7 Gründe, warum Firmenverkäufe mit einem Broker eher zum Erfolg führen.

Immer wieder erhalten wir die Frage von verkaufsinteressierten Inhabern, wie das Verhältnis zwischen erfolgreichen und gescheiterten Firmenverkäufen ist. Über die Anzahl der gescheiterten Firmenverkäufe gibt es leider keine öffentlichen Statistiken. Allerdings schätzen wir, dass nur rund 20% aller Firmenverkäufe ohne externe und professionelle Unterstützung (wie z.B. eines Unternehmens-Brokers) gelingen. Auch für Firmenverkäufe mit professioneller Unterstützung gibt es keine zugänglichen Statistiken. Somit können wir nur von unserer eigenen Statistik ausgehen, welche bei ungefähr 80% Erfolgsquote liegt. Der nachfolgende Fachbeitrag geht auf die 7 Gründe ein, warum Firmenverkäufe ohne professionelle Verkaufsunterstützung meistens scheitern!

1. (Verpasster) Zeitpunkt

Ein Unternehmensverkauf ist kein einfaches und schnelles Projekt. Konträr zur allgemeinen Meinung gelingen Firmenverkäufe eher, wenn das Unternehmen gesund ist, die Firma wächst, die Inhaber motiviert sind und das Unternehmen noch viel Wachstumspotential aufweist. Leider treffen wir in unserer täglichen Praxis häufig die gegenteilige Situation an. So befassen sich viele Inhaber „ernsthaft“ mit der Option Unternehmensverkauf, wenn die Motivation nachlässt, die Gesundheit leidet oder die Zahlen rückläufig sind. Dann soll es immer ganz schnell gehen und der Firmenverkauf steht von Beginn an unter enormen Zeitdruck. Mit so einer Ausgangslage lässt sich selten bis nie das beste Ergebnis erzielen – und teilweise überhaupt kein Verkauf realisieren.

Unternehmens-Broker kennen die goldene Regel für Firmenverkäufe: Ein Unternehmensverkauf kann nie zu früh, aber sehr wohl zu spät eingeleitet werden. „Wenn es am Schönsten ist, dann sollte man gehen (verkaufen)“.

2. Halbherzigkeit

Zahlreiche Inhaber (und leider auch Berater) unterschätzen den wirklichen Aufwand eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs. Hier wird häufig eine ungeeignete Parallele zum Auto- oder Immobilienverkauf gezogen. Schnell wird ein Inserat auf einer Unternehmensbörse geschaltet. Nach einigen anfänglichen Rückmeldungen sinken die Anfragen sehr schnell und die Verkaufsaktivitäten verlaufen sich im Sand, da die zu treffenden Abklärungen doch sehr umfassend sind.

Von Erfolg gekrönte Firmenverkäufe erfordern gutes Marketing und einen vertrauensvollen Vertrieb. So führen wir im Rahmen eines Verkaufsprojektes meistens hunderte von Telefonaten und schreiben unzählige Emails. Häufig müssen mehrere Vermarktungskanäle eingesetzt und verwaltet werden. Anschließend entscheidet das vertriebliche Know-how der handelnden Personen (u.a. einem Broker) über den Erfolg des Verkaufsprojektes. Ein vom Tagesgeschäft voll ausgelasteter Inhaber kann diesen Aufwand äußerst selten leisten, vor allem wenn mehrere Kaufinteressenten gleichzeitig bedient werden müssen. Erfolgreiche Firmenverkäufe passieren nicht von alleine, sondern müssen entwickelt und durch professionelles Vorgehen realisiert werden.

Halbherziges Vorgehen führt selten bis nie ans Ziel und fällt eher in die Kategorie Hoffnung (oder Hoffnungslosigkeit).

3. Käufergruppen und Vermarktungsrichtung

Viele Inhaber von kleineren und mittleren Unternehmen haben häufig feste und falsche Vorstellungen über den letztendlichen oder bevorzugten Käufer. Häufig schwebt ihnen ein konkreter Wettbewerber oder ein aus der Branche stammender Experte vor. Für erfolgreiche Firmenverkäufe könnte die Realität nicht weiter entfernt sein. Unternehmen werden aus den unterschiedlichsten Gründen gekauft. Im Rahmen der Verkaufsvorbereitung gilt es, die Vorzüge und Potentiale für die unterschiedlichen Käufergruppen zu definieren und diese anschließend gezielt, diskret aber eben auch richtig zu kontaktieren. Nicht selten werden KMUs von Quereinsteigern, Beteiligungsunternehmen, anderen Unternehmern oder Firmen aus angrenzenden Branchen erworben. Diese Käufergruppen haben viele Inhaber nicht auf der Rechnung. Inhaber sollten sich von Ihren fixen Vorstellungen lösen und versuchen, durch eine breite und wettbewerbsstiftende Vermarktung zahlreiche Verkaufsoptionen zu generieren.

Ein Firmenvermittler weiß um die Notwendigkeit von Optionen und wird seine Verkaufsaktivitäten auf einen breiten Käuferkreis ausrichten. Firmenverkäufe unterscheiden sich nicht von anderen Verhandlungssituationen und Wettbewerb belebt den Markt und sorgt für eine gute Verhandlungsposition.

4. Leidtragender: Das Tagesgeschäft

Wenn Firmenverkäufe am besten gelingen, wenn die Firma floriert, dann sollte jeder Inhaber alles daransetzen, dass diese Regel auch im Rahmen der Verkaufsverhandlungen eingehalten wird.

