Unternehmensbewertung: Den richtigen Unternehmerlohn festlegen!

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Für die Ermittlung des Unternehmenswertes ist es hilfreich, die zum Verkauf stehende Firma als System zu betrachten!

Jedes System – so auch ein Unternehmen – besteht aus unterschiedlichen Elementen, Interaktionen, Ablaufschemas und Abhängigkeiten.

Vor allem bei kleineren und mittleren Firmen mit weniger als 3 Millionen Jahresumsatz nimmt der Unternehmer hierbei oft eine entscheidende Rolle im unternehmerischen System ein: Er sorgt für die Stabilisierung, die Funktionsfähigkeit und insbesondere für die Ertragsfähigkeit des Unternehmens.

Somit beeinflusst der Unternehmer durch seine Tätigkeit, seine Rolle und seine operative Aufgaben in erheblichem Maß das unternehmerische System und dadurch letztlich den Wert und die Kaufpreisbildung.

Nun wechselt nach einem Verkauf in den meisten Fällen jedoch nicht nur die Inhaberschaft, sondern auch die Unternehmensführung – und damit ein einflussreiches Element des Gesamtsystems. Es ist also ratsam, diese Veränderung und die darauf folgenden Konsequenzen bei einer Unternehmensbewertung zu berücksichtigen.

Hierzu dient vor allem der Unternehmerlohn, da er durch Abschläge oder Erhöhung auf den wirklichen Wertbeitrag des scheidenden Unternehmers angepasst werden muss!

Das Ausmaß der Anpassung ist dabei unabhängig davon, ob Sie ein Ertragswertverfahren, das Discounted-Cash-Flow Verfahren oder ein Marktwertverfahren auf Basis EBIT oder Jahresüberschuss verwenden.

Warum spielt die Festlegung des Unternehmerlohns eine so große Rolle?

  1. Bei fast 90% der kleinen und mittelständischen Firmen führt der Inhaber auch die Geschäfte.
  2. Bei einem Großteil – nach unserer Erfahrung weit über 50% –  gibt es sogar nur einen Inhaber.

Besonders in diesen Fällen stehen dem Unternehmer sowohl ein Geschäftsführerlohn als auch der Jahresüberschuss zu. Bei Einzelunternehmen gibt es ohnehin keine Trennung zwischen dem Unternehmerlohn und dem Jahresüberschuss, da er die vollständige Summe in seiner Steuererklärung als Einkommen ansetzen muss. Wegen dieser Untrennbarkeit beschäftigen sich viele Inhaber garnicht erst mit dieser Fragestellung und der – eigentlich notwendigen – Differenzierung der beiden Größen.

Unternehmenskäufer kommen allerdings oft aus völlig anders strukturierten Unternehmen, die beispielsweise mit einem Fremdgeschäftsführer arbeiten, der für seine Arbeitstätigkeit hingegen marktgerecht vergütet werden muss.

Diese Vergütung schmälert somit die tatsächlich verfügbare Unternehmerrendite des Käufers.  Während der Firmenbewertung ist für den Käufer eine klare Trennung zwischen der realen Arbeitsleistung- und -vergütung des Geschäftsführers und der realen unternehmerischen Rendite (Jahresüberschuss) der Firma unerlässlich. Aufgrund dieser Ausgangssituation muss jeder Unternehmensbewerter zuvor einen adäquaten Unternehmerlohn festlegen, damit er die wirkliche zu erwartende Rendite ermitteln kann. Anschließend wird durch die Ableitung der Rendite (oft auch bereinigter Jahresüberschuss genannt) der resultierende Firmenwert ermittelt. Die Unterschiede im Steuerregime seien an dieser Stelle vernachlässigt.

Die Bedeutung des Unternehmers im Bereich KMU

In vielen KMU-Betrieben vereint der Unternehmer zahlreiche Rollen, Aufgaben und Funktionen.

Oft ist er zugleich Inhaber, Kapitalgeber, Gründer, Geschäftsführer, Chef-Akquisiteur, Motivator, Inspirator, technischer Leiter sowie Hausmeister und „Mädchen für alles“.

