Brauche ich beim Firmenverkauf wirklich einen M&A-Berater?

Brauche ich wirklich einen M&A-Berater? Die Frage ist nicht neu. Allerdings stellt der eigene Unternehmensverkauf viele Unternehmer vor eine große, einmalige und zugleich oftmals sehr einsame Herausforderung. Größere Unternehmen hingegen würden niemals auf die Idee kommen, den Verkauf des eigenen Unternehmens alleine ohne die Hilfe eines externen M&A-Berater durchzuführen. Sie wissen in der Regel um Risiken wie beispielsweise die Publizitätsgefahr. Zudem wären die Fehlerwahrscheinlichkeit und etwaige rechtliche Konsequenzen viel zu hoch und untragbar. Bei kleineren Unternehmen hingegen packt der Chef bekanntlich oft noch selbst an. Als Inhaber ist er es also gewöhnt, seine Dinge intern und auf eigene Faust zu regeln. Schließlich ist der Verzicht auf teure externe Spezialisten und Dienstleister im Tagesgeschäft oftmals eine effektive Methode, um Kosten zu sparen und sicherte in vielen Fällen möglicherweise überhaupt erst die Gewinne.

Somit prallen beim Unternehmensverkauf von KMUs die bewährte unternehmerische Gewohnheit und die völlig anders gelagerten Anforderungen, dieses einmalige Ereignis fehlerfrei und bestmöglich abzuschließen, aufeinander. Sozusagen ein „Clash of Cultures“. Letztendlich muss natürlich jeder Unternehmer anhand seiner Fähigkeiten, Erfahrungen und Kapazitäten selbst entscheiden, ob er den Verkauf eigenständig oder mit externer Hilfe – beispielsweise eines M&A-Beraters – durchführt.

Dies zu beurteilen ist aufgrund der Einmaligkeit des Vorgangs in der Regel nicht ganz leicht. Unsere Unternehmers-Broker konnten bereits über 100 Unternehmensverkäufe begleiten und sind dabei unzähligen Herausforderungen, Fehlern und Problemen begegnet, bis hin zum völligen Scheitern von sicher geglaubten Transaktionen. Es mag auf den ersten Blick wie schamlose Eigenwerbung erscheinen, aber dieser Artikel ist ein wirkliches Plädoyer für das Hinzuziehen eines externen und auf Unternehmensverkäufe spezialisierten M&A-Beraters. Wir haben deswegen bewusst auf die synonyme Bezeichnung „Unternehmens-Broker“ verzichtet. Wen Sie beauftragen, ist völlig Ihnen überlassen. Wir möchten Ihnen an dieser Stelle lediglich einige nachvollziehbare Argumente für externe Unterstützung beim Firmenverkauf präsentieren. Ob Sie unserer Argumentation folgen, entscheiden Sie selbst.

Hauptargument: Zeit- und Kapazitätsgründe

Bei kleineren Unternehmen ist der Inhaber oft mit dem Tagesgeschäft vollkommen ausgelastet, möglicherweise sogar überbelastet. Er verfügt in vielen Fällen also schlicht und einfach nicht über die zeitlichen und/oder personellen Kapazitäten, einen so fordernden, zeitintensiven und kritischen Prozess wie den Verkauf des eigenen Unternehmens „quasi“ nebenbei und zusätzlich zur Unternehmensführung  durchzuführen. Dies ergibt sich schon alleine vor dem Hintergrund, dass die eigene Firma auf keinen Fall während des Verkaufsprozesses aufgrund von Zeit- und Aufmerksamkeitsmangel an Wert verlieren soll.

In Fällen von hoher operativer Abhängigkeit und Involvierung des Unternehmers ins Tagesgeschäft sollte der Unternehmer also in jedem Fall einen externen M&A-Berater hinzuziehen. Dieser wird sich um das zeitintensive Projektmanagement und die Verkaufsführung kümmern und so den Unternehmer deutlich entlasten. Dieser kann sich entsprechend weiterhin auf das Tagesgeschäft fokussiert halten. Mit der Größe der Unternehmen steigt in der Regel die Personalstärke der Unternehmung an. In diesem Fall können ggf. interne Mitarbeiter wie kaufmännische Leiter, Buchhalter oder Mitglieder der Geschäftsleitung Arbeitspakete des Verkaufs mitübernehmen. In kleineren Firmen mit weniger als 20 Mitarbeitern sind jedoch oftmals unzureichende personelle und zeitliche Kapazitäten ein ausreichender Grund für das Beauftragen eines externen M&A Beraters.

