Ein erster Interessent hat Ihnen ein Kaufangebot für Ihre Firma unterbreitet! Was nun?

Kaufangebot Unternehmen
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Nicht selten kommen Inhaber auf uns zu, obwohl oder gerade, wenn Sie ein erstes Kaufangebot für Ihr Unternehmen erhalten haben. Denn häufig stellt sich genau in diesem Moment erstmals die Frage, wie man eigentlich mit einem solchen Kaufangebot und dem Interessenten umgehen sollte. Zunächst scheint die Sache sehr einfach, aber häufig kommen dann Zweifel auf, ob sich ein Verkauf mit dem vorhandenen Interessenten wirklich umsetzen lässt und ob der Inhaber die Verhandlung alleine richtig und erfolgreich führen kann. Der Artikel soll Ihnen für diese Situation die zwei grundsätzlichen Optionen sowie unterstützende Dienstleistungen und Dienstleister näher bringen.

Ihre zwei Optionen

Letztendlich ist es eine komfortable Situation, wenn jemand an Sie herantritt und Interesse bekundet Ihre Firma zu kaufen. Darauf aufbauend ergeben sich nun zwei wesentliche Optionen: Sie können entweder:

1)         Exklusive Verhandlungen mit dem Interessenten führen oder

2)        die Erfolgsaussichten Ihrer Verkaufsbemühungen durch den Aufbau weiterer Verkaufsoptionen erhöhen

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Zu Option 1): Exklusive Verhandlungen mit dem Interessenten

In den meisten uns bekannten Fällen hat der Interessent zwar grundsätzliches Interesse bekundet, allerdings liegt selten ein detailliertes und umfassendes Kaufangebot vor, um eine fundierte abschließende Entscheidung zu treffen. Häufig ist der Kaufinteressent ein langjähriger Mitarbeiter, Bekannter oder Branchenakteur. Wenn der Kaufinteressent bereits einen Berater beauftragt hat, deutet das in der Regel auf ernsthaftes Interesse hin, schließlich investiert der Kaufinteressent durch den Berater bereits in die Übernahme. An dieser Stelle kann allerdings noch nicht bewertet werden, ob sich die preisliche und konditionelle Übernahmevorstellung des Interessenten mit denen des Inhabers in Einklang bringen lassen. Dafür bedarf es eines konkreten und detaillierten Kaufangebotes. Erst mit diesem kann abschließend beurteilt werden, ob die Chancen für eine umsetzbare Transaktion wirklich gegeben sind.

Empfehlungen für Option 1):