Jede Unternehmung und jedes Geschäftsmodell sind selbstverständlich individuell, pauschale Aussagen sind also per se nicht möglich. Grundsätzlich sind Geschäftsmodelle, die auf Dienstleistungen basieren anders einzuschätzen als Betriebe mit eigenen Produkte oder dem Verkauf von Waren. So sind Dienstleistungsfirmen, vor allem technische und beratende, immer viel stärker vom Know-how und vom Wirken ihres Inhabers und seinen persönlichen Fähigkeiten abhängig als zum Beispiel eine Handelsfirma, ein Onlineshop oder eine Produktionsfirma, die sich vor allem über ihre Produkte definieren.

Die Grenzen zwischen den „fürsorglichen“ Unternehmeraufgaben und der täglichen Geschäftsführerrolle sind fließend und lassen sich aus der Ferne und vor allem für Nicht-Unternehmer schwer trennen und abschätzen.

Jeder Unternehmer weiß, was es bedeutet seine eigene Firma nicht nur zu führen, sondern zu entwickeln und am Leben zu halten – hier verschwimmen die Rollen und Funktionen ununterscheidbar.

Mit der wachsenden Unternehmensgröße und in den verschiedenen Unternehmensphasen – von der Gründung, in der Start-up Phase bis hin zum 50-Mann-Unternehmen – verschieben sich die Schwerpunkte und Aufgaben kontinuierlich und erheblich.

Zu Beginn eines jeden Unternehmens gibt es eigentlich keine Trennung zwischen dem Unternehmer und seiner Firma. Beide sind miteinander verwoben und eigentlich ein Synonym – dies äußert sich oftmals schon im Firmennamen.

Der Unternehmer ist die Lebensader, die Energie- und Ressourcenquellen der Unternehmung und es gibt noch kein unternehmerisches System – nur den arbeitenden Unternehmer!  Ähnliches gilt für kleine Firmen mit weniger als drei Mitarbeitern. In diesen Betrieben steht der Unternehmer mit der Firma auf, arbeitet in und hoffentlich an ihr, und nimmt diese sozusagen mit in seine Träume.

Mit steigender Größe reduziert sich oft die offensichtliche Abhängigkeit bezogen auf viele operative Themen, wie z.B. die Buchhaltung, Logistik, einfache Sacharbeiten wie Angebotsstellung oder Webseitenpflege.

Diese Aufgaben können und müssen nun delegiert und von Mitarbeitern oder externen Dienstleistern durchgeführt werden – dennoch sind die Fürsorge und emotionale Bindung omnipräsent. Ab einer bestimmten Größe – in der Regel ab 5 Mitarbeitern – entwickeln sich langsam unternehmerische Strukturen und wesentliche und operativ wichtige Aufgaben werden von Mitarbeitern übernommen – der Weg zum System ist nun eingeschlagen.

Doch erst bei einer Größe von etwa 10 bis 20 Mitarbeitern entsteht eine operativ funktionsfähige und ausgeprägte Organisationsstruktur mit klarer Arbeitsteilung und stärkerer Lastenverteilung.

In dieser Phase verschiebt sich in der Regel die „Unternehmeraufgabe“ hin zu einer Management-Aufgabe. Ab diesem Moment nehmen die operativen (alltäglichen) Abhängigkeiten zwischen Unternehmer und Unternehmung deutlich ab.

Tätigkeit und Wertbeitrag des Unternehmers

Nach unserer Erfahrung lassen sich die wesentlichen Wertbeiträge und Abhängigkeiten vom Unternehmer in drei große Kategorien einteilen. All diese Kategorien haben einen individuellen Einfluss auf den Unternehmenswert und der Käufer muss letztendlich für sich entscheiden, wie er die Abhängigkeiten und die Kompensation (sprich den Abgang und den Personalersatz) quantitativ beziffert. Die Bezifferung kann in den Unternehmerlohn und weitere Personalkosten aufgeteilt werden. Der Einfachheit kann aber auch die Summe im adäquaten Unternehmerlohn zusammengefasst werden. Die drei Grundkategorien lassen sich wie folgt beschreiben:

Kulturell/persönlich 1/3:

Unternehmer sind eine gesellschaftliche Minderheit, da sie nur ca. 5% der Gesellschaft ausmachen. Wir definieren hier Unternehmer als Menschen, welche unternehmerische Einheiten/Systeme aufbauen. Gemäß der systemischen Definition schließen wir Freelancer, Freiberufler und die freien Berufe in diesem Zusammenhang aus. Für den Aufbau eines unternehmerischen Systems sind einige charakterlicher Eigenschaften erforderlich. So bedarf es einer gewissen Risikobereitschaft, eines souveränen Umgangs mit Unsicherheit, des Sehens, Eintretens und Realisierens einer eigenen Realität sowie der Fähigkeit, andere für die eigene Vision zu begeistern.