Prozess-Erfahrung schlägt unternehmerische Erfahrung

In über 90% aller Unternehmensverkäufe sind es die Gründer selbst, die das Unternehmen verkaufen. Sie verfügen jedoch üblicherweise gar nicht über die notwendige Prozesserfahrung, um einen reibungslosen und optimalen Verkaufsprozess zeitlich, stringent und fachlich zu führen. Doch genau diese konsequente und zielgerichtete Prozessführung ist bei einer so anspruchsvollen Transaktion wie einem Firmenverkauf zwingend erforderlich. Schließlich gilt es, die verschiedenen Verkaufsphasen (wie Vorbereitung, Kontaktaufnahme, Verhandlung, Vertragsverhandlungen und Übergabe) penibel und detailliert zu planen und umzusetzen. Ansonsten lauert an zahlreichen Stellen des Verkaufsprozesses das bekannte „Fettnäpfchen“ und es droht der Verhandlungsabbruch sowie das unnötige Scheitern der aufwendig vorbereiteten Transaktion. Das schmerzt umso mehr, als nun weiterhin interne Kapazitäten für diesen Prozess gebunden bleiben. Oftmals führt jedoch die – nachvollziehbare – Angst vor eben solchen unnötigen Fehlern oder der Wunsch nach Risikovermeidung zur Mandatierung eines M&A-Beraters. Dieser kann als Spezialist seine Prozesserfahrung sowie einen bewährten Verkaufsprozess als Mehrwert und Absicherung in den Verkaufsvorgang miteinbringen.

Expertise und Fachwissen 

Ein Unternehmensverkauf umfasst die Integration von zahlreichen Fachgebieten. Es gilt die Stärken und Chancen der Firma im Rahmen der richtigen Vermarktung attraktiv und ansprechend aufzubereiten, die richtige Käufergruppe auszuwählen sowie vertraulich und professionell zu kontaktieren, die Verhandlungen preiserhöhend zu führen und Risiken, wenn möglich, zu vermeiden oder zumindest stark zu begrenzen. Letztlich müssen Verhandlungsergebnisse in juristisch wasserdichte und vorteilhafte Kaufverträge überführt werden. Die Transaktion muss zudem steueroptimiert werden, so dass der Nettokaufpreis wenn möglich nahe am erzielten Bruttokaufpreis liegt und jegliche Steuerlast minimal gehalten wird. Der M&A-Berater sollte also idealerweise jahrelange Erfahrung und Fachwissen zu solchen Transaktionen einbringen. Es handelt sich dabei um ein sehr breit gefächertes Fachwissen, das im Grunde zahlreiche Fachspezialisten in Personalunion vereint: Steuerberater, Juristen, Wirtschaftsprüfen, Käufer und Notare. Erst dieses gebündelte Know-how ermöglicht das Ziel, eines erfolgreichen Firmenverkaufs.

Neutrale Meinung und Sparringspartner

Unternehmer sind Entscheider! Dennoch sind sie es oftmals gewöhnt, ihre Entscheidungen vorab mit vertrauten Personen (Partnern, Ehepartnern, Freunden oder Mitarbeitern) durchzusprechen und sich für ihre Entscheidungen Anregungen und Perspektiven einzuholen. Beim Firmenverkauf wird dieses Vorgehen jedoch erheblich erschwert. Der Unternehmer kann sich bei dieser allumfassenden Entscheidung fasst niemandem anvertrauen, geschweige denn, sich wirklich umfassend und detailliert austauschen. Zwei Beispiele, warum dies so ist: Die Mitarbeiter können nicht vor dem letztendlichen Verkauf informiert werden, der Ehepartner wiederum hat oft nicht Einsicht in alle Details, so dass er die Tragweite gar nicht vollständig abschätzen kann.