  • Absichten konkretisieren: Nehmen Sie die Chance wahr und führen Sie diesen Interessenten systematisch zu einem umfassenden Kaufangebot, damit Sie Klarheit über seine konkreten Preisvorstellungen und Bedingungen erlangen.
  • Kontrolle bewahren: Reduzieren Sie Ihr Risiko und wägen Sie sorgfältig ab, welche Informationen Sie an dieser Stelle im Verkaufsprozess an den Interessenten weitergeben. Hier gilt es, die Prozessführung nicht an den Kaufinteressenten abzugeben, sondern aktiv den Verkaufsprozess zu kontrollieren und in Ihrem Interesse zu führen.
  • Nichts überstürzen: Auch wenn Zeitdruck suggeriert wird, besteht dieser in den seltensten Fällen. Ein Unternehmensverkauf dauert üblicherweise einige Monate. Nehmen Sie sich also ruhig ein paar Wochen Zeit und erarbeiten Sie eine aussagekräftige Verkaufsdokumentation aus. Diese hat zum Ziel, dass alle notwendigen Informationen und Fragen nicht sukzessive und häppchenweise, sondern strukturiert und übersichtlich zusammengestellt werden. Die kleine zeitliche Verzögerung wird Ihnen letztendlich viel Zeit ersparen, da der Kaufinteressent hierdurch alle relevanten Informationen sehr früh erhält, um sein Kaufangebot zu bestätigen, zu verfeinern oder ggf. zurückzuziehen.
  • Fokussiert bleiben: Sorgen Sie dafür, dass das operative Geschäft nicht unter dem Verkaufsprozess leidet, etwa durch Ressourcen- und Fokus-Mangel der Geschäftsführung. Diese wäre in dieser frühen Phase, wo die Ernsthaftigkeit sowie die Chancen einer Übernahme noch nicht bewertet werden können absolut fatal.
  • Für Klarheit sorgen: Verhandeln Sie das Kaufangebot, bis die vollständige Transaktionsstruktur und alle wesentlichen Bestandteile (Kaufpreishöhe, Zahlungsmodalitäten, Kaufgegenstand, Haftungsumfang, Haftungseintritt, Haftungsgrenzen und Haftungsverjährung etc.) vollständig definiert sind.
  • Entscheiden Sie sich: Treffen Sie anschließend eine klare Entscheidung, ob Sie die Transaktion auf dieser Basis dieses Kaufangebotes mit diesem Interessenten tatsächlich umsetzen möchten.
  • Hilfestellung: Bei einer solchen Ausgangslage kann ein M&A Berater Sie unterstützen und ggf. die gesamte Abwicklung vom ersten Kaufangebot über die anschließende Verhandlung bis hin zu einer abschließenden Vereinbarung durchführen. Die meisten spezialisierten Verkaufsberater werden eine solche initiale Abklärung wohl grundsätzlich auf Stundenbasis (EUR 200 bis 300/Stunde zzgl. MwSt) durchführen.
  • Kostenschätzung: Unserer Erfahrung nach, liegt der Aufwand bei ca. 30-70 Arbeitsstunden. Er ist allerdings davon abhängig, wie die Verhandlungen verlaufen und wie viele Besprechungen erforderlich sind. Die voraussichtliche Zeitspanne bis zum Abschluss einer Absichtserklärung beträgt ungefähr drei Monate.
  • Kosten-Nutzen-Abwägung: Bei der o.g. Option werden viele Berater keine Erfolgsprovision verrechnen, da bei nur einem Interessenten das Abschlussrisiko nicht zu tragen wäre. Allerdings bleiben Sie als Verkäufer bei einer nicht Realisierung des Kaufvorhabens auf diesen Kosten sitzen. Vor diesem Hintergrund wirft die Vergütung auf Stundenbasis Fragen auf und führt nicht selten dazu, dass aus Kostengründen auf einen Verkaufsberater verzichtet wird. Das ist nachvollziehbar, allerdings können sich daraus später negative Konsequenzen ergeben: Das häufigste Resultat ist eine unstrukturierte und lückenhafte Abstimmung, welche in den meisten Fällen zu vielen Besprechungen führt, aber meistens nicht zum Verkauf, da die kritischen Fragen nicht zu Beginn im Rahmen des Kaufangebotes, sondern erst am Ende in den finalen Verhandlungen thematisiert werden.

 

Zu Option 2): Aufbau weiterer Verkaufsoptionen und Erhöhung des Verkaufserfolgs

Eines kann man mit Sicherheit sagen: Sie werden immer den besten Verkaufspreis und die für Sie günstigsten Vertragsbedingungen erhalten, wenn Sie zwischen den Interessenten einen authentischen und preistreibenden Wettbewerb herstellen. Für diese starke Verhandlungsposition muss die Vermarktung allerdings deutlich breiter angelegt werden. Erfahrungsgemäß sind dazu mindestens rund 20 geeignete Interessenten diskret zu kontaktieren. Nach unserer Einschätzung beträgt die Rückläuferquote ca. 20 bis 25 %. Somit können aus einer Liste von 20 Interessenten in aller Regel zwischen 4 bis 5 Interessenten gewonnen und entsprechende Kaufangebote eingeholt werden. Dieses Vorgehen sollte Ihnen ein transparentes Bild über den Marktpreis für Ihre Unternehmung geben. Darüber hinaus spüren die Interessenten sehr genau, ob Sie alleine (somit exklusiv) verhandeln oder ob es tatsächlich weitere Kaufinteressenten gibt. Alleine diese Kenntnis führt bereits zu einem höheren Preis und verhindert unverhältnismäßige Forderungen im Unternehmenskaufvertrag (in den Bereichen Gewährleistungen, Zahlungsfluss etc.). Machen Sie sich diesen faktischen und psychologischen Vorteil zu Nutze.