Jede Firma ist entsprechend geprägt durch die individuelle Persönlichkeit, die Eigenschaften und das innere Wertesysteme ihres jeweiligen Inhabers.

In diesem Zusammenhang gehen wir nicht nur von Unternehmern, sondern von Unternehmensgründern aus, da über 90% der Firmenverkäufer auch die Gründer sind. Der Einfluss der aus der Unternehmerpersönlichkeit resultierenden Unternehmenskultur muss gründlich geprüft werden. So entscheiden sich beispielsweise Alpha-Tier-Unternehmertypen und deren kulturelle Prägung der Firma massiv von introvertierten Inhabern.

Vor allem der Führungsstil (hierarchisch oder Dissens-suchend) und die Entscheidungsfindung (Machertyp oder Konsensorientierung) nimmt erheblichen Einfluss auf die Geschicke und die Entwicklung des Unternehmens.

Firmenlohn festlegen

Hier sollte jeder Unternehmensbewerter die Frage klären, ob die jeweilige Kultur den Abgang des Unternehmers als System verkraftet oder ob ein Abgang weitreichende Konsequenzen auf die Funktionsweise – und damit auf den Wert – der Firma hat.

Wir haben in den letzten Jahren über 2000 Unternehmer kennen lernen dürfen und darunter waren wahre Lichtgestalten. Ein Ausscheiden dieser Führer, Kümmerer und Verbinder hätte in jedem Fall einen negativen Einfluss auf die Kultur, die Arbeitsatmosphäre und die Arbeitsmoral des Teams gehabt. Diesen Einfluss zu quantifizieren ist alles andere als leicht, dennoch kann und muss sie Berücksichtigung im Unternehmerlohn finden!

Fachlich/Operativ 2/3:

Wie bereits oben angesprochen, variiert die Aufgabenstellung des Unternehmers fundamental in den verschiedenen Unternehmensphasen. Hier gilt es durch Fragen festzustellen, welche operativen und alltäglichen Tätigkeiten noch vom Unternehmer in Eigenregie durchgeführt werden.

Oft sind die kritischen Bereiche der Vertrieb, vor allem bei Direkt-Vertriebs-Geschäftsmodellen, bei Großhandelsfirmen sowie beim Verkauf von technischen oder beratenden Dienstleistungen.

Bei Firmen mit sehr technischen Produkten gilt es genau zu prüfen, wer in der Firma das technische Know-how über die Produkte hat, deren Entwicklung bestimmt sowie die finalen technischen Entscheidungen trifft. Die Buchhaltung ist hierbei als unkritisch zu betrachten, sie lässt sich in den meisten Fällen einfach von Dritten und neuem Personal durchführen. Der Vertrieb und die technische Leitung bedürfen wiederum immer einer eingehenden Analyse der Abhängigkeiten vom Unternehmer.

Bei einem Mandanten aus der Entsorgungswirtschaft führte der Inhaber selbst den Weiterverkauf der anfallenden und komplexen Rohstoffe durch. In einem anderen Mandat verkauften wir ein Autohaus und hier wurden vom Inhaber alle Neuwagen (über 1500 Stück pro Jahr) eigens eingekauft. In diesen – sicher extremen – Fällen ist der Einfluss des Unternehmers nicht zu unterschätzen und äußerst schwer im Unternehmerlohn zu beziffern.

Dennoch muss jeder Unternehmensbewerter genau analysieren, worin die genauen operativen Tätigkeiten bestehen und welchen Stellenwert diese Aufgaben für die Funktions- sowie Ertragsfähigkeit des Unternehmenssystems haben.