In dieser Situation dient der M&A-Berater sozusagen als neutraler und zur Verschwiegenheit verpflichteter Sparringspartner. Das setzt natürlich ein gewisses Vertrauen zwischen Unternehmer und Berater voraus. Bekommt der Unternehmer das Gefühl, dass der M&A-Berater „auf Teufel komm raus“ den Deal durchboxen möchte, um das lukrative Erfolgshonorar einzustreichen, ist es mit dem Vertrauen in der Regel schnell vorbei.

In einem vertrauensvollen Mandantenverhältnis kann ein M&A-Berater einem Unternehmensverkäufer alle Optionen und Konsequenzen detailliert und verständlich aufzeigen, mögliche Bedenken und Lösungen offen ansprechen und somit dem Unternehmer die Chance geben, eine überlegte und für ihn richtige Entscheidung zu finden. Gerade mit und bei schwierigen und weitreichenden Vertragsregelungen kann der M&A-Berater seine Erfahrungen einbringen. Hierbei kommt es nämlich oftmals zu Irritationen. Der Berater kann dem Unternehmer in dieser Situation  erklären, welche Argumente und Forderungen des Käufers „normal“ und welche unangemessen sind. Dies kann in extremen Fällen zum Verhandlungsabbruch oder sogar zum Scheitern eines Deals führen. Dann weiß der Unternehmer jedoch, dass es nicht an seinem fehlenden Fachwissen lag, sondern einfach der Gang der Dinge ist. Die Neutralität, Erfahrung und das Vertrauensverhältnis zum Berater können dabei einen unschätzbaren Wert für die Meinungsbildung und den Entscheidungsfindungsprozess eines jeden Verkäufers haben. Sie tragen somit enorm zum Sicherheitsempfinden und „Wohlfüllen“ mit Verhandlungsabläufen und -ergebnissen bei. Schließlich gilt es in dieser Phase auch und besonders, die Nerven zu behalten.

Vertrauliche und diskrete Käuferansprache durch M&A-Berater

Ein Unternehmensverkauf verursacht naturgemäß Unruhe und ruft Ungewissheit bei den involvierten Parteien, wie Kunden, Mitarbeitern, Lieferanten etc., hervor. Deshalb gilt es die Verkaufsabsicht sowie den Verkaufsprozess möglichst lange geheim zu halten und diskret durchzuführen. So ist sichergestellt, dass die Unternehmung durch die Verkaufsaktivitäten langfristig keinen Schaden nimmt. Deshalb bieten externe M&A-Berater Unternehmern die Möglichkeit, eine breite aber neutrale – d.h. anonymisierte – Käuferansprache durchzuführen, ohne dass gleich „die ganze Welt“ erfährt, welche Firma zum Verkauf steht!

Verhandlungsrollen

Das Verhandeln über das eigene unternehmerische Lebenswerk ist oft hochemotional, unangenehm und dadurch auch belastend. Deshalb gehört es zu den Aufgaben eines M&A-Beraters,  hier die unterschiedlichen Interessenslagen durch geschickte Moderation und Argumentation auszutarieren und die Parteien auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Diese Aufgabenstellung erfordert vom M&A-Berater nicht nur ein gewisses Fingerspitzengefühl und ausreichend Sensibilität, sondern auch die Fähigkeit, ein ganzes Repertoire an Verhandlungsrollen einnehmen zu können. Mal bedarf es der Brechstange und an anderer Stelle einem guten Zuhörer und kreativen Lösungsfinder. Der Unternehmer sollte sich dieser hilfreichen Möglichkeiten des neutralen M&A-Beraters bedienen. Er kann sich auf diese Weise selbst aus der Verhandlungsschusslinie bringen und – was noch wichtiger ist – den Berater sein Handwerk und seine Verhandlungskunst ungestört und zielführend durchführen lassen. Hierzu bedarf es natürlich einer klaren Zielstellung, viel Kommunikation und Vertrauen innerhalb des Verhandlungsteams aus Unternehmer und M&A-Berater. Der Aufbau von Vertrauen und das knallharte, sachorientierte Verhandeln aller Regelungen können selten von ein und derselben Person (sprich dem Unternehmer) übernommen werden, deshalb ermöglicht die Rollenaufteilung dem Unternehmer letztendlich bessere Lösungen zu erzielen – der klassische „Good-Cop-bad-Cop“-Ansatz.