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Empfehlungen und Unterstützung durch die Unternehmens-Broker GmbH zu Option 2):

  • Verkaufsdokumentation: Für eine breite Vermarktung benötigen Sie eine umfassende Verkaufsdokumentation (30 bis 50 Seiten). Diese können wir als Unternehmens-Broker für Sie erstellen und bereits hier den informativen und haftungsreduzierten Grundstein für eine schnelle Abklärung und einen erfolgreichen Verkaufsabschluss legen.
  • Long- und Shortlist: Anschließend würden wir mit Ihnen gemeinsam eine  initiale Liste (ca. 40 Firmen) von aussichtsreichen Kaufinteressenten erarbeiten und diese dann auf eine prioritäre Liste (ca. 20 Firmen) reduzieren. Diese prioritären Unternehmen würden wir diskret auf Geschäftsführerebene kontaktieren. Nach Abschluss einer Vertraulichkeitsvereinbarung würden diese Interessenten die Verkaufsdokumentation erhalten.
  • Vorgespräche: Anschließend würden wir erste Interessentengespräche ansetzen und im Nachgang versuchen, indikative Kaufangebote von den Interessenten zu erhalten.
  • Wettbewerb generieren: Unser Ziel ist es immer, von zahlreichen Interessenten Kaufangebote zu erhalten und anschließend mit den attraktivsten parallel in Verhandlungen zu treten oder ein strukturiertes Bieter-Verfahren aufzuziehen.
  • Strategisches Vorgehen: Wir versuchen immer, exklusive Verhandlungen so lange wie möglich zu vermeiden, da diese Ihre Handlungsspielräume und Verhandlungsposition stark einschränken.
  • Kontinuierliche Betreuung: Wir würden für Sie den gesamten Verkaufsprozess führen, inklusive Dokumentationserstellung, Ansprache, Verhandlung, Absichtserklärung, Betriebsprüfung und Kaufvertragsverhandlung bis hin zur Übergabe.
  • Kostenkontrolle: Die Kosten Ihrerseits würden sich auf eine Anzahlung (auch Initialaufwand oder Retainer genannt) und eine Erfolgsprovision belaufen. Somit haben Sie von Beginn an eine fest kalkulierbare Kostenposition (Retainer) und einen Partner, der durch die Erfolgsprovision hauptsächlich auf Basis des wirklich erzielten Verkaufspreises vergütet wird – und nicht über unnötige Aktivitäten versucht kostenpflichtige Stunden zu generieren. Diese Angleichung der Interessen sorgt in den meisten Fällen für eine deutlich breitere Vermarktung und eine höhere Erfolgschance.

Fazit

Wenn ein Interessent mit oder ohne Kaufangebot an Sie herantritt, empfiehlt es sich eine klare  strategische Entscheidung für oder gegen einen Verkauf zu treffen. Anschließend sollten alle Vorkehrungen für einen optimalen und wettbewerbsstiftenden Verkauf gelegt werden. Letztendlich sind Sie der Eigentümer und sollten die Verkaufsaktivitäten nicht opportunistisch und von externen Kaufinteressenten getrieben führen. Schließlich führt eine einzelne Interessentenanfrage selten bis nie zum besten Verkaufspreis oder zu vorteilhaften Verkaufskonditionen führt. Dies schaffen Sie nur, wenn Sie aktiv einen professionellen Verkaufsprozess einleiten und diesen auf eine breite und wettbewerbsstiftende Vermarktung stützen. Hierzu sollten keine auf Stundenbasis zu vergütenden Berater, sondern eher ein auf den tatsächlichen Verkauf ausgerichteten Unternehmens-Broker engagieren. Nur so stellen Sie sicher, dass der Verkaufsprozess nicht unnötig durch Partikulär-Interessen in die Länge gezogen wird, sondern zielgerichtet auf einen wirklichen Verkauf hingearbeitet wird.

Die Unternehmens-Broker GmbH ist eine ausschließlich für kleinere und mittlere Unternehmen – bis zu einer Transaktionshöhe von EUR 10 Mio. – spezialisierte Verkaufsagentur. In den letzten Jahren konnten unsere Unternehmens-Broker bereits über 100 Firmentransaktionen begleiten.  Sollten Sie professionelle Unterstützung im Zusammenhang mit dem Verkauf benötigen, können Sie uns jederzeit gerne kontaktieren.