Hier ist in jedem Fall die operative Arbeitszeit zu berücksichtigen. Nach unserer Erfahrung arbeiten Unternehmer in den ersten fünf bis sieben Jahren eher 60 bis 80 Stunden in der Woche. Im Anschluss ist die Arbeitszeit stark vom Erfolg und dem Persönlichkeitstyp sowie von der Arbeitsethik des Unternehmers abhängig. Eines können wir gleich vorwegnehmen: Unternehmer arbeiten nicht im klassischen Sinne von acht bis um fünf und von Montag bis Freitag – das Unternehmertum fordert in aller Regel einen deutlich höheren zeitlichen Einsatz und richtet sich nicht nach gesellschaftlichen Arbeitszeitmodellen! Deshalb sollte ein Bewerter davon ausgehen, dass Unternehmer – in ihren Aufgaben – eher durch mehrere personelle Ressourcen zu ersetzen sind – alleine Aufgrund Ihrer Effizienz und ihres hohen zeitlichen Einsatzes. Oft können aber Teilaufgaben von vorhandenen Mitarbeitern übernommen werden, was es individuell zu prüfen gilt!

Strategisch/unternehmerisch 3/3:

Diese Analyse und Abhängigkeit stellt oft die größte Herausforderung dar. Dies liegt schlicht und einfach an der Komplexität von unternehmerischen Gebilden und dem fehlenden Verständnis für die Wechselwirkungen und Einflussgrößen der Details der zur Bewertung stehenden Unternehmung.

Was wir hier mit strategischer und unternehmerischer Abhängigkeit meinen, ist das geradezu subtile Verständnis der Funktionsweise des Geschäftsmodells und die Durchführung notwendiger Maßnahmen durch den Unternehmer!

Wir vergleichen unternehmerisches Geschick gerne mit den Fingerfertigkeiten eines Puppenspielers, denn Unternehmer wachsen oft mit ihren Aufgaben und Erfahrungen.

Inhaberlohn feslegen Firmenbewertung

Sie eignen sich jahrelange Markt- und Branchenerfahrungen, Kenntnisse über die einzelnen betrieblichen Funktionen sowie über die Wichtigkeit von deren Zusammenspiel an. Es wurden in der Regel bereits zahlreiche taktische und strategische Maßnahmen (d.h. Marketing-Kanäle, Produkt-/Servicestrategien und Anpassungen an Kundenbedürfnisse) erprobt und dadurch funktionsfähige Geschäftsmodelle erarbeitet, die auf Basis von Erfahrung und neuer Fähigkeiten sukzessive weiterentwickelt wurden.

Bei einem Inhaber- und Geschäftsführungswechsel geht diese unternehmerische Erfahrung und das Verständnis für den Status Quo des Geschäftsmodells oftmals gänzlich verloren.

Der Einfluss auf den Unternehmenswert hängt nun stark davon ab, ob der neue Inhaber/Geschäftsführer vergleichbare Kompetenzen und Erfahrungen mitbringt oder ob langjährige Mitarbeiter am Entstehungsprozess des Geschäftsmodells beteiligt oder zu mindestens involviert waren.

So verbleibt ein Teil des Know-hows auch nach dem Führungswechsel im Unternehmen. Viele Käufer unterschätzen diesen letzten und schwer greifbaren Punkt massiv. Dies liegt entweder an einer völligen Selbstüberschätzung oder an der fahrlässigen Annahme, dass der verbleibende Verkaufs- oder technische Leiter die notwendigen Fähigkeiten und Erfahrungen aufgebaut hat.

Hier sollten Käufer nicht unterschlagen, dass beim scheidenden Unternehmer in der Regel viele Fäden zusammen liefen und Unternehmer grundsätzlich nicht immer durch demokratische oder partizipatorische Entscheidungsfindung ihre Erfolge erzielt haben. Im Gegenteil: Viele Unternehmer sind Entscheider,  „pragmatische Macher“ und fechten zahllose innere Dialoge mit sich aus.Sie müssen niemanden außer sich selbst überzeugen. Deshalb laufen viele inhaltliche Auseinandersetzungen fern ab von Besprechungen lediglich in den Köpfen und Gedanken der Unternehmer – und damit undokumentiert – ab.

