Verkauf von Unternehmen aus der Automobilbranche!

Die Automobilbranche ist ein Markenzeichnen Deutschlands und ein zentraler Wachstumsmotor, da sie auch eine große Anzahl an kleinen und mittelständischen Unternehmen mit Aufträgen versorgt. Vor allem die zahlreichen Produktionswerke der großen OEMs bieten für KMUs in Deutschland großes Potential, siehe Deutschlandkarte unten. Diese – oftmals sehr unterschiedlichen Unternehmen – werden  unter dem Begriff Automobil-Zulieferbetriebe zusammengefasst und siedeln sich häufig rund um die Werke der global agierenden OEMs an, wie z.B. bei VW, Mercedes, BMW, Porsche, Daimler etc. Die Unternehmens-Broker GmbH ist exakt auf den Verkauf solcher kleineren und mittleren Unternehmen spezialisiert. In diesem Zusammenhang durften wir also bereits zahlreiche Unternehmensverkäufe rund um die Automobilbranche begleiten – und dabei auch die hier bestehenden Besonderheiten kennenlernen. In diesem Artikel möchten wir einige typischen Merkmale und Empfehlungen im Zusammenhang mit den Verkauf von Automobil-Zulieferbetrieben aufführen und dadurch jedem verkaufswilligen Unternehmer aus der Automobilbranche einige erste Basisinformationen für seinen Verkauf mitgeben.

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Die Lieferkette und unsere Erfahrung mit dem Verkauf von Unternehmen aus der Automobilbranche

Eines gleich vorneweg: Wir sind nicht ausschließlich auf den Verkauf von Unternehmen aus der Automobilbranche spezialisiert. Dennoch liegt hier einer der Schwerpunkte unserer Arbeit, da die Branche sehr groß und dynamisch ist. Aufgrund unserer Erfahrungen würden wir die Automobilzulieferbranche grob in vier übergeordnete Kategorien einteilen. Zur Kategorisierung verwenden wir die Geschäftsmodelle, mit denen wir bereits Erfahrung gesammelt haben:

1) Forschung und Entwicklung Prototyp und Nullserie

Unsere Erfahrung: Entwicklung von Prototypen, Entwicklung von Betriebsmitteln, Erstellen von Urmustern und Farbvorlagen

2) Eigene Produktion der OEMs

Unser Erfahrung: Schaltschrankbau, SPS, Robotertechnik, Ladungsträger, Karosseriebau, Entwicklung und Konstruktion von Produktionslinien, Technisches Facility Management, Zeitarbeit, Ingenieurdienstleistungen Vorrichtungsbau, Kälte- und Klimatechnik

3) Komponenten Zukauf für Serien

Unsere Erfahrung: Industrielackierung, Werkzeugbau, Formenbau, Spritzguss & Messtechnik

4) Verkauf und Service von Fahrzeugen und Ersatzteilen:

Unsere Erfahrung: Vertrags-Autohaus, freies Autohaus, Leasing-Plattform, Autowerkstatt und Servicebetrieb, Onlineshop Ersatzteile

Jeder Firmenverkauf ist einmalig. Aus diesem Grund sind pauschale Handlungsempfehlungen und so genannte Handbücher immer mit großer Vorsicht zu genießen. Vor allem die unterschiedlichen Geschäftsmodelle (Dienstleistung und Produktion) sowie die Anordnung innerhalb der Lieferkette (siehe oben) haben einen erheblichen Einfluss auf den Verlauf des Verkaufsprozesses des jeweiligen Unternehmens.  In unserem Fall liegen die Erfahrungen vor allem bei Unternehmensverkäufen in Höhe von 1 bis 10 Mio. Euro. Um Ratschläge für größere Transaktionen im Bereich der Automobilbranche zu geben, fehlen uns schlicht und einfach die Erfahrungswerte. Deshalb sind die nachfolgenden Ausführungen, Erfahrungen und Ratschläge eher für kleinere Betriebe aus der Automobilbranche relevant und anwendbar. Hier können wir mit Fug und Recht behaupten, dass wir über ausreichend Erfahrung verfügen.

