Kann man eine Firma ohne Mitarbeiter verkaufen?
Nicht selten werden wir gefragt, ob man eine Firma ohne Mitarbeiter verkaufen kann? Da jede Firma individuell ist, kann auch keine pauschale Antwort gegeben werden. Deshalb nehmen wir uns in diesem Fachbeitrag dem Thema etwas genauer an und versuchen etwas Hintergrundinformationen, basierend auf unserer Verkaufserfahrung der letzten Jahre, zu geben.
Was sucht ein Käufer?
Zusammenfassend suchen Unternehmenskäufer ein unternehmerisches und nachhaltiges System welches einfach, rentabel und nachhaltig nach dem Verkauf zu betreiben ist. Wenn Ihre Firma dann auch noch sehr ertragsreich, stark wachsend, stabil ist und wenig Arbeit erfordert, dann rennen ihnen die Käufer die Bude ein.
Besonders wichtig ist, dass sich der Käufer die Übernahme und eine erfolgreiche Fortführung nach dem Kauf vorstellen kann und zutraut. In den meisten Fällen sorgt ein personenstarkes Team bzw. eine Belegschaft für breite Verteilung der Aufgaben und eine reduzierte Abhängigkeit und Arbeitseinsatz des Inhabers. Somit haben Unternehmen mit Mitarbeitern im Rahmen des Verkaufsprozesses einen klaren Vorteil und sprechen meistens mehr Käufer an. Vor allem der suggerierte Know-how Transfer bzw. die Konservierung durch die vorhandene Belegschaft ist nicht selten der Ausschlag für eine Kaufentscheidung des Käufers.
Selten bis nie suchen Käufer eine Firma, in der sie alle Arbeiten und Tätigkeiten selbst und alleine ausführen müssen. Das Prinzip „selbst“ und „ständig“ führt also in den wenigsten Fällen zu einer hohen Käufernachfrage und letztendlich zu einer positiven Kaufentscheidung. Besonders, wenn die Firma nicht sehr ertragreich ist!
Was verkaufe ich eigentlich?
Nun werden viele Inhaber sofort sagen: „Die Firma natürlich!“ Dennoch lohnt es sich hier noch einmal genauer zu unterscheiden. Im Großen und Ganzen kann man einen Firmenverkauf in fünf Kategorien einteilen:
| Firmenverkaufstypen | Merkmale |
| Ein Unternehmen | Umsätze und Gewinne, mehrere Mitarbeiter, EDV Struktur, Prozesse, Kundenstamm, Know-how, Standort, Verträge, Kunden- und Lieferantenbeziehungen, Aufträge |
| Einen Job | Hierbei handelt es sich meistens um sogenannte „One-man-shows“, also Betriebe mit keinen Mitarbeitern außer dem Inhaber. Diese sind häufig sogar sehr rentabel aufgrund der geringen Kosten, für u.a. Mitarbeiter und Miete. Manchmal gibt es auch einige Mitarbeiter, allerdings ist die Rentabilität dann gering und der Inhaber erhält eher einen Lohn als eine wirkliche Unternehmerrendite |
| Einzelne Vermögenswerte | Bei solchen Verkäufen stehen häufig einzelne oder mehrere Vermögenswerte (sogenannte „Assets“) im Vordergrund. Die Klassiker für materielle Vermögenswerte sind Immobilien, Warenlager, Produktionsmaschinen oder eine Webseite. Bei diesen Firmen ist die Rentabilität häufig sehr gering oder die Firmen sind nicht mehr aktiv. |
| Technologie | Hierbei handelt es sich häufig um Produkterfindungen oder Patente. Teilweise wurden die Produkte bereits in den Markt eingeführt, allerdings fehlt es meistens an Investitionen in das Marketing und den Vertrieb. |
| Einen Verkaufskanal | Hierbei gilt es vor allem die zahlreichen Onlineshops zu nennen. Diese bieten, wenn die Verkäufe nicht über Amazon und EBAY abgewickelt werden, einen eigenständigen (Firmen) Wert. |
Alle oben aufgeführten Verkaufstypen erfordern einen unterschiedlichen Verkaufsansatz, da eben unterschiedliche Käufergruppen angesprochen werden müssen. Der Erfolg ist somit vor allem davon abhängig, dass der tatsächliche Verkaufsgegenstand genau definiert und an die richtige Käufergruppe für einen attraktiven Verkaufspreis vermarket wird.
Eher die Ausnahme als die Regel!