Nun kostet ein Firmenverkauf leider viel Zeit und Nerven. Eine Verkaufsdokumentation muss erstellt werden, Vermarktungsaktivitäten eingeleitet werden, Gespräche koordiniert und geführt werden, Kaufverträge erstellt und eine umfassende und zufriedenstellende Betriebsprüfung durchgeführt werden und, und, und… Neben der zeitlichen Belastung kommt die emotionale Belastung hinzu. Viele Inhaber verkaufen ihre Firma nur einmal im Leben und haben keinerlei Erfahrungen mit dem Prozess und der Vorgehensweise. Der Wunsch, keine Fehler zu machen und die enorme Doppelbelastung führen nicht selten dazu, dass genau in diesem Moment das operative Geschäft unter dem zusätzlichen Zeiteinsatz und der höheren Belastung zu leiden beginnt. Die Zahlen gehen runter, die Projekte rutschen nach hinten und die Nerven liegen blank.

Das Einkaufen eines professionellen Brokers sorgt für eine klare Arbeitsteilung und stellt sicher, dass die Firma genau in dieser kritischen Situation nicht unter dem Verkaufsprozess leidet und von ihren Inhabern volle Aufmerksamkeit erhält.

5. Kaufpreisfestlegung

Was ist meine Firma wert? Wenn Sie diese Frage fünf Personen stellen, ob Experten oder Laien, dann erhalten Sie fünf verschiedene Antworten.

Das Thema Unternehmensbewertung ist hochkomplex und viele Inhaber reagieren wie meistens. Sie verlassen sich auf ihre Intuition. Leider führt dieses subjektive Bauchgefühl selten bis nie zu realistischen Preisen. In den meisten Fällen ist der gefragte Verkaufspreis deutlich zu hoch. Dementsprechend scheitern die ersten Verkaufsgespräche alle an den Preisverhandlungen. Bei manch anderen ist der gewählte Verkaufspreis viel zu tief und somit melden sich viele Kaufinteressenten in der Hoffnung auf ein Schnäppchen. Wie nun mit den zahlreichen Interessenten umgehen und den Preis in die Höhe treiben? Häufig werden die Inhaber von der Masse an Nachfragen erschlagen.

Ein erfahrener Unternehmens-Broker ist mit den realisierbaren Marktpreisen von kleinen und mittleren Unternehmen vertraut. Er hilft somit von Beginn an, einen realistischen und umsetzbaren Verkaufspreis auszuwählen. Darüber hinaus führt er Sie durch die Verhandlungen und wird die Verhandlungen preistreibend gestalten.

6. Besteuerung des Veräußerungserlöses

Firmenverkäufe werden nicht selten am Nettozufluss zum Inhaber gemessen. Leider spielt das Thema der Transaktionsstruktur anfangs keine große Rolle in den Verkaufsaktivitäten und Verhandlungen. Allerdings unterliegen Veräußerungserlöse in Deutschland bestimmten Besteuerungskriterien. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten und Instrumente, eine Transaktion steueroptimiert für alle Beteiligten zu strukturieren. Allerdings sollte diese nicht erst am Ende der Verhandlungen sondern bereits zu Beginn und transparent erfolgen, damit böse und unerwartete Überraschungen vermieden werden können.

Ein wirklicher Unternehmens-Broker ist bestens mit der Besteuerung und mit den legalen Steuerhebeln vertraut und kann diese transparent und vorteilhaft auch für den Käufer in die Verhandlungen einbringen. Dadurch kann von Beginn an Vertrauen, Transparenz und eine einvernehmliche Transaktionsstruktur verhandelt und realisiert werden.

7. Staatsfeind Nr. 1 – Ungeduld

Firmenverkäufe sind komplex, vielschichtig und häufig leider auch sehr langwierig. Meist geht es um beträchtliche Summen und die Käufer möchten keine Fehler machen und brauchen einfach einige Monate, um sich bzgl. der Kaufentscheidung, der Finanzierungsbereitstellung, der Angemessenheit des Kaufpreises etc. wirklich sicher zu sein. Es kam auch schon einmal vor, das wir eine Firma in drei Monaten verkaufen konnten. Das ist aber eher die Ausnahme und in den meisten Fällen liegt die Dauer des Verkaufsprozesses eher bei neun bis zwölf Monaten. Ab einem bestimmten Zeitpunkt, vor allem wenn man sich preislich bereits geeinigt hat, verlieren viele Inhaber die Geduld. Sie verstehen einfach nicht, warum der ganze Prozess unnötig in die Länge gezogen wird. Nach ihrer Einschätzung liegen alle Informationen vor und nun müssen wir nur noch den Kaufvertrag verabschieden und unterschreiben.

Die Realität könnte nicht weiter entfernt sein. Ein Unternehmensverkauf ist kein 100 m Sprint sondern eher wie ein Marathon. Die finale Phase entscheidet über das Kleingedruckte und häufig über den Erfolg oder den Misserfolg des gesamten Firmenverkaufs. Somit sorgen Unternehmens-Broker genau in dieser kritischen Phase für die notwendige Besonnenheit, relativieren die Informationsbedürfnisse des Käufers und beruhigen den Verkäufer. Die emotionale Entspannung des Verkäufers ist in dieser Phase eine der wichtigsten Aufgaben eines jeden Brokers und der Schlüssel zu jedem erfolgreichen Firmenverkauf.