Neue Anforderungen der Unternehmensvermittlung für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf

Die Alterung der Gesellschaft schreitet voran. So stehen viele Unternehmer vor der großen Herausforderung einer Nachfolgeregelung. Im Rahmen dessen gewinnt die von externen Dienstleistern durchgeführte Unternehmensvermittlung immer mehr an Bedeutung! Dies hat viele Gründe. So streben viele Nachkommen der Unternehmer nach der Realisierung der eigenen Lebensvorstellungen und möchten nicht die Firma der Eltern, oft mit einfachen und konventionellen Produkten und Dienstleistungen etabliert, übernehmen. Darüber hinaus sorgen hohe Steuern und Sozialabgaben dafür, dass langjährige und befähigte Mitarbeiter im Rahmen Ihrer Arbeitnehmertätigkeit nicht ausreichend Kapital für die Übernahme eines Betriebs aufbauen können. Ein anderer wichtiger Grund ist die hohe und steigende gesellschaftliche Risikoaversion gegen Unsicherheit und Instabilität. Das Unternehmertum setzt aber die Bereitschaft zu Risiko und das Vorhandensein von Kapital voraus. Zu guter Letzt haben viele Inhaber im Rahmen Ihres Betriebes die Weichen nicht für die zukünftige Generation gestellt, ihren Betrieb nur unzureichend auf eine Nachfolge vorbereitet und das Thema ‘Nachfolgeregelung’ immer wieder auf die lange Bank geschoben. So, nun ist der Zeitpunkt unweigerlich gekommen und die Firma soll verkauft werden. Wer kann helfen? Hier setzt die Unternehmensvermittlung an!

Was bedeutet Unternehmensvermittlung?

In diesem Zusammenhang ist nicht die Rede von Banken, M&A Büros oder hochtrabenden Unternehmensberatern für Zukäufe und Fusionen. Mit Unternehmensvermittlung ist der beratende und begleitende Verkauf von KMU’s gemeint. Eine professionelle Unternehmensvermittlung ermöglicht Inhabern eine sinnvolle Regelung des gesamten Verkaufsprozesses aus einer Hand. Die verschiedenen Dienstleister bieten oft unterschiedliche Leistungen an und verwenden eine Vielzahl von Namen für Ihre Dienstleistung (Unternehmensmakler, Firmenvermittler, Business Broker etc.). Jeder Inhaber ist gut beraten genau zu überlegen, welche Dienstleistung er benötigt und diese, im Rahmen einer Mandatsvereinbarung, genauestens zu definieren. Einige Dienstleister bieten wirklich nur die reine Vermittlung (Kontaktvermittlung) an, wobei wiederum andere die gesamte Palette an notwendigen Arbeitsschritten, wie z.B. Unternehmensbewertung, Erstellung der Verkaufsdokumentation, Vermarktung und Käuferkontaktierung, Verkaufsverhandlung, Erstellung von Kaufvertragsentwürfen etc., übernehmen. Bei der Auswahl des richtigen Dienstleisters sollte der Fokus auf einer ganzheitlichen und umfassenden Verkaufsabwicklung liegen, damit der Inhaber sich zu 100% während des Verkaufsprozesses auf das Tagesgeschäft fokussieren kann. Ein Unternehmensverkauf ist ein emotionsgeladener und zeitintensiver Prozess und die zum Verkauf stehende Unternehmung sollte unter keinen Umständen unter dem Verkaufsprozess leiden!

Anfänge und Entwicklung der Unternehmensvermittlung

Die Unternehmensvermittlung ist im englischen Sprachraum seit vielen Jahrhunderten fest etabliert. Es entwickelte sich sogar eine eigene Berufsbezeichnung (Business Broker) und Profession (Business Brokerage). Zu Beginn wurden vor allem Zeitungsanzeigen geschaltet, wobei sich nach und nach eine regelrechte Branche mit tausenden von Anbietern entwickelte und somit interessierte Käufer und Verkäufer konkrete Anlaufstellen erhielten.  Die Mittel und Wege, wie man Unternehmen veräußert, haben sich in dieser Zeit immer wieder verändert. In der Anfangszeit setzten die Vermittler auf Zeitungsanzeigen, Plakate an öffentlichen Plätzen sowie auf persönliche Kontaktnetzwerke, um Käufer für ihre betreuten Firmen zu gewinnen.

In der Mitte des 20. Jahrhunderts ermöglichten neue Druckmedien (wie z.B. Magazine), das Telefon und der Fernseher, die Käufer direkter anzusprechen. Ein effizienter und transparenter  Markt für Unternehmen aller Größen konnte aufgrund der hohen Kosten dieser Medien aber nicht entstehen. Vor allem für viele kleine Firmen, welche nur eine geringe Erfolgsprovision versprachen, konnten aus Kostengründen kaum von dieser Art der Unternehmensvermittlung profitieren.