Wir konnten in den letzten Jahren bereits umfangreiche Erfahrungen mit dem Verkauf von Unternehmen aus verschiedenen Branchen und mit unterschiedlichen Größen sammeln. Die meisten Unternehmen sind Dienstleistungsfirmen. Diese sind im besonderen Maße vom Inhaber geprägt. Da hier der Inhaber in aller Regel alle persönlichen Kontakte hat und die gesamten Leistungen eigenständig erbringt. Häufig erfordert diese Leistungserbringung fundierte Erfahrung und spezielle Kenntnisse in einem bestimmten Bereich. Vor allem diese drei Faktoren (hohe Inhaberabhängigkeit, hohe technische oder fachliche Anforderung sowie alleinige Leistungserbringung des Inhabers) schränken den Käuferkreis massiv ein und lassen den Verkaufsprozess häufig scheitern. Im Gegenzug haben Unternehmen mit eigenen Produkten oder einem eigenen Verkaufskanal deutlich bessere Chancen, eine Firma auch ohne Mitarbeiter zu verkaufen. Aber auch diese Projekte sind keine leichten Verkaufsprojekte!
Wie es dennoch gelingen kann!
In den seltenen Fällen, in denen ein solcher Verkauf gelingen kann, bestehen spezielle Voraussetzungen. Häufig verfügen diese Firmen über einen hohen Grad der Automatisierung im Bereich Vertrieb und Leistungserbringung. Hier sei der Fall eines patententierten Produktes genannt. Dieses wurde vom Inhaber eigens entwickelt und patentrechtlich geschützt. Das Produkt wurde bereits in den Markt eingeführt und erzielte ein paar hunderttausend Euro Umsatz – Tendenz stark steigend.
Wenn im Rahmen des Verkaufsprozesses klar herausgearbeitet und aufgezeigt werden kann, dass die Vertriebskanäle automatisiert sind (wie zum Beispiel durch einen eigenen Onlineshop oder eine Händlerstruktur) und glaubhaft auch nach dem Verkauf dem Käufer zur Verfügung stehen, dann wird ein Verkauf wahrscheinlicher.
Andere gute Beispiele sind erfolgreiche Nischen-Onlineshops. Hier haben erfolgreiche Verkäufer häufig gute Statistiken über die Anzahl von Besuchern, Konversionsraten, wiederkehrende Käufer, Käuferdaten etc. In den erfolgreichen Fällen sind viele Geschäftsprozesse bereits durch IT automatisiert und somit etabliert. Meistens handelt es sich dabei um das Marketing durch einen eigenen Blog, Sozial Media, Bestellabwicklung durch Drittanbieter, automatisierter Rechnungsversand und Warenhaltung etc. Somit kann im Verkaufsprozess dem Käufer klar und nachvollziehbar aufgezeigt werden, dass alle diese elementaren Unternehmensstrukturen und Funktionen ihm auch nach dem Kauf zur Verfügung stehen.
Fazit: Kann man eine Firma verkaufen ohne Mitarbeiter?
Wenn ich Umsatz mache, dann habe ich eine Firma und eine Firma kann man prinzipiell verkaufen! So ist zumindest die Denkweise von einigen Inhabern. Das ist prinzipiell auch richtig, dennoch sollte jeder Inhaber beim Verkaufsprozess vor allem an den Käufer denken. Was kauft dieser eigentlich und was stellt die von mir aufgebaute und nun zum Verkauf stehende Firma für einen Wert dar? Beide Fragen sind nicht einfach zu beantworten, aber in den meisten Fällen kaufentscheidend. Denn nur wenn die angebotene Firma mehr Wert abbildet als der verlangte Kaufpreis, dann können Sie Ihre Firma auch verkaufen.
Das gilt auch für Firmen mit vielen Mitarbeitern. Allerdings ist der Käuferkreis für viele Firmen mit wenigen oder keinen Mitarbeitern eher gering. Vor allem durch die hohe Inhaberabhängigkeit und wenn die Anforderungen (Know-how und Arbeitseinsatz) an den Käufer so vielfältig sind. Deshalb empfiehlt es sich, vor allem den Automatisierungsgrad und die Inhaberunabhängigkeit durch Statistiken, Strukturen und IT klar und nachvollziehbar dem Käufer zu erklären. Der Käufer muss verstehen, dass er die Firma auch ohne Sie in Zukunft betreiben kann. Durch ein personenstarkes Team kann dies einfacher demonstriert werden. Deshalb werden Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern auch für höhere Preise verkauft. Bei Firmen ohne jegliche Mitarbeiter scheitert es häufig an den Preisvorstellungen der aktuellen Inhaber.
Dennoch ist unser Plädoyer nicht unbedingt, nun zahlreiche Mitarbeiter einzustellen damit es mit dem Verkauf gelingt. Allerdings lohnt es sich in IT, Automatisierung, Lieferanten- und Kundenverträge sowie in Dokumentation (u.a. Handbuch, Prozesse, Strategien etc.) zu investieren, damit Sie ihre Firma auch als von Ihnen zu mindestens teilweise unabhängiges unternehmerisches System darstellen können. Am besten bereiten Sie Ihre Firma schon heute auf den Verkauf vor, indem Sie sich soweit wie möglich selbst wegrationalisieren. Dadurch sinkt ihre Arbeitsbelastung und ihr Firmenwert steigt.
