Unternehmensnachfolge: Wie finde ich den richtigen Partner?

Laut dem Institut für Mittelstandsforschung in Bonn steht zwischen 2014 und 2018 bei rund 135.000 übertragungsfähigen Unternehmen (Mindestgewinn ca. 54.000 Euro) das Thema Unternehmensnachfolge an. Somit müssen jährlich rund 27.000 Unternehmer einen Nachfolger finden. Davon wird ein Großteil extern, also nicht familien- oder unternehmensintern, übergeben. Der Verkauf an unbekannte Dritte stellt besondere Anforderungen an die Unternehmensnachfolge. Zum einen soll die Übergabe im Rahmen eines lukrativen Verkaufs erfolgen und zum anderen muss der Nachfolger unter Einhaltung der Vertraulichkeit und Diskretion gesucht werden.  Darüber hinaus sind 90% der Verkäufer auch die Gründer und sehen sich das erste Mal mit der Aufgabe konfrontiert, eine Firma -noch dazu die eigene- zu verkaufen.  Aus den oben genannten Gründen entscheiden sich viele verkaufsbereite Unternehmer dafür, sich professionelle Unterstützung für die anstehende, externe Unternehmensnachfolge zu holen.

Unternehmensnachfolge als Ablaufprozess

Die gesamte externe  Unternehmensnachfolge kann grob in drei Phasen gegliedert werden. Die Tabelle unten gibt einen ersten Überblick über die drei verschiedenen Phasen in chronologischer Reihenfolge.

Dieser Artikel befasst sich vornehmlich mit der professionellen Unterstützung für die zweite Phase, welche auch als Unternehmensverkaufsprozess bezeichnet wird. Das Ziel des Artikels besteht nicht darin, dass wir hier den Verkaufsprozess detailliert skizzieren oder die Vorteile eines professionellen Dienstleisters aufzeigen möchten. Sondern wir möchten Ihnen aufzeigen, wer Sie professionell mit der Durchführung des Unternehmensverkaufsprozesses unterstützen kann und welche Kriterien Sie bei der Auswahl und Prüfung des Dienstleisters anlegen sollten.

Unternehmensnachfolge für große Unternehmen

Für Unternehmensverkäufe größer als 20 Mio. Euro gibt es ein breites und etabliertes Angebot von Dienstleistern wie Investmentbanken, Mergers & Acquisition (M&A), Beratungshäusern sowie klassischen Unternehmensberatern. Diese Beratungsdienstleistungen werden oft unter dem Namen Corporate Finance zusammengefasst, da große Konzerne bei Zukäufen und Fusionen sehr stark auf diese externen Dienstleister, i.d.R. M&A Berater, zugreifen.  Der Bereich Corporate Finance wird durch hervorragend ausgebildete und hochbezahlte Spezialisten-Teams geprägt, welche oft Disziplinübergreifende Transaktionsteams bilden um die Fachgebiete wie z.B. Steuern, Wirtschaftsprüfer, Anwälte,  Projektmanager etc. professionell im Projekt abzubilden. In dieser Größenordnung werden Transaktionen somit immer von einem ganzen Team von Experten und Spezialisten begleitet. Ein Transaktionsteam kann schnell eine Gruppengröße von 10 bis 25 Experten umfassen und es können sechs- bis siebenstellige Beratungs- und Transaktionskosten für die gesamte Unternehmensnachfolge entstehen.

Professionelle Unternehmensnachfolge für die Masse (KMUs)

Laut Institut für Mittelstandsforschung in Bonn wird die Masse der Unternehmensnachfolgen allerdings in einem viel kleineren Transaktionsvolumen stattfinden. In der Tat, rund 96% der zum Verkauf stehenden Unternehmen haben einen Jahresumsatz unterhalb von 10 Mio. Euro und fast 80% einen Unternehmensumsatz kleiner als 2 Mio. Euro. Auch wenn der Unternehmensumsatz keine verlässliche Aussage über den letztendlichen Unternehmenswert ist, so kann doch davon ausgegangen werden, dass der eigentliche Unternehmenswert deutlich unterhalb des Unternehmensumsatzes liegt.

Für Verkäufer in dieser Größenordnung hat sich im englischen Sprachraum bereits seit langer Zeit der anerkannte Begriff und Beruf des „Business Broker“ etabliert. In Deutschland hat sich leider weder eine klare Berufsbezeichnung noch eine definierte Profession durchgesetzt. Die Dienstleistungsbeschreibungen reichen vom:

• Firmenmakler,
• Firmenvermittler,
• Unternehmensverkäufer,
• Firmenverkäufer,
• Unternehmensmakler,
• Unternehmensberater,
• Transaktionsberater,
• Unternehmens-Broker,
• Business Broker,
• …

Als Laie ist es nun sehr schwierig, den Überblick zu behalten, welche Dienstleistung sich hinter welchem Namen verbirgt und nach was man eigentlich suchen soll? Deshalb empfehlen wir, die Definition des englischen Business Brokers zugrunde zu legen:

Ein Business Broker übernimmt die komplette Koordination und  Prozessführung der Unternehmensnachfolge und des Verkaufs. Somit erstellt er für Sie eine aussagekräftige Verkaufsdokumentation, identifiziert und kontaktiert diskret Kaufinteressenten, übernimmt die Verhandlungsführung und -moderation, überführt die Verhandlungsergebnisse in einen Kaufvertragsentwurf, unterstützt Sie bei Absichtserklärungen (LOI) und Betriebsprüfung(due diligence) und steht Ihnen professionell mit  Rat und Tat rund um den Firmenverkauf  zur Verfügung. Darüber hinaus werden Business Broker überwiegend auf Erfolgsbasis honoriert.

Vor allem die überwiegende (mindestens 90%) Bezahlung auf Erfolgsbasis unterscheidet wirkliche Business Broker (Firmenverkäufer) von auf Stundenbasis vergüteten Unternehmensberatern. Diese Regelung vereint Ihr Verkaufsinteresse und die  erfolgreiche Unternehmensnachfolge durch Honorierung des Business Brokers. Darüber hinaus sind professionelle Business Broker auch Generalisten, da sie über fundierte Erfahrungen in den Bereichen Steuern, Gesellschaftsrecht, Betriebswirtschaft, Verhandlungsführung und Projektleitung verfügen müssen. Denn bei kleineren Transaktionen laufen in der Regel alle Fäden beim projektleitenden Business Broker zusammen. Oft werden nur vereinzelt und punktuell Experten, wie z.B. Juristen und Steuerberater, hinzugezogen. Hier unterscheiden sich kleinere Unternehmensverkäufe erheblich von Großen. Das Hinzuziehen von personenstarken und auf Stundenbasis vergüteten Transaktionsspezialisten ist für kleinere Transaktionen einfach zu teuer. Daher fallen dem Business Broker viele Aufgaben der Spezialisten zu.

Wie finde ich den richtigen Dienstleister für meine Unternehmensnachfolge?

Wir empfehlen, die eigene Berufsbezeichnung des Dienstleisters nicht zu überschätzen und für bare Münze zu nehmen, sondern die angebotene Dienstleistung individuell zu beurteilen. Am besten arbeiten Sie hier mit Empfehlungen von ehemaligen und erfolgreichen Verkäufern. Ansonsten finden Sie zahlreiche Anbieter über das Internet. Der Firmenvermittler, Unternehmens-Broker, Business Broker oder Unternehmensmakler sollte über ein fundiertes Fachwissen und umfassende Erfahrung im Verkauf kleinerer und mittlerer Unternehmen sowie umfangreiche Referenzen vorweisen. Prüfen Sie genau, welche Dienstleistungen im vertraglichen Leistungsumfang enthalten sind. Einige Anbieter vermitteln wirklich nur Kaufinteressenten. Andere beraten und begleiten Sie von der Unternehmensbewertung über  die aktive Vermarktung, Betriebsprüfung, Vertragsverhandlung bis hin zum Notartermin. Achten Sie darauf, dass Ihnen der Business Broker auch die Dienstleistung der Überführung der Verhandlungsergebnisse in einem Kaufvertragsentwurf anbietet und sie wirklich durch den gesamten Transaktionsprozess als verkaufender Projektleiter begleitet. Des Weiteren sollten Sie den Broker auf Herz und Nieren prüfen. Stellen Sie Fragen zum Prozess der Unternehmensnachfolge, dem Unternehmenswert, zur Besteuerung und ob er ähnliche Transaktionen bereits durchgeführt hat.

Fazit:

Die vollständige Unternehmensnachfolge kann zwischen sechs und achtzehn Monaten dauern und letztendlich müssen Sie mit dem Business Broker für diese Zeit erfolgreich zusammen arbeiten. Insofern sollte die Chemie zwischen Ihnen stimmen und Sie ein gutes Bauchgefühl haben. Suchen Sie nicht nach einem Technokrat oder Fachspezialisten sondern nach einem beratenden Verkäufer, welcher Ihnen die vollständige Business Brokerage Dienstleistung anbieten kann. Schließlich muss der Markt für Ihre Firma vom Business Broker gemacht werden. In der Tat müssen Interessenten identifiziert, kontaktiert und überzeugt werden. Stellen Sie sich immer die Frage: „Kann er meine Firma verkaufen?“ Ist er nur ein Berater oder auch ein Verkäufer? Ist er vertrauenswürdig, durchsetzungsstark und professionell? Letztendlich suchen Sie einen tatkräftigen Verkäufer und keinen PowerPoint-Experten oder schüchternen Unternehmensberater. Unternehmensverkauf ist Vertrieb und wer Ihnen etwas anderes erzählt, der ist kein Verkäufer und wahrscheinlich nicht der Richtige für die anstehende, externe Unternehmensnachfolge!