Die fünf Totsünden beim Betriebsverkauf!

Der eigene Betriebsverkauf ist oft der krönende Abschluss eines intensiven und emotionalen Unternehmenskapitels. Viele Verkäufer sehen die Herausforderung Betriebsverkauf lange auf sich zukommen, doch oft verstreicht viel Zeit bis gezielte Schritte der Verkaufsvorbereitung unternommen und professionelle Unterstützung hinzugezogen wird. Das fordernde Tagesgeschäft, die fehlende Erfahrung mit Unternehmensverkäufen und die emotionale Bindung zum aufgebauten Lebenswerk erklären das Zögern. Dieses kostet dann oft sehr viel Geld. Jeder Unternehmer sollte sich rechtzeitig, umfassend und mit professioneller Hilfe mit dem anstehenden Unternehmensverkauf auseinandersetzen. Unsere Unternehmens-Broker haben in der Begleitung von über 100 Verkaufsprozessen immer wieder festgestellt, dass fünf Totsünden für den verkaufswilligen Unternehmer unnötige und kostspielige Konsequenzen haben. Auf der anderen Seite, wenn diese fünf Punkte verinnerlicht und ausreichend berücksichtigt werden, ist ein erfolgreicher Betriebsverkauf zur vollsten Zufriedenheit sehr wahrscheinlich!

Falsche Preisfestlegung (1/5)

Der initial ausgewählte Unternehmenskaufpreis ist eigentlich nur eine Zahl. Dennoch führt diese oft zu vielen Emotionen und Irritationen. Denn die Schaffung des unternehmerischen Wertes und somit der Leistung des Unternehmers wird versinnbildlicht und vereinfacht ausgedrückt. Gemäß diesem Gedanken scheint ein höherer Kaufpreis auch eine bessere unternehmerische Leistung des Verkäufers zu spiegeln. So fasst die Zahl doch die harte Arbeit, den hohen persönlichen und familiären Verzicht sowie das getragene Risiko in einer einzigen Zahl zusammen. Somit vermischen sich hier Emotionen, subjektive Wertvorstellungen des Unternehmers und Marktgesetze von Angebot und Nachfrage miteinander. Fast 80% aller gescheiterten Unternehmensverkäufe stolpern über eine falsche und zu hohe Verkaufspreisfestlegung.

Wir empfehlen jedem Verkäufer den Verkaufspreis nicht ausschließlich aus seiner Perspektive zu ermitteln und festzulegen, sondern eine Betrachtung aus Käufersicht vorzunehmen. Denn ein Käufer wird immer abwägen, ob ein Kauf attraktiver ist als der eigene Aufbau durch Gründung und Ausbau. Des Weiteren  müssen die zukünftig zu erwartenden, überschüssigen Erträge und Geldflüsse der Unternehmung eine Verzinsung und Tilgung des Kaufpreises zwischen fünf und acht Jahren ermöglichen. Zahlreiche Verkäufer legen den Verkaufspreis aber nicht anhand der käuferseitigen Renditeerwartung fest, sondern eher nach ihrem Netto-Zufluss Prinzip. Ganz nach dem Motto: „Was bleibt mir nach Abzug aller Transaktionskosten (Steuern, Notar und Beraterkosten) übrig und was möchte oder brauche ich somit als Brutto-Unternehmensverkaufspreis?“ Ein Wort aus der Praxis: Jeder realisierte Betriebsverkauf ist ein Erfolg und bedeutet den vergüteten und krönenden Abschluss eines unternehmerischen Lebensabschnittes. Wir haben bisher selten erlebt, dass Unternehmensverkäufer nach mehrmonatigen harten Verhandlungen und einer erfolgreichen Unternehmensübergabe große Leiden über den erzielten Verkaufspreis verspürten.  Im Gegenteil.  Die allermeisten fühlten sich als Sieger und waren froh, dass sie für ihre unternehmerische Leistung entlohnt wurden und sich nun einer neuen Herausforderung in ihrem Leben stellen konnten.

Fehlende professionelle Unterstützung  (2/5)

Wie man alles selber machen kann, so kann man auch seine Firma in Eigenregie verkaufen. Da es keine Vergleichsbasis gibt, ist es oft schwer festzustellen, ob man das Optimum aus dem Verkauf rausgeholt hat. Viele Unternehmensverkäufer stellen sich diese Frage nicht. Das Ergebnis (Verkaufspreis und Unternehmenskaufvertrag) und somit das eigene Handeln würde eventuell zu sehr kritisch hinterfragt. Wir haben immer wieder Unternehmensverkäufer als Mandanten, welche den Verkauf in Eigenregie versuchten und im Endeffekt nur Zeit und Geld verloren haben. Ein Betriebsverkauf ist nicht nur zeitlich sehr aufwendig sondern eben auch eine komplexe und hochemotionale Angelegenheit. Erfahrung und Fachkenntnis sind an vielen Stellen vonnöten, ansonsten können schnell kostspielige Konsequenzen wie Publizitätsrisiken, Gewährleistungsforderungen, geringerer Verkaufspreis oder rechtliche sowie steuerliche Fehler unterlaufen.  Mit Zahnschmerzen geht man zum Zahnarzt und für den Hausbau beauftragt man einen Architekten. So sollte man auch ein so spezielles und einzigartiges Projekt wie den Verkauf der eigenen Firma von einem Experten und erfahrenen Profi begleiten lassen. Alles andere beim Betriebsverkauf kann gelingen, kann aber auch total in die Hose gehen. Es gleicht einer Lotterie anstatt verantwortungsvollem, unternehmerischem Handeln.