Eine weitere wichtige Frage ist die strategische Weiterentwicklung der Firma. Diese führen Unternehmer oft eher unterbewusst durch und jedem Bewerter muss klar sein, dass sich die Firma üblicherweise in zwei bis fünf Jahren fundamental ändern muss, wenn sie am Markt noch erfolgreich sein will. Kann die Firma mit dem neuen Inhaber und mit dem vorhandenen personellen Ressourcen die Zukunftssicherung ohne den scheidenden Unternehmer leisten oder bedarf es neuer Ressourcen? Auch hier eignet sich der Unternehmerlohn als Anpassungskorrektiv für diese erbrachte Leistung!

Der kalkulatorische Unternehmerlohn

Die Ermittlung des kalkulatorischen Unternehmerlohns durch den Vergleich mit Fremdgeschäftsführerlöhnen mag zwar sehr nachvollziehbar und reizvoll erscheinen – ist aber in den meisten Fällen alles andere als zielführend. Alleine schon aufgrund des zu tragenden individuellen Risikos sowie bei Einzelunternehmen wegen des Haftungsrisikos mit dem gesamten Privatvermögens ist dieses Verfahren viel zu kurz gegriffen.  Somit ist die von der Fachliteratur und den Gerichten oft propagierte Verwendung von Geschäftsführer-Gehaltstabellen, wie z.B. in den nachfolgenden Links für Vergleichslöhne von Führungskräften pauschal schlicht und einfach falsch!

Jeder Bewerter muss sich vor Augen führen, dass der kalkulatorische Unternehmenslohn zum einen die tatsächliche Arbeitsleistung des Unternehmers und zugleich die oben aufgeführte Kompensation für die personelle und operative Bewahrung des unternehmerischen Systems beinhaltet. An diesem Punkt scheitern viele Bewerter, da die wirkliche Abschätzung der Konsequenzen ein grundlegendes Verständnis der Funktionsfähigkeit des vorhandenen Geschäftsmodells sowie eine genaue Einschätzung der Abhängigkeit vom Inhaber erfordert. Die Einschätzung ist eher mit einer richterlichen Beurteilung zu vergleichen, da der Bewerter nicht nach universellen und quantitativen Kriterien vorgehen kann, sondern die Situation anhand seiner Erfahrung beurteilen muss – und dies Bedarf unternehmerischer Erfahrung!

Fazit: Den richtigen Unternehmerlohn festlegen!

Die Festsetzung des Unternehmerlohns stellt viele Unternehmensbewerter vor große Herausforderungen, da hier zahlreiche Komponenten zusammenwirken.

Die Festlegung erfordert eine ausführliche und intensive Auseinandersetzung mit dem Unternehmer, seiner Persönlichkeit, seiner wirklichen Arbeitsleistung sowie seiner Bedeutung für die Funktions- sowie Ertragsfähigkeit der zum Verkauf stehenden Unternehmung.

Wir haben hier drei „weiche Faktoren“ mit dem kulturellen/persönlichen, fachlichen/operativen und strategischen Wertbeitrag eingeführt und erklärt. Pauschales Abschreiben und verwenden von Gehaltstabellen führt in den meisten Fällen zu einer falschen Festlegung des Unternehmerlohns und damit zu einer falschen Ableitung des Unternehmenswertes. Bei Firmen die optimal – siehe folgenden Artikel: Aktive Verkaufsvorbereitung als Chance für betriebliche Optimierung – auf einen Verkauf und die Unternehmensübergabe vorbereitet sind, ist die Festlegung ein Kinderspiel, da diese Unternehmer ihre Firma als inhaberunabhängiges System aufgebaut und langfristig auf den anstehenden Wechsel bzgl. der Führung vorbeireitet haben. Leider sind solche Unternehmungen eher die Ausnahme und nicht die Regel!

Unternehmen sind im Grunde „menschliche Gebilde“ und massive Anpassungen, wie die Veränderung von Eigentum und Führung, haben Konsequenzen für den Unternehmenswert.

Hier bietet sich der Unternehmerlohn als Steuerungsgröße an, um alles in einer Summe zu quantifizieren! Wie mit vielen Dingen in und um Unternehmen bedarf es hierzu eines tiefgreifenden Verständnisses für die Strukturen von KMUs!