Die 4 Unterschiede zwischen einem Unternehmensmakler und M&A Berater
Viele Inhaber wissen, dass Sie Hilfe bei Ihrem anstehenden Unternehmensverkauf benötigen. Allerdings ist vielen der Unterschied zwischen einem Unternehmensmakler und einem M&A nicht bekannt. Auch wenn die Unterschiede subtil erscheinen und teils für einen Laien nicht offensichtlich sind, so sollten verkaufsinteressierte Inhaber doch die Unterschiede kennen. Damit Sie eine informierte, bewusste und optimale Entscheidung über die notwendige Verkaufsunterstützung treffen können. Deshalb gehen wir in diesem Fachbeitrag auf die vier großen Unterschiede der ähnlichen, aber eben doch verschiedenen Provisionen des Unternehmensmaklers und des M&A Beraters ein.
Die 4 Unterschiede eines Unternehmensmaklers und M&A Beraters auf einen Blick!
| Merkmale | Unternehmensmakler | M&A Berater | |
| 1. | Transaktionsfokus | Unternehmensverkäufe von 0,5 bis 10 Mio. Euro | Zusammenschlüsse, Käufe und Verkäufe von Unternehmen Ab 5,0 Mio. Euro |
| 2. | Selbstverständnis | Verkäufer | Unternehmensberater |
| 3. | Kernkompetenzen | disziplinübergreifendes Know-how (Recht, Steuern, Buchhaltung und Vertrieb) | Projekt Manager und Corporate Finance |
| 4. | Vergütung | vorwiegend Erfolgsbasiert | Retainer (monatliche Zahlungen) und Erfolgsprovision |
- Transaktionsfokus
Der Begriff M&A (Mergers & Acquisitions) stammt aus dem englischen und bedeutet im deutschen so viel wie „Zusammenschlüsse und Zukäufe“. Somit steht der Name bereits für die ganze Bandbreite des Dienstleitungsspektrums, da ein M&A Berater die Zusammenschlüsse und den Kauf von Unternehmen begleitet. Das Kerngeschäft eines Unternehmensmaklers wiederum liegt eher auf Unternehmensverkäufen. Darüber hinaus trennen die beiden Provisionen Welten in Punkto bevorzugte und ideale Transaktionsgröße. Meistens beginnt der M&A Berater, wo der Unternehmensmakler aufhört!
Ein Unternehmensmakler ist immer fokussiert auf den Verkauf von kleineren und mittleren Unternehmen mit einem Verkaufspreis von maximal 10 Mio. Euro und meistens deutlich weniger. Der M&A Berater hingegen ist vor allem für die ganz großen und börsennotierten Firmentransaktionen bekannt. Vor allem die großen Banken sind bei Transaktionen über 100 Mio. Euro Marktführer und tonangebend. Das Marktsegment von 10 Mio. bis 100 Mio. Euro wird meist von sogenannten M&A Boutiquen bedient. Zusammenfassend bedient der Unternehmensmakler eher inhabergeführte und mittelständische Unternehmen und der M&A Berater größere Betriebe und Konzerne.
- Selbstverständnis
Der Name ist Programm! Der Unternehmensmakler ist letztendlich ein beratender Verkäufer, welcher vor allem mit der Vermarktung sowie der gesamten Abwicklung des Verkaufsprozesses aus einer Hand punktet. Häufig arbeiten Unternehmensmakler selbstständig oder in kleinen Verkaufsagenturen. Im Rahmen des Verkaufsmandates trägt ein Unternehmensmakler viele Hüte. So muss dieser sowohl die rechtlichen, steuerlichen, buchhalterischen als auch die vertrieblichen Aspekte für sowohl Käufer als auch Verkäufer im Auge haben, definieren und koordinieren.
M&A Berater arbeiten häufiger in disziplinübergreifenden Teams bestehend aus Steuerberater, Wirtschaftsprüfern, Anwälten etc. Dem M&A Berater fällt in dieser Konstellation immer die Rolle des Koordinierens aller Parteien in Form eines Projektmanagers zu. Fachliche Entscheidungen werden allerdings meist von den Fachspezialisten getroffen. Anders der Unternehmensmakler. Dieser muss in seinen Verkaufsprojekten nicht selten das disziplinübergreifende Know-how selbst beisteuern und zahlreiche inhaltliche Themen eigenständig entscheiden.