Mangelnde Optionen  (3/5)

Viele Unternehmensverkäufer unterliegen der Fehlannahme, dass es nur einen Käufer braucht. Es ist richtig, dass Ihre Firma am Ende nur von einer Partei gekauft werden kann. Dennoch sollte die Vermarktung immer breiter anlegt sein und sich auf mehrere Kaufinteressenten ausrichten. Dies liegt vor allem daran, dass ein Unternehmensverkauf sechs bis zwölf Monate dauern kann. In dieser Zeit kann ihr Geschäft unterschiedliche Schwankungen und Phasen durchlaufen,  die Verhandlungen können ins Stocken geraten oder  aus den unterschiedlichsten Gründen jederzeit platzen. Daher ist es essentiell,  sich nicht zu früh auf einen sympathischen Kaufinteressenten festzulegen und alle weiteren Vermarktungsaktivitäten einzustellen. Das führt nur in eine Abhängigkeit sowie in eine schwache Verhandlungsposition, welche gravierende Folgen für das Ergebnis (Kaufpreis und Unternehmenskaufvertrag) haben wird. Wir empfehlen immer den Aufbau von zahlreichen Verhandlungsoptionen und die konsequente Weiterverhandlung mit allen seriösen Parteien. So erarbeiten Sie sich letztendlich mehrere Handlungsoptionen, haben keinen zeitlichen Druck und erlangen die besten Vertragskonditionen.

Eindimensionale Verhandlungsführung (4/4)

Der alles überstrahlende Fokus auf den Unternehmenskaufpreis (die ominöse Zahl) führt in den meisten Fällen zu einer gewissen Eindimensionalität und ggf. zu massiven Zugeständnissen auf anderen Ebenen. Ein Unternehmenskaufvertrag im Bereich KMU umfasst in der Regel zehn bis fünfzig Seiten und enthält eine Vielzahl von Regelungen mit einer enormen Tragweite. Wichtige Regelungspunkte neben dem Kaufpreis sind steuerliche Gestaltungen, Kaufpreisfälligkeit und -absicherung, Haftungs- und Gewährleistungsumfang sowie deren Höhe und Eintrittskriterien. Im Endeffekt werden im Kaufvertrag die verschiedenen Risiken verteilt. Sie sollten nicht, auf Kosten des Unternehmenskaufpreises, zahlreiche und in ihrer Tragweite oft unterschätzte Risiken eingehen. Letztendlich erzielen Sie auch keinen besseren Preis, sondern Sie tragen deutlich mehr Risiko und im schlimmsten Fall wird der Kaufpreis nachträglich reduziert. Deshalb sollten Sie mehrere Verhandlungspositionen zu den relevanten und wesentlichen Regelungspunkten aufbauen und versuchen, den Gesamtkaufvertrag als Ganzes zu bewerten. Eine scheuklappenartige Fokussierung auf den Unternehmenskaufpreis kann signifikante Folgen für den Verkäufer haben und sollte in jedem Fall beim Betriebsverkauf vermieden werden.

Fehlendes Verständnis für den Käufer (5/5)

Nur wer zuhört und versteht, was der Kunde sucht, kann ihm eine perfekte Lösung anbieten! Dieses Gesetz gilt auch für Ihren Betriebsverkauf.  Sie sollten die Verhandlungen und den vollständigen Betriebsverkauf immer auch aus der Brille des Käufers betrachten. Nur so können Sie seine Intention und Verhandlungsposition zu ihrem Vorteil nutzen und akzeptable Lösungen und Kompromisse für alle Beteiligten finden. Vor allem die Verhandlungsmacht und die offensichtlichen und unausgesprochenen Käuferziele sind oft der Schlüssel für ein ideales Verhandlungsergebnis. Möchte der Käufer sich selbstständig machen, um sein eigener Chef zu werden? Werden Produkt-, Vertriebs- oder Wachstumssynergien angestrebt? Steht die Renditeerwartung im Vordergrund oder geht es um Wachstum und Expansion für den Käufer? Die geschickte Beantwortung dieser Fragen und die Integration dieser Ziele in die eigene Verhandlungsstrategie führen oft zum besten Verhandlungsergebnis für den Verkäufer.

Fazit:Die fünf Todsünden beim Betriebskauf:

Ein Betriebsverkauf stellt große und viele Anforderungen an den Verkaufsprozess sowie den Verkäufer. Dieser kann viele kostspielige Fehler umgehen, wenn die oben beschriebenen Todsünden Beachtung finden. Darüber hinaus können Verkäufer sogar ein erheblich besseres Verhandlungsergebnis erlangen, wenn nicht nur die Stolpersteine vermieden sondern auch die Empfehlungen konsequent berücksichtigt und umgesetzt werden. Für die Erzielung des bestmöglichen Ergebnisses bedarf es in aller Regel professioneller Unterstützung und Führung. Eine Besteigung des Mount Everest sollte ja auch niemand ohne einen Bergführer vornehmen, außer er verfügt über langjährige Erfahrung und kann die Tragweite seines Verhaltes überblicken und verantworten. Nach unserer Erfahrung sind viele Unternehmer mit den emotionalen und komplexen Verhandlungen teilweise enorm überfordert und werden zu groben Fehlern getrieben. Dies liegt oft daran, dass Sie an einer bestimmten Stelle die Kontrolle über den Verkaufsprozess verlieren und von professionellen und erfahrenen Käufern in  Tretminen und Fallen geführt werden ohne sich dessen bewusst zu sein. Deshalb sollten Sie von Beginn an die richtigen Weichen stellen, damit sie am Ende auf der Gewinnerseite stehen und diesen Lebensabschnitt erfolgreich und zufrieden abschließen können.