Was ist typisch für den Verkauf von Unternehmen aus der Automobilbranche?

Kundenmix: Vorteil und Nachteil in Einem!

Der Weg zu einer Lieferantennummer und durch die Präqualifizierung bei den großen Autobauern (nachfolgende OEMs genannt) ist oft mehrjährig, mühsam und teuer. Viele deutsche KMU-Zulieferbetriebe haben diese Hürde bereits vor langer Zeit genommen. Sie blicken nun auf eine lange und erfolgreiche Kundenbeziehung mit den jeweiligen OEMs zurück. Die in den 90er Jahren eingeführte Lieferantendiversifikation mit einer 2^nd- und 3^rd-Source-Strategie der OEMs führte kurzfristig zu etwas mehr Wettbewerb für kleinere Zulieferbetriebe. Allerdings hat sich durch die Anbieterbegrenzung auch eine langjährig eher beschränkte Lieferantenanzahl etabliert. Wer Qualität lieferte, erhielt Aufträge und konnte sich nachhaltig festbeißen. Neuere Anbieter hatten und haben oft das Nachsehen, da funktionierende Lieferbeziehungen (vor allem in der Lieferkette Nr.1 und Nr. 2, siehe oben) ungern ohne triftigen Grund von den großen OEMs aufgekündigt wurden und werden. Somit ist genau dieser Kundenzugang der KMUs oft ein wesentlicher Akquise-Grund für einen kleinen Zulieferbetrieb.

Leider haben mit dem Erfolg und dem Wachstum der großen globalen OEMs (VW, Porsche, BMW, Mercedes etc.) auch das Liefervolumen und der Umsatz mit diesen Einzelkunden stark zugenommen. Deshalb ist es nicht selten, dass ein Automobil-Zulieferbetrieb mit schätzungsweise 2 Mio. Euro Umsatz nur 3 bis 15 Einzelkunden bedient. Oft nimmt also ein großer OEM oder ein Produktionswerk von diesem Zulieferer einen beträchtlichen Umsatzanteil in Anspruch, häufig von 25 bis zu 50% des Gesamtumsatzes. Dies stellt entsprechend in den Verkaufsverhandlungen oftmals einen kritischen Verhandlungspunkt dar. Schließlich geht damit jeder Käufer ein gewisses Risiko ein und hat berechtigterweise Angst vor einem Kundenabsprung nach dem Verkauf. Vor diesem Hintergrund wird er also einen risikobedingten Preisabschlag für das Unternehmen ansetzen wollen. Deshalb empfehlen wir jedem Automobil-Zulieferbetrieb zwei vorbeugende Maßnahmen:

• Sicherung von Drittverträgen: Wandeln Sie Ihre Firma rechtzeitig in eine Kapitalgesellschaft oder GmbH & Co.KG um, damit alle Ihre Drittverträge, u.a. mit OEMs, beim Verkauf automatisch mit den Geschäftsanteilen auf den Käufer übergehen. Somit bleibt die Lieferantennummer automatisch bestehen und der Vorteil des Kundenzugangs kann nachvollziehbar argumentiert werden. Dies gilt vor allem für Einzelunternehmen, bei denen die Transaktionsstruktur ein Asset-Deal ist, da hier andernfalls alle Drittverträge nur mit Zustimmung der Drittpartei erfolgen dürfen. Darüber hinaus sollten Sie – wenn möglich – Change-of-Control-Klauseln in Ihren Lieferverträgen ablehnen, damit ein Eigentümerwechsel nicht zu einer Kündigung oder Stornierung der vorhandenen Lieferaufträge führt.

• Reduzierung von Klumpenrisiken: Reduzieren Sie das offensichtliche Risiko mit großen OEM-Einzelkunden. Dies können Sie dadurch erreichen, dass Sie jedes Produktionswerk oder jede organisatorische Einheit der OEMs als Einzelkunden aufführen. Sie müssen im Rahmen der Betriebsprüfung und der Offenlegungspflicht dem Käufer selbstverständlich angegeben, dass es sich um verbundene Unternehmen handelt. Allerdings werden in den unterschiedlichen Werken oft andere Autos gebaut und von anderen Abteilungen die Aufträge vergeben. So können Sie legitim argumentieren, dass zum Beispiel BMW Leipzig ein anderer Kunde ist als BMW Dingolfing oder das der Audi Q7 einen anderen Lebenszyklus hat als der Audi A1.