- Kernkompetenzen
Aufgrund des Transaktionsfokus und des Größenunterschiedes beider Provisionen ergeben sich notgedrungen unterschiedliche Anforderungen an die beiden Berufe. So operiert der M&A Berater nicht selten in einem internationalen Umfeld, in englischer Sprache, mit den Kartellbehörden, Compliance Themen, internationalen Rechnungslegungsstandards, mit komplizierten Unternehmensbewertungen, mit dem Management seiner Auftraggeber, internationalem Steuerrecht sowie mit andere M&A Beratern auf der Gegenseite.
Ein Unternehmensmakler hingegen beschäftigt sich in seinem Alltag eher mit der Aufbereitung der Informationen für den Käufer, dem Vermarkten, den Verhandlungen, dem deutschen Steuer- und Vertragsrecht sowie vor allem mit dem Inhaber selbst. Speziell bei kleineren Transaktionen unterhalb von 2 Mio. Euro gibt es selten ein Transaktionsteam und der Unternehmensmakler muss das notwendige steuerliche, rechtliche und buchhalterische Know-how selbst in die Verkaufsmandate einbringen und den Inhaber durch diese Themenfelder führen. Der M&A Berater hingegen kämpft mit der Koordination der Organisation seines Mandanten und mit zahlreichen Corporate Finance Themen (Unternehmensbewertung sowie Finanzierungsaspekten). Zusammenfassend sind M&A Berater eher Projektmanager und Koordinatoren. Unternehmensmakler hingegen eher Verkäufer mit fachlicher Beraterexpertise.
- Vergütung
In der M&A Branche gibt es relativ standardisierte Vergütungsstrukturen. So verrechnen M&A Berater in aller Regel eine monatliche Beratungsgebühr (auch „Retainer“ genannt) von 5000 bis 25.000 Euro. Darüber hinaus gibt es eine Erfolgsprovison (auch „Success fee“ genannt) von 1 bis 5% in Abhängigkeit der Größe der Transaktion. Die Vergütungsstruktur bei Unternehmensmaklern ist nicht so einheitlich. So gibt es einige wenige Makler, welche zu 100% auf Erfolgsbasis arbeiten, andere verrechnen bestimmte Pauschalen für Arbeitspakete wie die Erstellung der Verkaufsdokumentation, der Unternehmensbewertung, der Führung von Verkaufsgesprächen und der Begleitung der Betriebsprüfung. Wieder andere Unternehmensmakler stellen einen einmaligen Initialaufwand in Rechnung oder rechnen auf Monats- oder Stundenbasis ab. Bei allen Vergütungssystemen von Unternehmensmaklern gibt es eine erfolgsabhängige Komponente im Verkaufsfall, welche den größten Teil der Vergütung darstellt. Diese reicht von 10% bei kleinen und reduziert sich bis auf 4% bei größeren Transaktionen.
Der bereits angesprochene Unterschied zwischen Beratungs- und Verkaufsanreiz, verdeutlicht durch die beiden Namen, spielt sich somit in den Kosten der beiden Provisionen wieder. So kostet der M&A Berater während der Laufzeit des Verkaufsmandates deutlich mehr Geld. Der Unternehmensmakler eventuell im Erfolgsfall. Dies ist auch logisch, da der Unternehmensmakler ein höheres Risiko trägt, aber eben dadurch das Kostenrisiko des Inhabers im Misserfolgsfall auf ein überschaubares Niveau begrenzt.
Brauche ich nun einen Unternehmensmakler oder einen M&A Berater?
Die Frage stellt sich eigentlich nur für Unternehmensverkäufer mit einem Verkaufspreis von 5 bis 10 Mio. Euro, da alle anderen Inhaber durch den Transaktionsfokus der beiden Provisionen eine klare Antwort erhalten. Nach unserer Erfahrung kann diese Entscheidung nicht pauschal beantwortet werden. Es gilt vielmehr die Chancen und Risiken abzuwägen. Viele M&A Berater sind global vernetzt und bieten somit Zugang zu einem internationalen Käuferkreis und sind gepflogen mit internationalen Rechnungslegungsstandards und der Koordination grenzüberschreitender Transaktionen.
Ein Unternehmensmakler bietet hingegen aufgrund seiner disziplinübergreifenden Expertise und des starken ökonomischen Verkaufsanreizes für viele lokale Unternehmen eine bessere Variante mit deutlich geringeren Transaktionsnebenkosten. Nicht selten entscheidet die Inhaberstruktur über die Auswahl. Bei mehreren Gesellschaftern oder gewerblichen Inhabern (Betriebe und Konzerne) fällt die Entscheidung eher auf den M&A Berater. Bei inhabergeführten Unternehmen, und vor allem bei Alleininhabern, wird häufig der Unternehmensmakler bevorzugt. Dies liegt u.a. am Unternehmensmakler selbst sowie am geringeren Kostenrisiko.