Das Internet hat all dies geändert und die gesamte Branche revolutioniert. Die rasant schnelle Verbreitung des Internets hat Licht und Transparenz in den Markt gebracht. Heutzutage können für kleine monatliche Beiträge bereits Anzeigen und Inserate auf zahlreichen Vermittlungsplattformen geschaltet werden. Darüber hinaus haben Käufer die Möglichkeit, zwischen unzähligen Kaufangeboten und ihren eigenen Präferenzen genau die Firma auszuwählen, welche ihnen am meisten zusagt. Die Dienstleistung ‘Unternehmensvermittlung’ ist damit nicht in die Jahre gekommen und vom Aussterben bedroht. Im Gegenteil. Der Fokus der Dienstleistung liegt nun eben stärker auf dem zeitentlastenden Projektmanagement, der zielgerichteten Käuferansprache, der gekonnten Verhandlungsführung, der Überführung der Verhandlungsergebnisse in einen Kaufvertrag sowie der Wahrung von Vertraulichkeit und dem Vorbeugen vor  verheerenden Fehlern im Rahmen des Verkaufsprozesses. Dadurch hat das Internet einen wesentlichen Beitrag zu einer effizienteren Unternehmensvermittlung geleistet und vor allem für kleinere Unternehmen (Umsatz < 200.000 Euro) einen bisher unerschlossenen Markt für Unternehmen und für Käufer sowie Verkäufer erschaffen.

Die Unternehmensvermittlung in Deutschland

Während in den USA, England, Australien und Neuseeland bereits ein reifer und gut etablierter Markt vorhanden ist, befindet sich Deutschland noch in den Kinderschuhen. Zwar haben sich einige Vermittlungsportale, wie z.B. die Deutsche Unternehmens Börse, der Unternehmensmarkt oder nexxt-change, dem Markt bereits angenommen. Diese Portale schaffen effiziente und überschaubare Angebote. Allerdings bedarf es für eine erfolgreiche Unternehmensvermittlung eben nicht nur der Kontaktherstellung zwischen Käufer und Verkäufer. Vielmehr gilt es, die unterschiedlichen Interessen und Perspektiven im Rahmen eines professionellen und vertrauensvollen Verhandlungsprozesses in einen einvernehmlichen Kaufvertrag zu überführen. Das hört sich auf den ersten Blick nach einer juristischen Aufgabe an. Allerdings sind Juristen mit ihren horrenden Stundensätzen (ab EUR 250 pro Stunde) oft ungeeignet, eine einvernehmliche Einigung in dieser hochemotionalen Situation herbeizuführen. Dies liegt vor allem am fehlenden Erfolgsanreiz und an fehlendem Vertrauen, entstanden durch missverstandene Verhandlungen und unklarer Kommunikation. Die moderne Unternehmensvermittlung setzt genau an diesem Punkt an. Sie muss die unterschiedlichen Parteien und Interessen durch Mediation, Vertrauen und kreativen Lösungen zu einer Einigung führen. Die Erfolgsprovision des Dienstleisters setzt hier den klaren Fokus.  Die Kopplung der Bezahlung ist an ein Zustandekommen einer erfolgreichen Unternehmensvermittlung gebunden. Ein großes Hindernis ist die Unbekanntheit der Branche und die fehlende Definition der Profession. Unternehmensvermittlung ist eine Schnittstelle zwischen vielen Sachgebieten wie u.a. Vertrags- und Gesellschaftsrecht, Betriebswirtschaft, Bilanzen, Buchhaltung, Marketing, Vertrieb, Projekt- sowie Verhandlungsmanagement. Hier bedarf es der Schaffung einer eigenen, nachvollziehbaren und akkreditierten Qualifikation, damit der Unternehmensvermittlung nicht das gleiche, unrühmliche Schicksal passiert wie den verschriehenen Immobilienmaklern, bei denen es eben keine Qualitätsanforderungen und einheitliche Berufsstandards gibt.

Fazit: Unternehmensvermittlung für KMU

Die demografische Situation wird in Zukunft noch stärker die Firmenübergabe außerhalb der Familie forcieren. Die erste Anlaufstelle eines jeden Unternehmers ist sein Steuerberater. Doch viele Steuerberater kennen selbst keine Unternehmensvermittler (Business Broker) und können ihre Mandanten somit nicht an persönlich bekannte Dienstleister verweisen.  Eine Internetrecherche bringt dann schnell unzählige Anbieter und Vermittlungsportale zum Vorschein. Doch die unterschiedlichen Berufsbezeichnungen und die fehlenden, einheitlichen Dienstleistungsstandards machen es für Verkäufer nicht einfach, den richtigen Anbieter auszuwählen. Um einen transparenten deutschen Vermittlermarkt langfristig und effizient zu etablieren, bedarf es einheitlicher Qualitäts- und Berufsstandards, welche momentan in Deutschland noch fehlen. Für Interessierte empfehlen wir unseren Fachbeitrag zum Verkaufsablauf/Projektmanagement sowie zur Auswahl des richtigen Partners. Bei Fragen können Sie sich gerne an uns wenden. Wir können nicht jeden Verkäufer im Rahmen eines Mandates als beratender Verkäufer begleiten, allerdings nehmen wir uns für jeden Verkäufer kurz Zeit und geben unseren kostenfreien Ratschlag.