Vorteil: Nischenansatz und Marge

Aufgrund der hohen Stückzahlen und der internationalen Aufstellung sind die großen OEMs begehrte Kunden und der Zugang ist oft über verschiedene Zulieferstufen geprägt. So gibt es 1^st Tier, 2^st Tier und weitere Zulieferstufen.  Aus der Historie heraus haben sich oft in der näheren Umgebung von Produktionswerken zahlreiche kleinere und hochspezialisierte KMUs angesiedelt. Diese liefern Produkte und Dienstleistungen, die von den großen OEMs aufgrund des kleinen Volumens, des Standardcharakters oder des individuellen Aufwandes nicht als Kerngeschäft angesehen und deshalb ausgelagert werden. Genau diese Nischen werden von vielen KMUs teilweise sehr spezialisiert und rentabel bedient. Denn bei diesen Produkten und Dienstleistungen ist für einige OEMs nicht ausschließlich der Preis ausschlaggebend. Oft spielen Qualität, verlässliche Zusammenarbeit, Liefertreue und Liefernähe eine erhebliche Rolle, da eine Lieferunterbrechung oder Qualitätsmängel weitreichende Folgen für die Produktion und die Reputation hätten. Deshalb konnten sich diese kleineren Betriebe (mit meist weniger als 10 Mio. Euro Umsatz) hier positionieren und warten oft mit viel höheren Gewinnmargen (>6%) auf als die großen und auf Stückzahlen fokussierten Komponenten-Zulieferbetriebe (beispielsweise Faurecia, Bosch, Johnson Controls, Delphi etc.). Dadurch genießen diese kleineren und spezialisierten Zulieferbetriebe eine große Beliebtheit und sind begehrte Akquiseobjekte für die Expansion von größeren Zulieferbetrieben aus der Automobilbranche.

Zertifizierung und Qualitätsmanagement spielen eine große Rolle beim Unternehmensverkauf

Die verbindlichen Vorgaben zur Zertifizierung für größere Zulieferbetriebe – etwa nach den  Normen ISO/TS 16949 oder ISO 9001 – sind auch für kleinere Betriebe offiziell erforderlich. Hier gibt es jedoch in der konsequenten Forderung der OEMs und entlang der Lieferkette große Unterschiede. So gibt es viele kleinere Betriebe, die um die ein oder andere Zertifizierung aufgrund Ihrer Lieferqualität, -treue oder -beziehung herum kommen. Bei einem Firmenverkauf möchten Unternehmenskäufer allerdings oft mit den Produkten oder Dienstleistungen expandieren und diese auf andere OEMs oder Produktionswerke ausrollen. Hierzu bedarf es dann jedoch wieder aller notwendigen Zertifizierungen und Vorgaben, da nicht alle OEMs und Werke so kulant sind, wie der seit 20 Jahren belieferte Bestandskunde um die Ecke. Deshalb sollten Sie vorausschauend alle Vorkehrungen treffen und alle in der Branche geforderten Zertifizierungen erlangen. Durch diese Schritte stellen Sie das Expansionspotential für den Käufer sicher und erhöhen die Attraktivität Ihrer Unternehmung deutlich.

Darüber hinaus sind Unternehmenskäufer oft deutlich größere Unternehmen als die zum Verkauf stehendende Unternehmung und unterliegen deshalb häufig einer viel strengeren und aufwendigen Kontrolle und Dokumentationspflicht für das Qualitätsmanagement. Es ist entsprechend nicht selten, dass Käufer im Rahmen einer Betriebsprüfung das vorhandene betriebliche Qualitätsmanagement ausführlich anschauen und prüfen. Deshalb sollten Sie auf einen Verkauf vorbereitet sein und alle Qualitätssicherungsmaßnahmen (Prüfung, Zertifizierung, Prä-qualifizierung, Produktdokumentation und H&S-Anforderungen) rechtzeitig in entsprechender Form bereithalten.