Professionalität & Augenhöhe

Gerade für kleinere und mittlere Betriebe stellt die Vermarkung eine große Herausforderung dar. Nicht jedem Unternehmer ist dabei bewusst, dass die Vermarktungsprofessionalität und der Auftritt seines M&A-Beraters auf der Gegenseite bereits erste Eindrücke und Schlüsse über die zum Verkauf stehende Unternehmung formen. Um hier Missverständnissen vorzubeugen: Das heißt nicht, je elitärer und teuer der M&A-Berater auftritt, desto höher der Kaufpreis oder desto besser der generelle Eindruck. Allerdings wirkt ein selbstverkaufender Unternehmer auch nicht gerade hochprofessionell. Deshalb sollten Unternehmer die Außenwirkung eines professionellen M&A-Beraters nicht unterschätzen. Die Gegenseite realisiert sofort – möglicherweise unterbewusst – , dass der Verkaufsprozess breiter und professioneller angelegt ist. Damit verschieben sich ganz automatisch die Verhandlungs- und Interpretationsspielräume der Käufer. Große Firmen (und Käufer) setzen in der Regel immer auf die Hinzuziehung von externen Spezialisten wie Wirtschaftsprüfer, M&A-Berater und Unternehmensberater. Hier sollte von Beginn an „Waffengleichheit“ und Augenhöhe hergestellt werden, damit die Verhandlungen nicht einseitig verlaufen. Im Gegenteil:  Ein erfahrener M&A-Berater kann den Größenunterschied zwischen Käufer und Verkäufer durch professionelles Auftreten und zielgerichtetes Führen ausgleichen und zu einem fairen und optimalen Verhandlungsergebnis maßgeblich beitragen.

Fazit: Brauche ich einen M&A Berater für meinen Unternehmensverkauf?

Den altbekannten und oft bevorzugten Unternehmensverkauf im Hinterzimmer an einen langjährigen Branchenmitstreiter –  am besten bei einer Flasche guten Rotweins – gibt es zwar immer noch, er ist aber eher die Ausnahme. Ein Unternehmensverkäufer ist von daher in der Regel besser beraten, sich professionelle Unterstützung beim Verkauf seines Lebenswerkes einzukaufen. Externe M&A-Berater entlasten den Unternehmer von vielen Sorgen und Anforderungen. Sie sichern somit einen reibungslosen und fokussierten Fortgang des Tagesgeschäftes und den Werterhalt während des Verkaufsprozesses. Vor allem bringen sie ihre Prozesserfahrung, Fachkompetenz und Verhandlungsfähigkeiten in den Verkaufsprozess mit ein. Als Projektmanager führen sie den Verkaufsprozess, umschiffen etwaige „Deal-Breaker“ und arbeiten zielgerichtet auf einen optimalen Abschluss hin.

Externe Berater bieten dem Unternehmer möglicherweise die einzige neutrale Perspektive und können durch ihre Erfahrung selbst in komplizierten und komplexen Situationen ausführlich erklären und ebenso kreative wie integrative Lösungen finden – und damit unter Umständen überhaupt erst einen Deal ermöglichen. Ein M&A-Berater sorgt für einen diskreten und vertraulichen Verkauf und stellt Waffengleichheit durch professionelles Vorgehen und seine umfangreiche Erfahrung mit oft deutlich größeren Käuferunternehmen her. In den meisten Fällen sind Unternehmensverkäufer also sicher gut beraten, auf externe M&A-Berater zurück zugreifen, da das Ereignis Unternehmensverkauf doch so einmalig, vielschichtig und wichtig ist, dass kleine Fehler weitreichende und teure Konsequenzen haben können – die die Kosten eines M&A-Beraters um ein Vielfaches übersteigen!