollten Sie bereits lange vor einem anstehenden Verkauf aktiv und täglich daran arbeiten, Ihre aktuellen Aufgaben im Tagesgeschäft an Ihre leitenden Mitarbeiter zu delegieren und wenn möglich ganz abzugeben. Die Übertragung der zukünftigen Geschäftsführung an einen dieser Angestellten liegt dann nahe und wird von vielen Beteiligungsunternehmen auch als glaubhaft und nachhaltig angesehen. Durch dieses Vorgehen eröffnen Sie sich im Rahmen des Verkaufsprozesses ganz andere Käufergruppen und vergrößern die Nachfrage nach Ihrer Firma auch bei der Käufergruppe Finanzinvestoren. Diese verbesserte Verhandlungssituation schlägt sich regelmäßig auch in einem besseren Preis, vorteilhafteren Konditionen und einem deutlich geringeren Einarbeitungsaufwand Ihrerseits nieder!