Attraktivität „Made in Germany“

Viele Inhaber von kleineren Automobil-Zulieferbetrieben denken bei einem Verkauf zuerst an bekannte größere lokale Wettbewerber. Der Gedanke ist natürlich nachvollziehbar, wobei wir in der tatsächlichen Praxis vermehrt erlebt haben, dass letztendlich ganz andere (u.a. ausländische) Zulieferbetriebe aus angrenzenden Branchen verstärkt deutsche KMUs übernehmen. Die Gründe hierfür sind beispielsweise die Schließung und Ergänzung von Produkt- oder Dienstleistungslücken in ihrem Lieferspektrum. Das große ausländische Interesse liegt unter anderem daran, dass ausländische Betriebe oft bereit sind, für den Standort, für den Kundenzugang und nach wie vor für das „Made in Germany“ einen höheren Kaufpreis zu bezahlen.

Deshalb sollte die Kontaktansprache von ausländischen Käufern nicht vernachlässigt werden, sondern ein integraler Bestandteil der Unternehmensvermarktung im Rahmen des Verkaufsprozesses sein. Oft haben diese Firmen auch einen Standort oder eine Betriebsstätte in Deutschland und die Korrespondenz kann anfänglich in Deutsch stattfinden. Letztendlich entscheiden allerdings in der Regel die ausländischen Muttergesellschaften. Um hier einen reibungslosen Informationsfluss zu gewährleisten, wird eine englische Verkaufsdokumentation und Gesprächsführung benötigt. Deshalb sollten Sie bei der Auswahl Ihres Verkaufsberaters immer überprüfen, dass dieser den Verkaufsprozess und die Verhandlungen in Englisch durchführen kann.  Andernfalls erschweren Sie die Verhandlungen mit dieser durchaus attraktiven Käufergruppe.

Fazit: Verkauf eines KMU Unternehmens aus der deutschen Automobilbranche

Jede Branche hat ihre eigenen Gesetze und ihr speziellen Eigenarten, so auch die deutsche Automobilbranche und insbesondere die Unternehmensverkäufe in ihr. Unsere Unternehmens-Broker konnten bereits umfangreiche Erfahrung mit dem Verkauf von Unternehmen aus der Automobilbranche sammeln, dabei vor allem in den Bereichen Forschung & Entwicklung, mit Betrieben für Produkte und Dienstleistungen für OEM-Produktionswerke sowie mit Komponenten-Lieferanten und Betrieben aus dem Verkauf und Service von Fahrzeugen.

Typische Merkmale sind die außerordentlich guten Kundenbeziehungen zu den jeweiligen OEMs, die hohe Spezialisierung und die profitable Besetzung von Randnischen in kleineren Teilmärkten. Der große Nachteil hingegen besteht oft in einer sehr geringen Anzahl von Einzelkunden. Dieses Manko lässt sich jedoch durch eine frühzeitige Umwandlung in eine Kapitalgesellschaft, durch die Übertragungsfähigkeit von Lieferaufträgen sowie durch die klare Aufschlüsselung der Umsätze nach Automarken, Autotypen oder Produktionswerken beseitigen. Für den Unternehmensverkauf sollten vor allem die Themen Qualitätsmanagement und Zertifizierung nicht unterschätzt und entsprechend professionell vorbereitet und dokumentiert werden, damit die größeren Unternehmenskäufer aus der Branche keine Wertabschläge vornehmen können.

Zu guter Letzt empfehlen wir den gesamten Verkaufsprozess international (möglichst von Anfang an auch in Englisch) aufzusetzen, da viele internationale Zulieferbetriebe für kleinere deutsche KMUs aus der Automobilbranche oft die besten Preise bezahlen. So gilt nach wie vor: Made in Germany funktioniert auch beim eigenen Firmenverkauf!