Nachfolgelösung: Intern vs extern
Viele Inhaber stehen vor der hypothetischen Fragestellung, ob Sie eine externe oder interne Nachfolgelösung anstreben sollen? Leider kann die Frage nicht pauschal und einheitlich für alle Verkaufssituationen beantwortet werden. Deshalb möchten wir in diesem Fachbeitrag auf die Unterschiede und Besonderheiten zwischen den beiden Nachfolgelösungen eingehen. Dafür haben wir fünf wesentliche Unterschiede für beide Verkaufsalternativen definiert und bewertet. Anschließend gehen wir auf unsere Erfahrungen in der Praxis ein, wo sich die Frage meistens gar nicht wirklich stellt – aus Mangel an internen Optionen!
| Nachfolgelösung: Extern | Nachfolgelösung: Intern | |
| Verkaufspreis | In den meisten Fällen lässt sich bei einem externen Unternehmensverkauf ein deutlich höherer Preis erzielen. Dies liegt vor allem daran, dass es einen größeren Käuferkreis gibt. Häufig sind die Käufer ebenfalls andere gewerbliche Unternehmen, welche über größere finanzielle Möglichkeiten verfügen. Darüber hinaus haben andere gewerbliche Käufer häufig Wertsteigerungshebel in Form von Synergien wie zum Beispiel auf der Kosten-, Vertriebs-, Produkt- oder Verwaltungsebene, wodurch ein höherer Kaufpreis dargestellt werden kann. | Der Verkauf an einen oder mehrere Angestellte oder an ein Familienmitglied hat meist das große Manko, dass dieser Käuferkreis nicht über umfangreiches Eigenkapital verfügt. Dementsprechend sind die Finanzierungsmöglichkeiten und der darstellbare Kaufpreis stark eingeschränkt. |
| Zahlungsfluss | Bei einem externen Verkauf fließt der Kaufpreis meistens zu 100% per Übergabe. Somit muss der Verkäufer kein Inkasso- oder Insolvenzrisiko der zum Verkauf stehenden Unternehmung oder des Käufers tragen. Somit entsteht ein klarer Schnitt bzgl. Übergang der Risiken, Lasten und des Nutzens. | Aufgrund der geringen Eigenkapitaldecke wird nicht nur der erzielbare Kaufpreis gedrückt, sondern häufig wird auch der Kaufpreis nicht zu 100% bezahlt, sondern in Raten. In einigen Fällen verlangt die Bank sogar, dass der Verkäufer ein nachrangiges Verkäuferdarlehen gewähren muss, damit die Finanzierung überhaupt sichergestellt werden kann. Somit kann die gewünschte Entkopplung zwischen Risiko und Nutzen nur bedingt erreicht werden. |
| Garantien und Zusicherungen | Bei einem Verkauf an einen Externen enthält der Unternehmenskaufvertrag meist eine höhere Anzahl und einen größeren Umfang an Garantien, Gewährleistungen und Zusicherungen. Diese Vereinbarungen stellen für jeden Verkäufer, in Abhängigkeit der Art der Unternehmung und des Umfangs der Zusicherungen, teilweise ein nicht unerhebliches, nachvertragliches (nach Übergabe) Risiko dar. Wobei die Forderungen des Käufers nicht unbegründet sondern absolut nachvollziehbar sind, da er die zum Verkauf stehende Firma nur begrenzt kennt und prüfen konnte. | Beim Verkauf an einen internen Käufer sind die Höhe sowie der Umfang der Garantien oder Gewährleistungen meistens deutlich geringer, da die kaufende Person in der Regel mit den vorhandenen Risiken des Geschäftes bestens vertraut ist. Vor allem wenn der Käuferkreis aus den aktuellen Managern besteht, sind die Garantien häufig sehr überschaubar und kurz gefasst. Häufig stellt dies zumindest einen kleinen Ausgleich für den geringeren Kaufpreis dar. |
| Dauer der Übergabe | Externe Käufer verlangen häufig eine geordnete und umfassende Einarbeitung und Übergabe. Diese dient dem vertraut machen mit dem Geschäft und der Übergabe des wesentlichen Know-hows oder der Geschäftsbeziehungen. Die Dauer erstreckt sich normalerweise über einen Zeitraum von 3 bis 12 Monate. | In Abhängigkeit der Fähigkeiten des internen Käufers bedarf es in vielen Fällen einer deutlich geringeren zeitlichen Übergabe. Der Käufer ist ja schließlich vertraut mit dem Geschäft und kennt den Betrieb und ist häufig bestrebt, die aktuellen Geschäftsführerbezüge des Inhabers einzusparen, um weitere Finanzierungsquellen zu erschließen. |
| Risiko für den Betrieb | Unternehmenskäufe weisen immer ein gewisses Übernahmerisiko auf. Bei externen Käufern müssen sich diese mit dem Betrieb, der Branche sowie mit den Mitarbeitern vertraut machen. Wenn der Käufer seine Fähigkeiten überschätzt oder das Geschäft nicht richtig versteht, dann kann das mittel- bis langfristig in eine gescheitere Übernahme münden. Die Konsequenzen können bis hin zum Geschäftseinbruch oder gar zur Insolvenz führen. | Wenn Angestellte den Betrieb erwerben, dann müssen diese sich von Mitarbeitern zu Inhabern entwickeln. Hier kann leider vorab wenig abgesehen werden, ob Sie diesen Entwicklungsschritt in ihrer Persönlichkeit und im Tagesgeschäft erfolgreich vollziehen können. Darüber hinaus kann eine hohe Fremdfinanzierung und die einhergehenden hohen Zins- und Tilgungszahlungen die Firma in Zukunft stark in ihrem notwendigen Investitionsvolumen einschränken. Vor allem dünne Finanzierungen ohne ausreichende Reserven für Investitionen und Arbeitskapital stellen ein nicht unerhebliches Geschäftsrisiko dar. |
Fazit: Nachfolgelösung: Intern vs extern
Wie bereits eingangs erklärt, können wir keine pauschale Empfehlung für die eine oder andere Nachfolgelösung abgeben. Die Entscheidung sollte immer individuell abgewogen und getroffen werden. Gemäß unserer Erfahrung scheidet meistens der Verkauf an einen internen Kandidaten aus. Dies liegt hauptsächlich daran, dass die eigene Kapitaldecke während der vielen Angestelltenjahre häufig nicht ausreichend aufgebaut werden konnte. Die Kompromisse bzgl. Kaufpreishöhe und der verzögerte und risikobehaftete Zahlungsfluss sind für viele Inhaber schlicht und einfach nicht akzeptabel. Darüber hinaus ist auch nicht jedes Familienmitglied, Manager oder langjährige Mitarbeiter als Unternehmer geeignet und somit mangelt es häufig an einer validen internen Verkaufsalternative bei kleinen und mittelständischen Betrieben. Somit bleibt für die meisten Inhaber nur die externe Verkaufsoption (Nachfolgelösung) übrig. In dieser gilt es dann, die Verhandlungen so zu führen, dass die Garantien und Gewährleistungen auf ein verträgliches Niveau verhandelt werden und die Einarbeitungsdauer sich auf einen vertretbaren Zeitrahmen begrenzt.
